EN
Pierwszy rok współpracy z nowym dostawcą jest łatwy. Przybywają próbki, cena wydaje się odpowiednia i jeszcze nic nie poszło nie tak. Prawdziwy test przypada w drugim roku, gdy kontener przybywa z problemem i dowiadujesz się, jak fabryka zachowuje się w trudnej sytuacji. Wybór producenta niestandardowych torb na laptopy to ocena zachowania się fabryki w trudnym tygodniu, a nie ocena próbki – istnieją jednak sposoby sprawdzenia tego jeszcze przed podjęciem zobowiązań.
Partnera ocenia się w trudnym tygodniu, nie na podstawie dobrej próbki
Każda fabryka prezentuje się dobrze, gdy zamówienie realizuje się zgodnie z planem. Informacje pozwalające przewidzieć przyszłe zachowanie pochodzą z trzech mniej komfortowych momentów.
Pierwszym z nich jest specyfikacja, którą fabryka uważa za błąd. Czy ktoś o tym mówi, czy zamówienie po prostu zostaje wykonane zgodnie z napisanym opisem i później zawodzi? Fabryka, która nigdy nie zaprotestowała przeciwko zakupowi, nie jest ostrożna – jest jedynie ugodliwa, a ugodliwe fabryki są drogie przy drugim zamówieniu.
Drugim sygnałem jest opóźnienie. Każda fabryka w końcu je wprowadza. Liczy się, czy dowiesz się o nim w pierwszym tygodniu wystąpienia problemu, czy w tygodniu, w którym miał przybyć kontener, oraz czy wiadomość zawiera propozycje rozwiązań.
Trzecim sygnałem jest roszczenie. Fabryka, która na skargę dotyczącą wady odpowiada analizą przyczyny, szczegółowym opisem rozbiórki i zaproponowanym rozwiązaniem, działa jako partner. Fabryka, która odpowiada zniżką na kolejne zamówienie, kończy rozmowę zamiast rozwiązywać problem.
Wszystkie trzy sygnały można sprawdzić jeszcze przed złożeniem dużego zamówienia. Wyślij specyfikację zawierającą jedno celowe napięcie, np. wytrzymałość torby na obciążenie 9 kg przy jej cenie odpowiadającej lekkiej konstrukcji, i sprawdź, czy ktoś to zauważa.
Pięć sygnałów odróżniających partnera od dostawcy
To sygnały, których szukalibyśmy po drugiej stronie stołu – wszystkie można zweryfikować w ciągu dwóch rozmów.
Osoba odpowiedzialna za program: jedna osoba znająca Twoje konto, a nie wspólne skrzynki odbiorcze
Informacje zwrotne od działu inżynieryjnego, których nie prosiłeś, przekazane przed etapem próbek, a nie po nim
Zarządzanie narzędziem: pisemna odpowiedź na pytanie, kto jest właścicielem wzoru, matryc i formy do logo
Spójność kadry: czy osoba nadzorująca Wasz program pracowała tam przed dwoma laty
Dziennik obsługi posprzedażowej: odpowiedzi na reklamacje, czasy reakcji oraz to, co faktycznie zostało wykonane
Trzeci sygnał to ten, który zakupujący pomija. Wzór pozostający w posiadaniu fabryki, a nie zakupującego, stanowi przewagę, której zakupujący nie posiada – i ma znaczenie jedynie w momencie zakończenia współpracy. Poproś o pisemną odpowiedź wraz z ofertą, a nie w późniejszej umowie.
Spójność kadry wydaje się być pogawędką, ale tak nie jest. Fabryka o wysokim rotacyjnym obrocie zespołu merchandisingowego traci pamięć o błędach popełnionych w trzech ostatnich zamówieniach – a Wy musicie uczyć ją na nowo każdego sezonu, tracąc przy tym 0,5 procent marży za każdym razem.
Co producent niestandardowych torb na laptopa powinien powiedzieć Wam bez pytania
Dobry partner opisuje swoje ograniczenia jeszcze przed tym, jak je odkryjecie. Podczas pierwszego rozmowy telefonicznej dobrowolnie podajemy cztery informacje, które wiele dostawców pomija.
Czego nie produkujemy: żadne formowanie twardej plastiku w naszych zakładach, żadna praca z płytkami obwodów drukowanych, żadne garbowanie skór
Jak obsługiwana jest zmiana materiału: pisemne zgłoszenie odstępstwa przed produkcją wraz z próbką do zatwierdzenia
Kto podpisuje raport z inspekcji oraz czy ta osoba jest niezależna od linii produkcyjnej
Jaka jest rzeczywista pozycja dostępnych mocy produkcyjnych w miesiącu, w którym chcesz rozpocząć produkcję
Odpowiedź dotycząca mocy produkcyjnych jest najbardziej objaśniająca. Fabryka, która informuje, że jej harmonogram jest całkowicie zapelniony w wybranym przez Ciebie miesiącu i proponuje miesiąc następny, daje do zrozumienia, że planuje, a nie obiecuje. Fabryka, która twierdzi, że każdy miesiąc jest możliwy do realizacji, albo ma pustą księgę zamówień, albo nie sprawdziła swojej dostępności
Wysyłamy również oświadczenie o zdolnościach produkcyjnych przy każdej pierwszej ofercie cenowej. Ma ono długość jednej strony i zawiera listę wyposażenia, linii produkcyjnych, materiałów posiadanych na stanie, testów wykonywanych wewnętrznie oraz testów przekazywanych zewnętrznym laboratoriom. Zakupujący, którzy porównują dwie takie strony obok siebie, dowiadują się więcej niż z porównania dwóch katalogów
Koszt popełnienia tego błędu
Zmiana dostawców w trakcie programu nie jest decyzją obojętną. Nowa fabryka wymaga nowego cyklu próbek trwającego od 7 do 15 dni roboczych, nowego wzoru – jeśli stary nie może zostać przeniesiony – oraz nowego cyklu zatwierdzeń u własnych klientów. W przypadku programu obejmującego 2000 sztuk zmiana zwykle wiąże się z opóźnieniem od sześciu do dziewięciu tygodni oraz pełnym powtórzeniem narzędzi.
Dlatego ocena warto przeprowadzić starannie na początku, a nie naprawiać później. Zysk nie tkwi w różnicach cenowych na poziomie kilku centów za sztukę, lecz w kosztach związanych z całym sezonem zarządzania dostawcą, który nie potrafi dotrzymać terminów.
Arkusz oceny partnera
Użyj tych pozycji jako scenariusza rozmowy, a nie formularza do wysłania.
Właściciel programu: nazwisko i imię, adres e-mail bezpośredni oraz podany zastępca
Rejestr odpowiedzi: średnie czas odpowiedzi na ostatnie 20 zapytań (szacunkowo)
Wkład inżynierski: przykład specyfikacji, przeciwko której zaprotestowała ta fabryka
Właścicielstwo narzędzi: wzór, matryce i forma logo należą do kupującego – potwierdzone pisemnie
Subkontraktowanie: które operacje opuszczają zakład i kto je testuje
Spójność kadry: staż kierowników ds. merchandisingu i kontroli jakości
Obsługa posprzedażowa: trzy ostatnie zgłoszenia, ustalone przyczyny oraz zastosowane rozwiązania
Stan zdolności produkcyjnych: konkretny miesiąc, określony jako zarezerwowany lub wolny
Proces odstępstw: pisemne zgłoszenie, zatwierdzenie próbek materiału, brak niezgłoszonych podstawień
Eskalacja: nazwisko osoby powyżej właściciela programu oraz okoliczności, w których należy ją zastosować
Warunki zakończenia współpracy: co dzieje się z wzorami i narzędziem w przypadku rozwiązania stosunków partnerskich
Minimalna wielkość zamówienia: najmniejsze zamówienie, jakie zakład może obsłużyć bez ponoszenia strat
Ostatni punkt chroni obie strony. Zakład, który przyjmuje zamówienie na 150 sztuk, aby zdobyć klienta, a ponosi stratę na tym zamówieniu, odzyskuje ją zwykle przy trzeciej dostawie.
Tam, gdzie partnerstwa rzeczywiście napinają się
Dwie sytuacje są przewidywalne i warto je nazwać jeszcze przed ich wystąpieniem.
Pierwszą z nich jest przerwa między zamówieniami. Między pierwszym a drugim zamówieniem zwykle występuje okres ciszy, w którym fabryka realizuje inne zamówienia. Kupujący, którzy zakładają, że drugie zamówienie zostanie zrealizowane w takim samym tempie jak pierwsze, odkrywają, że kolejka się zmieniła. Dlatego właśnie po pierwszym zamówieniu opracowujemy plan materiałów dla każdej wersji kolorystycznej – jednak pozostaje on aktualny wyłącznie tak długo, jak długo wersja kolorystyczna się nie zmienia.
Drugą sytuacją jest problem małych zamówień, który w rzeczywistości stanowi ograniczenie, a nie błąd w obsłudze. Poniżej około 300 sztuk na każdą wersję kolorystyczną fabryka nie może przydzielić stałej linii produkcyjnej, utrzymać planu materiałów ani zapewnić takiej samej szybkości reakcji, ponieważ zamówienie to nie pokrywa kosztów takiego zaangażowania. Partner poinformuje o tym już na etapie wyceny. Dostawca zaś potwierdzi realizację, a następnie będzie postępować jak fabryka otrzymująca małe zamówienie.
To, co kupujący widzi w dziewiątym miesiącu
Z waszej strony relacja przyjmuje kształt, który staje się widoczny dopiero z biegiem czasu. W dziewiątym miesiącu wiecie, czy wiadomości e-mail pochodzą od jednej osoby czy od pięciu, czy ostatni wadliwy produkt został wyjaśniony, czy też pominięty, oraz czy cena została zachowana mimo zmiany kosztów materiału. Żadna z tych informacji nie pojawia się w próbce, a wszystkie one decydują o tym, czy drugi rok współpracy będzie łatwiejszy niż pierwszy.
Zapytaj o imię i nazwisko właściciela programu
Zanim porównacie ceny, zapytajcie, kto będzie zarządzał waszym kontem, jak wyglądały trzy ostatnie zgłoszenia reklamacji oraz które elementy torby pozostaną w posiadaniu fabryki po waszym odejściu. Te trzy odpowiedzi rozgraniczają partnera od dostawcy szybciej niż którykolwiek katalog.
Skontaktuj się z [email protected] lub odwiedź www.tianqinbag.com złożyć zamówienie próbek, uzyskać ofertę fabryczną lub rozpocząć projekt OEM/ODM z Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd. Czas realizacji próbek wynosi 7–15 dni roboczych, a wraz z pierwszą ofertą przesyłamy jednostronicowy dokument opisujący możliwości firmy. Siedemnaście lat doświadczenia w produkcji toreb w Quanzhou, eksport do ponad 50 krajów, raporty testowe SGS obejmujące REACH, CPSIA i Prop 65 na żądanie.
Gorące wiadomości
