Как формируется цена FOB на рюкзаки для ноутбуков

Три коммерческих предложения поступают на один и тот же стол в одну и ту же неделю — все три касаются рюкзака для ноутбука объёмом 25 литров с мягким чехлом, молниями YKK и рукавом для крепления на тележку. В одном указано 6,90 USD FOB Сямэнь, в другом — 8,40, в третьем — 10,10. Технические характеристики идентичны, поскольку покупатель направил один и тот же технический пакет всем трём поставщикам. Разница скрыта в пяти строках, которые никогда не отображаются в коммерческом предложении: материалы, трудозатраты, накладные расходы, упаковка и маржа.

Пять строк за одним числом

FOB означает цену, включающую готовый рюкзак, экспортную коробку, внутреннюю доставку грузовиком с нашего завода в Цюньчжоу до порта, оформление экспорта и обработку груза в терминале. Эта цена заканчивается на борту судна. Морские перевозки, страхование, пошлины и расходы в пункте назначения не входят в эту сумму и обычно превышают размер заводской маржи.

Внутри этой суммы находятся пять статей затрат, и каждое достоверное коммерческое предложение строится на их основе — снизу вверх.

Материалы: основная ткань корпуса, подкладка, поролон, молнии, ленты, сетка, нитки, фурнитура, этикетки и отделка

Трудозатраты: раскрой, шитьё, сборка, установка фурнитуры, чистовая отделка, упаковка, а также резерв на переделку

Накладные расходы: аренда, электроэнергия, амортизация оборудования, техническое обслуживание, персонал отдела контроля качества, образцовая комната, управленческий персонал

Упаковка: полиэтиленовый пакет, бирка-вешалка, вкладыш-карточка, коробка, скотч, этикетка с штрихкодом

Наценка: сумма, которую фабрика оставляет себе для реинвестирования, а также для покрытия претензий, штрафных списаний и залежавшегося товара

Цитата, представленная в виде одного числа, не обязательно плоха по умолчанию, однако её невозможно проверить. Если поставщик не может сообщить вам, стоит ли ткань-основа внутри цены 2,40 или 3,10 USD за метр, он либо делает предположение, либо что-то скрывает. И то, и другое создаёт проблемы при повторном заказе.

Что обычно представляет собой каждая статья затрат и почему её доля изменяется

Доля материалов составляет от 42 до 55 процентов в большинстве ноутбук-рюкзаков объёмом 20–30 литров, по которым мы формируем расчёты. Эта доля возрастает по мере повышения технической сложности изделия. Например, корпус из баллистической ткани 1680D, формованный тыльный элемент из EVA и основная молния YKK №8 смещают долю материалов к верхней границе диапазона. В то же время рюкзак из оксфордской ткани 600D с обычными молниями располагается ближе к нижней границе.

Трудозатраты составляют от 18 до 27 процентов. Единица измерения — минуты, а не сложность. Простой дневной рюкзак объёмом 20 литров требует примерно 22 минуты прямого труда. Рюкзак объёмом 30 литров с органайзерной панелью, мягким отделением для ноутбука, рукавом для крепления на тележку и четырьмя внешними карманами занимает от 38 до 45 минут на той же линии и теми же операторами.

Накладные расходы составляют от 8 до 13 процентов. Покупатели наиболее критично относятся именно к этой статье и хуже всего её понимают. Автоматизированная раскройка, подвесной конвейер, освещение, сжатый воздух, образцовая комната и команда контроля качества — всё это оплачивается за счёт производимых сумок, включая периоды низкой загрузки.

Упаковка составляет от 3 до 6 процентов и чаще всего является первой статьёй, которую сокращают для достижения целевой цены. Маржа составляет от 10 до 18 процентов при работе по OEM и от 6 до 10 процентов при повторных программах, когда лекала уже оплачены.

Четыре фактора смещают диапазоны значений: объём заказа, загрузка фабрики в данном месяце, индекс цен на сырьё на момент расчёта стоимости и степень риска, который фабрика берёт на себя в отношении условий оплаты.

Один коммерческий запрос, разобранный постранично

Вот структура реального коммерческого предложения на 1000 единиц для рюкзака для ноутбука объёмом 25 литров: корпус из баллистической ткани 1680D, молнии YKK, фурнитура из цинкового сплава, базисная цена FOB Сямэнь. Итого: 9,20 USD. Указанные цифры являются ориентировочными и корректируются в зависимости от индекса стоимости ткани, однако общая структура типична.

Материалы: 4,30 USD. В том числе: 0,78 метра ткани 1680D по 2,60 USD за метр — 2,03 USD; подкладка — 0,35 USD; пенополиэтилен (EPE) и перфорированная пена для задней панели — 0,39 USD; одна молния №8 длиной 92 см и две молнии №5 длиной 38 см — 0,78 USD; регуляторы, D-образные кольца и бегунки — 0,28 USD; лента, сетка, окантовочная лента, нитки и этикетки — 0,32 USD; резерв на отходы и обрезку — 0,15 USD.

Рабочая сила: 2,05 USD. Это 31 минута прямого труда при загруженной ставке около 0,47 юаня за минуту, что составляет примерно 28 юаней в час с учётом социальных взносов, столовой и общежития. Сложное нанесение логотипа или мягкая ручка добавляют минуты, а не доллары, и именно минуты должны быть указаны в коммерческом предложении.

Накладные расходы, 0,95 долл. США, распределяются из расчёта примерно 1,85 долл. США за час прямого труда.

Упаковка, 0,45 долл. США: полиэтиленовый пакет — 0,04 долл. США, бирка с верёвочкой — 0,06 долл. США, вкладыш-карточка — 0,03 долл. США, доля стоимости коробки — 0,18 долл. США (при цене 1,45 долл. США за коробку, вмещающую 8 штук), штрихкод, скотч, силикагель и салфетка — 0,14 долл. США.

Наценка, 1,45 долл. США, что составляет 15,8 %.

Сложите строки — получится 9,20 долл. США. Ни один элемент этой калькуляции не является экзотическим, и арифметика остаётся неизменной независимо от того, получится ли итог 6,90 или 10,10 долл. США. Разница в ценах поставщиков при идентичных технических требованиях обусловлена фактическим сортом используемой ткани, временем изготовления одной сумки (в минутах), ставкой накладных расходов и целевой наценкой.

Что не включается в цену FOB и почему это важно

Стоимость морских перевозок устанавливается еженедельно и изменяется быстрее, чем любая другая статья в совокупной себестоимости доставки. В 40-футовом контейнере высокого куба помещается около 620 коробок с рюкзаками объёмом 25 литров (по 8 штук в коробке), то есть примерно 4960 единиц. При текущих тарифах это добавляет к цене 0,60–0,90 долл. США за рюкзак при доставке на западное побережье США; стоимость доставки в порт Северной Европы отличается незначительно.

Пошлина снова находится за пределами стоимости. Рюкзаки для ноутбуков классифицируются по коду ГС 4202.92 в большинстве рынков, а применяемая ставка зависит от страны происхождения, действующего тарифного расписания и наличия дополнительных мер. Уточните это у своего брокера до формирования розничной цены. Мы наблюдали, как покупатели закладывали фабричную наценку в 15 %, а затем теряли вдвое больше на границе.

Также не включено в цену FOB: испытания сверх уже имеющихся у нас, печать полимерных пакетов для розничной продажи, маркировка для Amazon FBA и инспекция третьей стороной, назначенной вами. Каждый из этих пунктов обоснован и имеет стоимость — обычно от 0,15 до 0,60 USD за единицу при объёме 1000 штук.

Наши собственные ограничения просты. Мы предоставим детализацию по материалам и трудозатратам, а также данные по нормам расхода. Мы не раскрываем покупателю методику распределения накладных расходов и формирования нашей наценки, поскольку такая информация может быть передана следующему поставщику, а управление накладными расходами — наша исключительная компетенция. То, что мы гарантируем, — это фиксация цены на 30 дней и соблюдение этой цены даже при неблагоприятном изменении индекса тканей в течение этого срока.

Прочитайте следующее коммерческое предложение, используя этот контрольный список

Задайте эти восемь вопросов, прежде чем сравнивать цифры. Поставщик, который письменно ответит на все восемь вопросов, заслуживает второго звонка.

Расход в метрах на сумку для корпуса, подкладки и ремней с указанием ширины рулона

Марка молнии, её размер, длина и тип бегунка — по каждому наименованию

Количество минут прямого труда на одну сумку и включена ли нанесение логотипа

Условия поставки: FOB, EXW или CIF, а также порт назначения

Цена за 300, 1000 и 3000 единиц, чтобы была видна амортизация стартовых затрат

Габариты коробки, количество изделий в коробке и общий вес

Что не включено: испытания, маркировка для FBA, инспекция третьей стороной, оснастка

Срок действия предложения и валюта, на которой основаны цены

Первый вопрос, который задают большинство покупателей: почему две фабрики указывают цену по одному и тому же техническому пакету с разницей в 30 процентов? В девяти случаях из десяти причина — не трудозатраты, а именно ткань, по которой производится калькуляция. Запросите название текстильного комбината и значение г/м² — и разница станет очевидной.

Отправьте технический пакет и запросите два значения

Отправьте свои технические требования и запросите два значения: одно — для целевого объёма, второе — для следующего реалистичного объёма. Наличие обоих значений делает линию настройки видимой, а не скрытой.

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd занимается OEM- и ODM-программами по производству сумок уже 17 лет, экспортирует продукцию более чем в 50 стран и хранит отчёты SGS по испытаниям материалов, которые мы используем чаще всего. Изготовление образцов занимает от 7 до 15 рабочих дней после утверждения технических требований; каждый коммерческий запрос сопровождается данными о расходе материалов и трудозатратах в минутах.

Напишите на [email protected] или посетите www.tianqinbag.com чтобы начать сотрудничество. Отправьте технический пакет, целевой объём и целевую цену FOB — и мы сообщим вам, какая из пяти линий компенсирует разницу.