ОЕМ и ОДМ рюкзаки для ноутбуков: какой путь подходит вашему бренду?

В прошлом году покупатель прислал нам технический пакет объёмом 40 страниц на рюкзак для ноутбука объёмом 28 л. Перед расчётом цены мы уточнили, сколько единиц планируется заказать в первую очередь. Ответ составил 500 штук по розничной цене 45 USD; дизайн был близок к модели, которую мы уже производим для двух других брендов. Полный OEM-проект потребовал бы затрат на разработку, которые невозможно было бы окупить при таком объёме. В результате этого обсуждения клиент сэкономил около 2600 USD и сократил срок изготовления образцов на шесть недель.

Чем на самом деле отличаются OEM и ODM

OEM означает производство оригинального оборудования. Вы предоставляете дизайн, габариты и детали конструкции, а фабрика изготавливает изделие строго по вашим техническим требованиям. Лекала, формы и трафареты для печати разрабатываются специально для вас.

ODM означает производство по оригинальному дизайну. Фабрика предоставляет уже существующую, проверенную на практике модель, а вы наносите на неё собственный логотип, ярлыки, подкладку и упаковку.

В компании Tianqin оба пути реализуются на одной и той же производственной площадке, а распределение заказов в нашей книге заказов составляет примерно 60 процентов OEM и 40 процентов ODM. Оснастка и оборудование идентичны. Меняется лишь то, кто несёт риски разработки и сколько времени требуется для их устранения до начала массового производства.

Сроки разработки и стоимость образцов — в реальных цифрах

Разработка по модели OEM начинается с изготовления образца. Создание нового образца рюкзака для ноутбука занимает от 5 до 8 рабочих дней на проектирование, градацию и раскрой в нашей образцовой комнате. Затем следует цикл изготовления пробных образцов. Стандартный срок выполнения пробных образцов — от 7 до 15 рабочих дней; для действительно новой OEM-модели обычно требуется два–три цикла, чтобы достичь правильной посадки, оптимальной толщины поролона и нужного угла крепления ремней. Таким образом, от подтверждения заказа до утверждения эталонного образца проходит примерно 4–8 недель.

Затраты распределяются по трём статьям:

Разработка образца: от 150 до 450 долларов США за новый образец рюкзака для ноутбука — в зависимости от количества деталей и степени сложности внутренней конструкции.

Оснастка: стоимость изготовления индивидуальной формы для логотипа составляет от 180 до 400 долларов США, а стоимость изготовления индивидуальной вырубной пенопластовой вставки для отделения ноутбука — от 120 до 260 долларов США.

Подготовка к печати: стоимость подготовки трафаретной или термопередаточной печати составляет от 60 до 120 долларов США за позицию цвета; плата взимается за каждый художественный макет, а не за единицу продукции.

Разработка ODM занимает меньше времени, поскольку шаблон уже существует и уже прошёл проверку в условиях массового производства. Если вы выбираете готовую модель с нанесением вашего логотипа и этикеток, обычно достаточно одного цикла изготовления образцов. При модификации существующей модели — например, изменении переднего кармана или глубины отделения для ноутбука — потребуется два цикла и взимается небольшая плата за лёгкую модификацию вместо полной оплаты за разработку шаблона.

Сравнение двух сроков выполнения

Заказ по схеме ODM может привести к утверждённому образцу примерно за 8–12 рабочих дней после внесения депозита. Заказ по схеме OEM с новым лекалом, как правило, достигает той же стадии за 25–40 рабочих дней. Разница не связана со скоростью работы оборудования. Она обусловлена разработкой, примеркой и повторным раскроем нового лекала, а также внутренним циклом утверждения заказчиком, который мы не можем сократить со своей стороны.

Минимальный объём заказа, оснастка и право собственности на интеллектуальную собственность

Именно здесь два пути расходятся наиболее резко и где происходит большая часть переговоров.

Для заказов по схеме OEM на нашем заводе минимальный объём составляет 500 единиц на каждую цветовую вариацию при использовании индивидуального лекала, поскольку расходы на новое лекало и оснастку необходимо каким-то образом распределить. При объёмах ниже 500 единиц мы по-прежнему предоставим коммерческое предложение, однако цена за единицу резко возрастает, и мы чётко указываем это, а не скрываем в строке стоимости доставки.

Для заказов по схеме ODM минимальный объём составляет 300 единиц на каждую цветовую вариацию; он может быть снижен ещё больше для стандартной модели в стандартном цвете, когда меняются только логотип и этикетки.

Кому принадлежит дизайн после этого

Права на интеллектуальную собственность — это аспект, который покупатели часто недооценивают. В проекте OEM, когда вы оплачиваете изготовление образца и оснастки, образец принадлежит вам. Мы подписываем соглашение о неразглашении (NDA), в соответствии с которым не будем использовать его для других заказчиков, а в договоре вы можете прямо указать, что оснастка является вашей собственностью. Мы храним её на нашем заводе в Цюньчжоу для выполнения ваших последующих заказов.

В проекте ODM базовый дизайн остаётся в нашей собственности и может быть продан другим брендам.

Это компромиссное решение, и он действительно существует. Дизайн ODM не является эксклюзивным, если вы не оплатили эксклюзивность. Мы предлагаем 12-месячную эксклюзивность канала для модели ODM при минимальном объёме заказа 1000 единиц на каждый цветовой вариант; в течение этого срока цветовой вариант и расположение логотипа закрепляются исключительно за вами. Покупателям, которым требуется подлинное разделение дизайнов, следует выбирать OEM, а не модифицированную программу ODM, которую они ошибочно считают эксклюзивной, хотя на самом деле она таковой не является.

Какой путь подходит какому покупателю

Ответ обычно очевиден, как только известен канал сбыта покупателя.

Первый частный бренд, тестирующий новую категорию, должен начать с ODM. Вы получаете проверенную модель, один цикл пробных образцов и стартовую партию в 300 единиц, позволяющую протестировать продажи до вложения средств в разработку.

Ритейлер с уже действующими программами частных брендов и чётко выраженным пробелом в ассортименте должен выбрать OEM. Дифференциация — главная причина существования такой программы, а совместный дизайн по модели ODM подрывает её.

Дистрибьютор, пополняющий быстро оборачиваемые запасы, должен оставаться на ODM и добавить лёгкую модификацию: другой цвет подкладки, другая фурнитура, фирменный логотип. В этом канале важнее скорость и предсказуемая маржа, чем уникальность.

Бренд с собственной командой дизайнеров должен сразу переходить на OEM — начиная с первого заказа. Иначе работа команды не воплотится в продукте, и покупатели не будут платить премию за дизайн, которым бренд фактически не владеет.

Шесть вопросов перед выбором пути

Проработайте этот список до запроса коммерческого предложения. Ответы обычно однозначно определяют решение.

У вас есть завершенный технический пакет с замерами, описанием швов и перечнем материалов или только настроичная доска?

Ваш дизайн визуально отличается от моделей, уже продающихся на вашем канале, или он близок к существующей модели?

Каков ваш реалистичный объем первого заказа и покрывает ли он расходы на выкройку, оснастку и настройку печати?

Кто владеет выкройкой и формами после завершения проекта, и зафиксировано ли это в контракте?

Позволяет ли ваша розничная цена возместить затраты на разработку в рамках первых двух заказов, а не только первого?

Каков ваш план повторных заказов в течение 18 месяцев? Разовый заказ редко оправдывает использование специальной оснастки.

Если другой бренд может приобрести ту же сумку, каковы ваши потери в продажах?

Выберите путь до утверждения выкройки

Первый вопрос, который задают большинство покупателей, — какой путь обойдётся дешевле. Честный ответ: ODM дешевле на начальном этапе, OEM дешевле на единицу при крупных объёмах, а точка пересечения находится в диапазоне от 800 до 1200 единиц для ноутбук-рюкзака умеренной сложности. Ниже этой отметки ODM с вашим собственным логотипом, подкладкой и этикетками обычно обеспечивает больший маржинальный доход на каждый вложенный доллар. Выше неё затраты на разработку быстро окупаются и дают вам уникальный дизайн, который ни один конкурент не сможет предложить.

Направьте нам свой технический пакет или план продвижения по каналам, и мы сообщим, какой путь подходит именно вам — в том числе тот случай, когда решением будет ODM, а сами работы по разработке мы вам не предлагаем. Свяжитесь с [email protected] или посетите www.tianqinbag.com чтобы запросить образцы, получить коммерческое предложение от завода или начать проект OEM или ODM. Срок изготовления образцов — от 7 до 15 рабочих дней.