Porównanie trzech dostawców plecaków na laptopa: karta oceny

Trzy oferty przychodzą w tym samym tygodniu. Jedna wynosi 8,40 USD FOB za sztukę, druga 9,65 USD, trzecia 10,20 USD, a wszystkie trzy obiecują czas realizacji zamówienia w ciągu 45 dni dla zamówienia na 1500 sztuk plecaka laptopowego o pojemności 25 litrów. Rozrzut cenowy wynosi 21 procent, a karty specyfikacji są praktycznie identyczne, ponieważ każdy dostawca przesłał Ci zapytanie ofertowe (RFQ) z powrotem na własnym papierze firmowym. Cena sama w sobie nie może stanowić podstawy do podjęcia decyzji, a intuicyjna lista krótkiej kwalifikacji nie da się obronić przed menedżerem ani radą nadzorczą. Tabelę ocen z wagami – tak. To model, który przekazujemy zakupowym, którzy porównują nas z dwoma innymi fabrykami; wagi są uwzględnione, w tym te obszary, w których spodziewamy się przegrywać.

Oceniaj sześć wymiarów, nie dwadzieścia

Długie listy kontrolne wydają się wyczerpujące, ale nie dają niczego użytecznego na spotkaniu. Sześć wymiarów z ustalonymi wagami zmusza uczestników do otwartego dyskutowania, które można rozstrzygnąć dokumentem.

System jakości i współczynnik pierwszego przejścia: 25 punktów

Całkowity koszt dostarczenia, nie cena FOB: 20 punktów

Niezmienność czasu realizacji i dopasowanie mocy produkcyjnych: 20 punktów

Możliwości rozwoju i próbkowania: 15 punktów

Dyscyplina komunikacji i dokumentacji: 12 punktów

Warunki handlowe oraz ryzyko płatności: 8 punktów

To daje razem 100 punktów. Wszystko, czego nie da się zmierzyć za pomocą dokumentu, demonstracji lub datowanego zapisu, trafia do jednego z sześciu wymiarów albo w ogóle opuszcza model. Wymiar nazywany zaufaniem to wniosek, a nie dane wejściowe.

Dlaczego jakość nie ma wagi 50

Zakupujący nowi w zakresie pozyskiwania toreb chcą, aby jakość stanowiła połowę wyniku, ponieważ produkt jest celem całego procesu. W praktyce fabryka, która uzyskuje 95 punktów z jakości, ale dwukrotnie w ciągu roku przesyła zamówienia z opóźnieniem od dwóch do sześciu tygodni, zniszczy harmonogram sprzedaży detalicznej niezależnie od tego, jak doskonała jest fuga szwu. Wagi odzwierciedlają czynniki rzeczywiście powodujące awarie programów, a według naszego doświadczenia opóźnienia i niestabilność zawsze przeważają nad piękno i niezawodnością.

Co dokładnie mierzy każdy wymiar

System jakości i wskaźnik pierwszego przejścia oznaczają trzy sprawdzalne rzeczy: poziom AQL, według którego fabryka przeprowadza inspekcje, jej wskaźnik pierwszego przejścia na końcowej inspekcji oraz to, czy karty kontroli w toku produkcji są wypełniane co godzinę, a nie dopiero na zakończenie zmiany. Poproś o dane wewnętrzne dotyczące odrzutów z ostatnich 90 dni dla dowolnego programu plecaków. Fabryka, która nie jest w stanie dostarczyć tych danych, ich nie śledzi.

Nasza własna liczba w Tianqin wynosi około 3–4 procent odrzutów przy pierwszym przejściu na liniach plecaków do laptopów. To uczciwy, ale nie doskonały wynik. Głównym czynnikiem powodującym straty jest niedoskonała równoległość zamków błyskawicznych wokół krzywizny przedniej ścianki, a tej stacji procesowej jeszcze nie zautomatyzowaliśmy.

Całkowity koszt dostarczenia oznacza cenę FOB plus koszt przewozu obliczony na podstawie objętościowej wagi kartonu, plus cło, plus koszt wadliwych wyrobów dotarłych do klienta. Dwie fabryki podające ceny 9,65 i 9,90 mogą zmienić kolejność po uwzględnieniu rozmiaru kartonu w obliczeniach. Plecak o pojemności 25 litrów zapakowany po 8 sztuk w kartonie o wymiarach 62 × 44 × 30 cm ma inną objętościową wagę niż te same osiem sztuk zapakowanych w kartonie o wymiarach 58 × 42 × 32 cm, a przy przewozie lotniczym ta różnica jest rozliczana za każdy kilogram.

Niezmienność czasu realizacji zamówienia oraz dopasowanie mocy produkcyjnej odnoszą się do miesięcznej produkcji konkretnego asortymentu produktów, a nie do całkowitej miesięcznej produkcji fabryki. Zakład produkujący miesięcznie 120 000 toreb w kategoriach szkolnych, podróżnych i kosmetycznych może posiadać dwie linie produkcyjne do laptopów. Należy zapytać, jaki udział jednej z tych linii zajmuje zamówienie 1500 sztuk oraz kiedy ta linia będzie następny raz dostępna na zmianę koloru.

Możliwości rozwoju i przygotowania wzorców obejmują tworzenie próbek w 3D, własność wzorów oraz liczbę rund próbnych zawartych w opłacie. Fabryki naliczające opłatę za każdą rundę prób różnią się zachowaniem od fabryk, które w cenie prób uwzględniają dwie rundy.

Dyscyplina komunikacji i dokumentacji oznacza czas odpowiedzi, czy odpowiedzi zawierają wymiary i numery części zamiast przymiotników oraz czy zmiany są zapisywane.

Warunki handlowe obejmują wysokość depozytu, moment uregulowania reszty płatności oraz to, czy fabryka utrzyma rezerwę na roszczenia.

Umieść kotwice przy każdej ocenie

Ocena przesuwa się w kierunku osoby, która przedstawiła najlepsze argumenty. Zapisz kotwice dla ocen 5, 3 i 1 przed ocenianiem którekolwiek strony, a następnie wymuś przypisanie każdej oceny do jednej z kotwic.

Ocena 5 za niezawodność terminów realizacji: dane z ostatnich 12 wysyłek pokazujące zaplanowane i rzeczywiste daty, 11 z nich z odchyleniem nie przekraczającym 3 dni

Ocena 3: daty dostępne na żądanie, odchylenie do dwóch tygodni

Ocena 1: brak historii wysyłek lub odmowa podania dat

Ocena 5 za dokumentację: protokoły cięć, arkusze kontrolne linii produkcyjnej oraz dzienniki użycia igieł sporządzane w ciągu mniej niż 10 minut

Ocena 3: dokumenty sporządzane po wyszukiwaniu, z niekompletnymi polami

Ocena 1: nasza kontrola jakości jest bardzo rygorystyczna – to cała udzielona odpowiedź

Ocena 5 pod względem kosztów: w ofercie wyodrębnione są materiały, elementy metalowe, praca, koszty pośrednie i opakowanie

Ocena 3: w ofercie podane są tylko materiały i praca

Ocena 1: jedna ogólna kwota bez szczegółowego rozkładu

Zastosuj tę metodę do wszystkich sześciu wymiarów – model sam przeprowadzi analizę za Ciebie. Dostawca, który wygrywa pod względem ceny, ale traci osiem punktów pod względem niezawodności czasu realizacji, nie jest tańszy. Jest to dostawca o innej strukturze kosztów oraz ryzyku braku zapasów, które finansujesz sam.

Oceń ofertę, a następnie ocenij próbkę

Oferty opisują zamiary. Próbki opisują rzeczywiste rezultaty. Zastosuj kartę oceny dwukrotnie: raz na podstawie dokumentów i rozmowy telefonicznej, raz na podstawie fizycznej próbki – a następnie porównaj oba wyniki.

W przypadku próbki dokonaj pomiarów, a nie tylko wizualnej oceny. Symetria paneli z dokładnością do 3 mm na całej przedniej powierzchni. Gęstość szwów: 8–10 szwów na cal na szwach konstrukcyjnych. Grubość pianki w futerale na laptopa: co najmniej 8 mm. Zamek błyskawiczny otwierany jedną ręką. Wzmocnienia (bartacks) mocujące paski wytrzymujące obciążenie statyczne 15 kg przez jedną minutę bez widocznej deformacji szwów.

W Tianqin wysyłamy zatwierdzony wzór kontrolny w zapieczętowanej i oznaczonej datą przesyłce, a identyczny wzór przechowujemy na początku każdej linii produkcyjnej podczas produkcji. Gęstość szwów – 8–10 szwów na cal – jest określona w dokumentacji technicznej, a nie pozostawiana operatorowi do decyzji, ponieważ to najtańszy parametr do kontrolowania i najmniej wyrozumiały w przypadku odchylenia poniżej 7 szwów na cal.

Gdy kupujący przyznaje naszemu wzorowi niższą ocenę niż nasza oferta, różnica ta stanowi najważniejsze dane w całej analizie porównawczej. Wolałbyśmy usłyszeć ją w trzecim tygodniu niż odkryć w kartonie nr 400.

Gdzie model zawodzi

Karta oceny nie powie Ci, czy fabryka nadal chce Twojego zamówienia w drugim roku współpracy, ani nie potrafi określić wartości relacji biznesowej. Ponadto karze niesprawiedliwie małe warsztaty w kwestiach handlowych, ponieważ zakład zatrudniający 60 osób po prostu nie może oferować terminu płatności wynoszącego 60 dni. Nadmierny nacisk na ten wymiar sprawi, że będziesz zakupować wyłącznie u dużych eksporterów, co zamknie dostęp do fabryk, które rzeczywiście dostosują dla Ciebie wzór.

Drugim ograniczeniem jest jakość danych. Połowa danych wejściowych pochodzi z własnych oświadczeń dostawcy, a dobrze przygotowana drużyna sprzedaży może uzyskać wysokie oceny pod względem komunikacji, podczas gdy zakłady produkcyjne stojące za nią są przeciętne lub powolne. Weryfikacja lokalizacji to jedyna rzeczywista korekta i opłaca się w każdym programie obejmującym ponad 5000 sztuk. Zarezerwuj dwa dni na zakładzie, a nie tylko jedną popołudniową sesję.

Uruchom to u nas w tym kwartale

Weź trzy oferty leżące na Twoim biurku, ocen je zgodnie z tymi wagami i obserwuj, jak zmienia się ich pozycja w rankingu po wprowadzeniu rzeczywistych kosztów dostawy oraz historii czasów realizacji. Następnie prześlij ten sam arkusz na adres [email protected] i poproś nas o uzupełnienie go własnymi danymi, w tym wymiarami, w których spodziewamy się przegrać z konkurentem.

Odpowiadamy dokumentami, a nie przymiotnikami: poziomy AQL, wskaźnik pierwszego przejścia, przydział linii produkcyjnych miesięcznie, wymiary kartonów oraz historia wysyłek. Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd. produkuje torby od 17 lat i eksportuje je do ponad 50 krajów; próbki są gotowe w ciągu 7–15 dni roboczych od zatwierdzenia grafiki i materiałów. Możliwości fabryczne, opcje materiałów oraz linie produktów dla plecaków na laptopy znajdują się na www.tianqinbag.com .