EN
Trei oferte sosesc în aceeași săptămână. Una indică 8,40 USD FOB pe unitate, alta 9,65 USD, iar cea de-a treia 10,20 USD; toate trei promit un termen de livrare de 45 de zile pentru o comandă de 1.500 bucăți de rucsac laptop de 25 L. Diferența este de 21 %, iar fișele tehnice sunt aproape identice, deoarece fiecare furnizor v-a returnat cererea dumneavoastră de ofertă (RFQ) pe propriul său antet. Prețul nu poate susține singur această decizie, iar o listă scurtă bazată doar pe intuiție nu poate fi justificată în fața unui manager sau a unui consiliu de administrație. Un tabel de evaluare ponderat îl poate face. Acesta este modelul pe care îl punem la dispoziția cumpărătorilor care ne compară cu alte două fabrici, inclusiv ponderile, precum și cu sectoarele în care ne așteptăm să pierdem.
Evaluați șase dimensiuni, nu douăzeci
Listele lungi de verificare par amănunțite, dar nu produc nimic utilizabil într-o întâlnire. Șase dimensiuni cu ponderi fixe forțează argumentarea să iasă în evidență, unde poate fi rezolvată printr-un document.
Sistemul de calitate și randamentul la prima trecere: 25 de puncte
Costul total final, nu prețul FOB: 20 de puncte
Fiabilitatea termenului de livrare și potrivirea capacității: 20 de puncte
Capacitatea de dezvoltare și de realizare a mostrelor: 15 puncte
Disciplina comunicării și documentării: 12 puncte
Termeni comerciali și risc de plată: 8 puncte
Aceasta însumează 100. Orice element pe care nu îl puteți măsura prin intermediul unui document, al unei demonstrații sau al unui înregistrări cu dată se încadrează în una dintre cele șase dimensiuni sau este exclus integral din model. O dimensiune numită „încredere” reprezintă o concluzie, nu o intrare.
De ce calitatea nu are ponderea de 50
Cumpărătorii noi în domeniul achiziționării de saci doresc ca calitatea să reprezinte jumătate din scor, deoarece produsul este obiectivul principal al acestei activități. În practică, o fabrică care obține 95 de puncte la calitate, dar care livrează cu întârziere de două până la șase săptămâni de două ori pe an, va perturba orice calendar de vânzări cu amănuntul, indiferent de calitatea cusăturii. Ponderea reflectă factorii care provoacă, de fapt, eșecuri în programe, iar, conform experienței noastre, livrările întârziate și neregulate sunt mult mai dăunătoare decât produsele excelente, dar nesigure.
Ce măsoară, de fapt, fiecare dimensiune
Sistemul de calitate și randamentul la prima verificare înseamnă trei lucruri verificabile: nivelul AQL la care fabrica efectuează inspecția, cifra sa de randament la prima verificare în cadrul inspecției finale și dacă fișele de inspecție în linie sunt completate orar, nu doar la închiderea schimbului. Solicitați datele interne privind rebuturile din ultimele 90 de zile pentru orice program de rucsacuri. O fabrică care nu poate furniza aceste date nu le urmărește.
Cifra noastră proprie de la Tianqin se situează la aproximativ 3–4% rebuturi la prima verificare pe liniile de rucsacuri pentru laptopuri. Aceasta este o cifră onestă, nu excepțională. Principala cauză a pierderilor este alinierea fermoarului în jurul curburii panoului frontal, iar noi nu am automatizat încă această stație din proces.
Costul total de livrare înseamnă prețul FOB plus greutatea volumetrică a transportului, plus datoria vamală, plus costul defectelor care ajung la clientul dumneavoastră. Două fabrici care oferă prețuri de 9,65 și 9,90 pot inversa ordinea acestora odată ce dimensiunea cutiei intră în calcul. Un rucsac de 25 L ambalat în 8 bucăți pe cutie, cu dimensiunile 62 × 44 × 30 cm, are o greutate volumetrică diferită față de aceleași 8 bucăți ambalate cu dimensiunile 58 × 42 × 32 cm, iar, în cazul transportului aerian, această diferență se plătește pe kilogram.
Fiabilitatea termenului de livrare și potrivirea capacității înseamnă producția lunară pentru familia de produse pe care o comandați, nu producția totală a fabricii. O uzină care produce 120.000 de geante lunar, împărțite între liniile de produse pentru școală, călătorii și cosmetice, poate avea două linii dedicate laptopurilor. Întrebați ce parte dintr-o astfel de linie este ocupată de cele 1.500 de bucăți comandate de dumneavoastră și când va fi următorul moment în care acea linie este liberă pentru o schimbare de culoare.
Capacitatea de dezvoltare și eșantionare înseamnă eșantionarea 3D, deținerea modelului și numărul de runde incluse în tarif. Fabricile care facturează pe rundă se comportă diferit față de cele care includ două runde în costul eșantionării.
Disciplina comunicării și documentării înseamnă timpul de răspuns, dacă răspunsurile includ dimensiuni și numere de piese, nu adjective, și dacă modificările sunt înregistrate în scris.
Termenii comerciali acoperă procentul de avans, momentul de achitare a soldului și dacă fabrica va constitui un fond de rezervă pentru reclamații.
Plasați ancore pentru fiecare scor
Judecata se orientează spre cel care a prezentat cel mai bine. Scrieți ancorele pentru scorurile 5, 3 și 1 înainte de a evalua pe oricine, apoi impuneți ca fiecare scor să corespundă exact unei ancore.
Scor 5 pentru fiabilitatea termenelor de livrare: ultimele 12 livrări afișate cu datele planificate versus cele efective, 11 dintre ele într-un interval de ±3 zile
Scor 3: datele sunt disponibile la cerere, variația fiind de până la două săptămâni
Scor 1: nu este oferită nicio istoric de livrări sau datele sunt refuzate
Scor 5 pentru documentație: înregistrări de tăiere, foi de control în linie și jurnale de acoperire produse în mai puțin de 10 minute
Scor 3: produse după o căutare, cu câmpuri incomplete
Controlul nostru calitativ este foarte strict, oferit ca întreg răspuns
Scor 5 pentru cost: oferta detaliază ţesătura, componentele, manopera, cheltuielile generale şi ambalarea
Scor 3: oferta indică doar materialele şi manopera
Scor 1: o singură valoare globală, fără structură
Aplicaţi acest sistem pe toate cele şase dimensiuni şi modelul va argumenta în locul dumneavoastră. Un furnizor care câştigă pe preţ, dar pierde opt puncte privind fiabilitatea termenelor de livrare, nu este un furnizor mai ieftin. Este un furnizor cu o altă structură de costuri şi cu un risc de lipsă de stoc pe care îl finanţaţi dumneavoastră.
Evaluaţi oferta, apoi evaluaţi proba
Ofertele descriu intenţii. Probele descriu rezultate. Aplicaţi fişa de evaluare de două ori: o dată pe documente şi pe apelul telefonic, o dată pe proba fizică, apoi comparaţi cele două rezultate.
La probă, măsuraţi, nu vă limitaţi la observaţie. Simetria panourilor cu o toleranţă de maximum 3 mm pe faţa frontală. Densitatea cusăturilor între 8 şi 10 cusături pe inch pe cusăturile structurale. Grosimea spumei în buzunarul pentru laptop de cel puţin 8 mm. O fermoară care se deschide cu o singură mână. Încheieturi de ancorare pentru curele care susţin o sarcină statică de 15 kg timp de un minut, fără alungire vizibilă a cusăturilor.
La Tianqin trimitem eșantionul contra-aprobat sigilat și datat, iar un eșantion identic este păstrat la începutul fiecărei linii în timpul producției. Densitatea punctelor este specificată în fișa tehnică la 8–10 puncte pe inch, nu este lăsată la latitudinea operatorului, deoarece este variabila cea mai ieftină de controlat și cea mai puțin tolerantă la deviații sub 7 puncte pe inch.
Când un cumpărător acordă eșantionului nostru un scor mai mic decât prețul oferit de noi, această diferență reprezintă datele cele mai valoroase din întreaga comparație. Preferăm să aflăm acest lucru în săptămâna a treia, nu în coletul 400.
Unde eșuează modelul
Fișa de evaluare nu vă va spune dacă o fabrică încă dorește comanda dumneavoastră în al doilea an, nici nu poate cuantifica valoarea unei relații. De asemenea, pedepsește în mod nedrept atelierele mici din punct de vedere comercial, deoarece o fabrică cu 60 de angajați pur și simplu nu poate oferi termene de plată de 60 de zile. Dacă acordați o pondere mare acestei dimensiuni, veți cumpăra mereu doar de la exportatori mari, ceea ce închide ușa pentru fabricile care vă pot personaliza, de fapt, un model.
A doua limitare este calitatea datelor. Jumătate dintre intrări provin din declarațiile proprii ale furnizorului, iar o echipă de vânzări bine pregătită poate obține scoruri ridicate în ceea ce privește comunicarea, în timp ce uzina din spatele acesteia este mediocră sau lentă. Verificarea pe teren este singura corecție reală și își justifică costul în orice program cu peste 5.000 de unități. Alocă două zile pentru activitatea pe teren, nu doar o după-amiază.
Rulați-o pe noi în acest trimestru
Ia cele trei oferte de pe biroul tău, evaluează-le folosind aceste ponderi și observă cum se modifică clasamentul odată ce costul total și istoricul termenelor de livrare sunt completate corect. Apoi trimite același fișier către [email protected] și cere-ne să-l completăm cu propriile noastre cifre, inclusiv dimensiunile în care ne așteptăm să pierdem față de un competitor.
Răspundem cu documente, nu cu adjective: niveluri AQL, randament la prima trecere, alocare linii pe lună, dimensiuni ambalaje și istoric expedieri. Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd produce geante de 17 ani și exportă în peste 50 de țări; eșantioanele sunt gata în 7–15 zile lucrătoare de la aprobarea graficii și a materialelor. Capacitatea fabricii, opțiunile de materiale și gamele de produse pentru rucsacuri laptop sunt enumerate în www.tianqinbag.com .
Știri importante
