Сравнение трёх поставщиков рюкзаков для ноутбуков: оценочная таблица

Три коммерческих предложения поступают в одну и ту же неделю. В одном указана цена 8,40 долл. США FOB за единицу, в другом — 9,65 долл. США, в третьем — 10,20 долл. США; все три обещают срок исполнения заказа на 1500 штук рюкзаков для ноутбуков объёмом 25 л — 45 дней. Разброс цен составляет 21 %, а технические спецификации практически идентичны, поскольку каждый поставщик просто скопировал ваш запрос предложений (RFQ) и отправил его вам на собственном бланке. Только цена не может служить единственным основанием для принятия решения, а субъективный краткий список кандидатов невозможно обосновать перед руководителем или советом директоров. Взвешенная оценочная таблица — может.

Оценивайте шесть параметров, а не двадцать

Длинные контрольные списки создают иллюзию тщательности, но на совещании не дают ничего практичного. Шесть параметров с фиксированными весами вынуждают участников открыто аргументировать свою позицию, чтобы её можно было урегулировать документально.

Система обеспечения качества и доля изделий, прошедших первый контроль без доработок: 25 баллов

Общая стоимость доставки (landed cost), а не цена FOB: 20 баллов

Надёжность соблюдения сроков поставки и соответствие производственных мощностей: 20 баллов

Возможности в области разработки и изготовления образцов: 15 баллов

Дисциплина коммуникации и документации: 12 баллов

Коммерческие условия и риск оплаты: 8 баллов

Это даёт в сумме 100. Любой элемент, который невозможно измерить с помощью документа, демонстрации или датированной записи, относится к одной из шести категорий или исключается из модели полностью. Измерение, называемое «доверие», — это вывод, а не входной параметр.

Почему показатель качества не имеет веса 50

Покупатели, впервые закупающие сумки, хотят, чтобы качество составляло половину оценки, поскольку продукт является главной целью закупки. На практике фабрика, набирающая 95 баллов по качеству, но отгружающая товар с опозданием на две–шесть недель дважды в год, нарушит розничный календарь вне зависимости от безупречности строчки. Веса отражают те факторы, которые реально нарушают реализацию программ, и, согласно нашему опыту, своевременность и стабильность всегда важнее эстетики и ненадёжности.

Что на самом деле измеряет каждая категория

Система контроля качества и показатель выхода годной продукции с первого прохода означают три проверяемых параметра: уровень предельно допустимого процента дефектов (AQL), по которому фабрика проводит проверку, её показатель выхода годной продукции с первого прохода на заключительном контроле и то, заполняются ли листы внутреннего контроля каждый час, а не только в конце смены. Запросите данные за последние 90 дней по внутренним отбраковкам для любой линейки рюкзаков. Фабрика, не способная предоставить такие данные, их не ведёт.

Наш собственный показатель на фабрике Tianqin составляет примерно 3–4 % отбраковки с первого прохода на линиях рюкзаков для ноутбуков. Это честный, но не выдающийся результат. Основной причиной потерь является несоосность молний по изгибу передней панели, и мы пока не автоматизировали эту операцию в технологическом процессе.

Общая стоимость доставки означает цену FOB плюс фрахт с учётом объёмного веса, плюс пошлина, плюс расходы на дефекты, дошедшие до вашего клиента. Два завода, предлагающие цены 9,65 и 9,90, могут поменяться местами в рейтинге, как только в расчёты включат размеры коробки. Рюкзак объёмом 25 л, упакованный по 8 штук в коробку размером 62 × 44 × 30 см, имеет иной объёмный вес, чем те же восемь штук, упакованных в коробку размером 58 × 42 × 32 см; при воздушных перевозках эта разница оплачивается за каждый килограмм.

Надёжность сроков выполнения заказа и соответствие мощностей означают ежемесячный выпуск именно вашей товарной группы, а не общий выпуск завода. Предприятие, выпускающее 120 000 сумок в месяц по школьным, туристическим и косметическим линейкам, может иметь две линейки ноутбуков. Уточните, какую долю одной линейки займут ваши 1500 изделий и когда эта линейка в следующий раз освободится для смены цвета.

Возможности разработки и изготовления образцов включают трёхмерное прототипирование, право собственности на лекала и количество раундов, включённых в плату. Заводы, выставляющие счёт за каждый раунд, ведут себя иначе, чем заводы, включающие два раунда в стоимость изготовления образцов.

Дисциплина в коммуникации и документации означает время ответа, поступают ли ответы с указанием габаритов и номеров деталей вместо прилагательных, а также фиксируется ли каждое изменение письменно.

Коммерческие условия включают процент предоплаты, момент оплаты остатка и наличие у завода резерва для покрытия претензий.

Установите якорные значения для каждой оценки

Субъективная оценка смещается в сторону того, кто представил наиболее убедительные аргументы. Задайте якорные значения 5, 3 и 1 до оценки любого поставщика, затем принудительно привяжите каждую оценку к одному из этих якорей.

Оценка 5 за надёжность сроков поставки: данные по последним 12 поставкам — с указанием запланированных и фактических дат, 11 из которых отклонились не более чем на 3 дня

Оценка 3: даты предоставляются по запросу, допустимое отклонение — до двух недель

Оценка 1: история поставок не предоставляется или даты отказываются сообщать

Оценка 5 за документацию: журналы резки, операционные листы и журналы игл формируются менее чем за 10 минут

Оценка 3: документы формируются после поиска и содержат неполные поля

Оценка 1: «Наш контроль качества очень строгий» — это весь предоставленный ответ

Оценка 5 по стоимости: в коммерческом предложении указаны отдельные статьи расходов — ткань, фурнитура, трудозатраты, накладные расходы и упаковка

Оценка 3: в коммерческом предложении указаны только материалы и трудозатраты

Оценка 1: единая сумма без детализации

Примените эту методику ко всем шести параметрам — модель сама проведёт сравнительный анализ. Поставщик, выигравший по цене, но проигравший восемь баллов по надёжности сроков поставки, не является более дешёвым поставщиком. Это поставщик с иной структурой издержек и риском дефицита запасов, который вы фактически финансируете.

Оцените коммерческое предложение, затем оцените образец

Коммерческие предложения описывают намерения. Образцы демонстрируют результаты. Дважды примените оценочную таблицу: сначала к документам и телефонному разговору, затем — к физическому образцу, после чего сравните оба результата.

При оценке образца проводите измерения, а не визуальный осмотр. Симметрия панелей — отклонение не более 3 мм по передней поверхности. Плотность строчки — от 8 до 10 стежков на дюйм на силовых швах. Толщина поролона в отделении для ноутбука — не менее 8 мм. Молния, открывающаяся одной рукой. Контрольные заклёпки крепления ремня, выдерживающие статическую нагрузку 15 кг в течение одной минуты без видимого удлинения строчки.

В компании Tianqin мы отправляем утверждённый контрольный образец, опечатанный и датированный, и храним идентичный образец в начале каждой производственной линии в течение всего цикла выпуска. Плотность строчки — от 8 до 10 стежков на дюйм — чётко указана в техническом пакете и не оставляется на усмотрение оператора, поскольку это самая дешёвая переменная для контроля и при отклонении ниже 7 стежков — наименее терпимая.

Когда покупатель оценивает наш образец ниже нашей коммерческой заявки, разница между этими значениями представляет собой самые ценные данные во всём сравнении. Мы предпочитаем узнать об этом на третьей неделе, а не обнаружить на 400-м коробе.

Там, где модель даёт сбой

Оценочная карта не покажет, хочет ли фабрика сохранить ваш заказ на второй год, и не способна оценить стоимость партнёрских отношений. Кроме того, она несправедливо наказывает небольшие мастерские по коммерческим условиям: предприятие с численностью 60 человек просто не может предложить оплату с отсрочкой на 60 дней. Если вы чрезмерно усиливаете вес этого критерия, вы будете закупать исключительно у крупных экспортеров, что автоматически закрывает доступ к тем фабрикам, которые действительно смогут адаптировать лекала под ваши требования.

Второе ограничение — качество данных. Половина входных данных поступает из собственных заявлений поставщика, а отлаженная коммерческая команда может показать высокие результаты в общении, тогда как производственный цех за ней — средний или медленный. Проверка на месте — единственный действенный способ коррекции, и она окупается при любом проекте объёмом свыше 5000 единиц. Заложите два дня на заводе, а не один вечер.

Запустите это у нас в этом квартале

Возьмите три коммерческих предложения со своего стола, оцените их с использованием этих весовых коэффициентов и проследите, как изменится ранжирование после корректного заполнения данных о совокупной стоимости доставки и истории сроков поставки. Затем отправьте тот же файл по адресу [email protected] и попросите нас дополнить его собственными расчётами, включая габариты, по которым мы, вероятно, проиграем конкуренту.

Мы отвечаем документами, а не прилагательными: уровни AQL, выход годной продукции с первого прохода, распределение линий по месяцам, габариты коробок и история отгрузок. Компания Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd производит сумки в течение 17 лет и экспортирует продукцию более чем в 50 стран; образцы изготавливаются за 7–15 рабочих дней после утверждения макетов и материалов. Возможности завода, варианты материалов и ассортимент линеек ноутбучных рюкзаков перечислены на www.tianqinbag.com .