Завод или торговая компания для рюкзаков для ноутбуков: реальность цен

Покупатель из Роттердама отправляет один и тот же технический пакет торговой компании и двум фабрикам. Предложение от торговой компании составляет 9,85 долл. США FOB, от фабрик — 8,70 и 8,95. Покупатель предполагает, что торговая компания берёт 12 процентов за «просто номер телефона». Иногда это действительно так. Иногда же торговая компания покрывает расходы, которые фабрики тихо исключили из расчёта, и разница в 90 центов — это самая дешёвая часть сделки. Различить эти два случая требует примерно одного часа постраничного сравнения, и ответ определяет, с каким поставщиком следует заключать контракт.

Где именно находится наценка

Наценка торговой компании на рюкзаки для ноутбуков обычно меньше, чем предполагают покупатели: как правило, от 6 до 12 процентов при повторном производстве, и она редко указывается отдельной строкой. Она скрыта в трёх местах.

Первое — в самой заявленной цене. Торговая компания договорилась с фабрикой о цене 8,40 долл. США и предложила вам 9,85 долл. США, поэтому наценка встроена и невидима.

Второй пункт — наценка на упаковку и логистику. Стоимость картонных коробок, бирок, полиэтиленовых пакетов и сборочных сборов округляется вверх, и разница в 0,15 долл. США на единицу продукции по расходам на упаковочные материалы составляет 450 долл. США при заказе на 3000 единиц, если за этим никто не следит.

Третий пункт — разница в сроках оплаты. Торговая компания оплачивает фабрику через 30 дней, одновременно получая ваш аванс при подтверждении заказа, тем самым финансируя заказ за счёт ваших средств и удерживая разницу. В этом нет ничего предосудительного, однако данная статья должна присутствовать в сравнительном анализе.

Фабрики формируют цены по-разному. Наши предложения FOB от Tianqin детализируют стоимость ткани, фурнитуры, раскроя и пошива, накладных расходов и упаковки в отдельные строки. Такая структура позволяет покупателю оспаривать отдельную строку, а не вести переговоры по единому итоговому значению; кроме того, наша наценка становится очевидной при арифметическом расчёте. Иногда покупателям это кажется некомфортным. Тем не менее такой документ остаётся более полезным.

Что вы действительно приобретаете у торговой компании

Уберите разметку, и торговая компания продаёт четыре вещи, каждая из которых имеет реальную стоимость.

Широта ассортимента: один счёт-фактура на рюкзаки, кабели и посуду для напитков

Консолидация: несколько фабрик загружены в один контейнер

Фильтрация поставщиков: кто-то другой понёс расходы на аудит

Административная нагрузка: один контакт, один комплект документов, один язык

Если ваш ассортимент состоит из 40 артикулов в шести категориях и вы отправляете два контейнера в год, то эти четыре услуги могут стоить дороже наценки, и борьба за 90 центов за единицу — пустая трата времени покупателя.

Если ваша программа включает одну модель рюкзака для ноутбука, которую вы заказываете повторно четыре раза в год по 5000 штук, вы платите за широту ассортимента, которой не пользуетесь.

Рассчитайте цифры на одном реальном заказе

Смоделируйте выпуск 10 000 штук рюкзака для ноутбука объёмом 25 л с корпусом из баллистического нейлона 1680D и молниями YKK.

Прямые поставки с фабрики по цене FOB 8,70 долл. США: 87 000 долл. США

Торговая компания по цене FOB 9,85: 98 500 долларов США

Разница: 11 500 долларов США, или 11,5 процента от себестоимости товара

Теперь вычтите услуги, которые торговая компания действительно оказывает. Если она обеспечивает консолидацию грузов с трёх фабрик в один полный контейнер (FCL) и экономит вам вторую отправку на сумму 1 800 долларов США, а также берёт на себя претензию по дефектной партии на сумму 2 400 долларов США, то реальный разрыв сокращается до 7 300 долларов США. Затем добавьте то, что фабрика предоставляет вам, но что торговая компания не может передать — например, прямой доступ в образцовый цех для внесения изменений в середине производства, — и разрыв сокращается ещё больше.

Для большинства программ с одним типом изделия при объёме заказа свыше 6 000 штук прямые закупки у фабрики выгоднее по стоимости. При объёме менее 2 000 штук и смешанных ассортиментах торговая компания зачастую оказывается выгоднее, если учесть стоимость вашего собственного времени.

Когда торговая компания действительно стоит своих расходов

Существует три ситуации, при которых наценка обоснована безоговорочно.

Вы закупаете восемь категорий и не можете проверить восемь фабрик за одну поездку. Только консолидация позволяет сэкономить частичный штраф за неполный контейнер в размере от 1500 до 3000 долларов США.

Вам нужны небольшие объёмы разных моделей для тестирования рынка. Торговая компания может разместить у фабрики заказ на 300 единиц, которая отказалась бы от вашего прямого запроса, поскольку уже поддерживает отношения с этой компанией и имеет зарезервированное место на производственной линии.

У вас нет импортного юридического лица, нет экспедитора и нет сотрудников по вопросам соответствия. Надбавка покрывает функционирующую документальную цепочку; создание такой системы внутри компании обойдётся дороже, чем разница в цене в течение первых двух лет.

Существует четвёртый случай, который покупатели недооценивают: торговая компания, имеющая собственную функцию контроля качества с персоналом, присутствующим на производственной площадке фабрики в период изготовления продукции. Это принципиально отличается от агента, который посещает фабрику всего дважды.

Цена этой услуги честная. Присутствие инспектора по контролю качества на протяжении всего производственного цикла обходится торговой компании в 120–200 долларов США в неделю, с учётом расходов на командировки и заработную плату. За шестинедельный цикл это составит примерно 900 долларов США или 0,09 доллара США за единицу при объёме заказа 10 000 штук. Это недорогая страховка от отклонения контейнера, и покупатель без собственной команды по контролю качества не должен возражать против таких затрат.

Ключевое различие, определяющее справедливость наценки, — это прозрачность. Спросите торговую компанию, на каком заводе будет выполняться заказ, а затем попросите хотя бы один раз напрямую поговорить с производственным менеджером этого завода в ходе реализации проекта. Партнёр организует такой звонок. Посредник переводит разговор на другую тему.

Что действительно требует от вас прямые закупки у завода

Прямые закупки у завода экономически выгоднее, но требуют больше внимания. Покупатели, терпящие неудачу в этом процессе, обычно проваливаются именно здесь, а не из-за цены.

Вам необходимо самостоятельно ознакомиться с техническим пакетом, поскольку между вами и модельером нет посредника, который мог бы заметить отсутствующий замер. Вам следует утверждать лабораторные образцы окраски и контрольные образцы строго по графику. Помните: окно для изготовления образцов продолжительностью от 7 до 15 рабочих дней исчисляется с момента утверждения художественного макета, а не с даты вашего первого электронного письма.

На нашей стороне ограничения чётко определены. На фабрике Tianqin мы производим сумки и не осуществляем консолидацию товаров других поставщиков — таких как посуда, электроника или упаковка — в ваш контейнер. Если ваша программа требует смешанного контейнера, вам по-прежнему потребуется экспедитор или торговый партнёр для его комплектации. Кроме того, мы не можем выполнить заказ объёмом 250 штук на полностью индивидуальном крое по цене, близкой к нашей цене за 3000 штук, поскольку одни только затраты на настройку раскроя поглощают большую часть маржи при таком объёме.

Проверка стоимости за один час

Прежде чем принимать решение о выборе поставщика, проведите эту проверку для обоих коммерческих предложений.

Попросите каждого поставщика разбить цену на составляющие: ткань, фурнитуру, трудозатраты, накладные расходы и упаковку

Уточните расход ткани в метрах на одну сумку, затем умножьте это значение на цену вашей собственной фабрики за метр

Уточните габариты коробки и количество изделий в одной коробке, затем пересчитайте стоимость доставки по объёмному весу

Уточните, что не включено: сборы в порту назначения, испытания, нанесение штрих-кода, внутренний полиэтиленовый пакет

Уточните, кто оплачивает изменение технических требований в ходе производства и какова его стоимость

Запросите график оплаты в письменной форме — в обе стороны

Уточните, на какой именно фабрике будет выполняться пошив заказа, и получите её адрес

Последний вопрос позволяет отличить настоящую торгово-производственную компанию от брокера. Брокер не сможет на него ответить, а именно брокеры являются основным источником скрытых издержек в этой категории

Направьте нам другое коммерческое предложение

Если разница между вашим коммерческим предложением от торговой компании и прямым предложением от фабрики составляет менее 10 %, проблема, скорее всего, не в наценке, и обсуждение должно касаться объёма предоставляемых услуг. Если разница превышает 15 % для одной модели при объёме свыше 6000 штук, попросите нас провести постраничный расчёт себестоимости по тому же техническому описанию и показать, где именно возникает расхождение

Напишите на [email protected] с техническим описанием или образцом-эталоном. Компания Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd производит сумки в течение 17 лет и экспортирует продукцию более чем в 50 стран; срок изготовления образцов составляет от 7 до 15 рабочих дней, а ежемесячная мощность позволяет обеспечивать регулярные поставки. Информация о материалах, ассортименте изделий и производственных возможностях завода приведена на www.tianqinbag.com .