EN
Выставочная площадка открывается в девять часов утра, и к четырём часам дня каждая стойка выглядит одинаково: ряды рюкзаков, баннер, стопка каталогов и продавец, спрашивающий, откуда вы. Покупатели, прибывшие без заранее составленного списка целевых поставщиков, тратят три дня на сбор 40 каталогов и уезжают, не имея сопоставимых данных. Покупатели, прибывшие со списком из пяти потенциальных поставщиков, пятью чётко сформулированными вопросами и листом оценки, уезжают с тремя фабриками, готовыми принять пробный заказ. Разница заключается в подготовке, проведённой за две недели до поездки, а не в усилиях, затраченных непосредственно на выставочной площадке.
Составьте список целевых поставщиков за две недели до выставки
Начните с каталога экспонентов, а не с проходов между стендами. Экспортируйте список, отфильтруйте его по залам сумок и чемоданов и сократите до максимум 20 стендов, которые вы действительно посетите, дополнительно сохранив 6 резервных вариантов.
Отфильтруйте участников выставки по четырём критериям, прежде чем подойти к их стенду. Указаны ли рюкзаки в списке экспонентов как основная категория, а не побочный товар? Поддерживает ли заявленный объём производства их годовой объём поставок? Указаны ли у них возможности OEM или ODM, а не только оптовая продажа готовых изделий? Соответствует ли внешний вид их продукции вашему ценовому сегменту: фабрика, оснащённая для производства рекламных рюкзаков по 6 USD, неохотно будет выпускать технический дневной рюкзак за 22 USD.
Затем распределите 20 экспонентов по трём группам. Группе A выделите 30 минут, группе B — 15 минут, группе C — всего 5 минут на передачу каталога. Если вы будете обходить зал без такого разделения, то потратите свои лучшие силы на тот стенд, где баннер наиболее заметен.
Забронируйте встречи с восемью лучшими экспонентами до открытия выставки. Запланированная встреча превращает 10-минутную презентацию в 30-минутный разговор с человеком, который привёл нужного коллегу.
Спланируйте маршрут пешей экскурсии по залам, а не по рейтингу, и оставьте 40 минут резерва утром и вечером. Список из 20 стендов при среднем времени посещения 15 минут плюс время на перемещение между залами займёт весь день; большинство покупателей пытаются выполнить его за четыре часа и в итоге лишь бегло просматривают верхнюю часть списка.
Обходите зал в фиксированном порядке
Начните с Группы A, пока ваше внимание ещё свежее, предпочтительно в первые два часа после открытия, когда торговые представители ещё не устали от целого дня вопросов. На выставке дефицитным ресурсом является энергия, а не время, и вопросы, которые вы зададите на стенде №14 во второй половине дня, будут хуже тех, что вы задали на стенде №2.
Структура посещения стенда
Посещение стенда длится 15 минут и состоит из пяти частей; соблюдайте их последовательность.
Минуты 1–3: назовите свою программу цифрами, а не прилагательными
Минуты 3–6: спросите, что они производят в наибольшем объёме, а не что могут произвести
Минуты 6–10: возьмите один образец в руки и осмотрите точки крепления груза
Минуты 10–13: задайте свои заранее подготовленные вопросы
Минуты 13–15: договориться о конкретном следующем шаге и дате
Начинать с объёма и направления эффективно, поскольку это меняет то, что демонстрирует вам менеджер по продажам. Фраза «мы закупаем 8000 рюкзаков для ноутбуков в год для Германии и Великобритании, объёмом 25 л, корпус из ткани 1680D, розничная цена — 89 EUR» вызывает иную беседу, чем «мы ищем рюкзаки».
При осмотре образца на 30 секунд игнорируйте внешнюю ткань и переверните рюкзак. Обратите внимание на строчку-бартач в точке крепления ремня, припуск шва внутри основного отделения, выкроен ли подклад из ткани по косой, а также ровно ли лежит лента молнии на изгибе. Эти четыре пункта содержат больше информации, чем вся передняя панель.
Пять вопросов, на которые дают реальные ответы
Обобщённые вопросы порождают обобщённые ответы. На эти пять вопросов сложнее уклониться.
Какой процент от вашего ежемесячного выпуска составляют рюкзаки для ноутбуков и сколько производственных линий их выпускают?
Каков ваш показатель выхода годной продукции при первичной финальной проверке по последней программе рюкзаков?
Какие станки в вашем цеху автоматизированы, а на каких участках по-прежнему применяется ручная загрузка
Каков ваш временной интервал от утверждённого макета до начала отбора проб и сколько циклов в него входит
Кто является владельцем лекала и технического пакета после завершения разработки
Последний вопрос важнее, чем ожидают покупатели. Фабрика, которая повторно использует ваше лекало для других заказчиков, не сообщит об этом напрямую, однако ответы о праве собственности и о том, взимается ли плата за оснастку единовременно, обычно раскрывают такую практику.
Задайте второй вопрос дважды — в другой формулировке — позже в ходе беседы. Расхождения в ответах относительно выхода продукции встречаются часто и несут полезную информацию.
Что зафиксировать перед тем, как покинуть проход
Сфотографируйте образец и карточку спецификации вместе, затем продиктуйте 30-секундную голосовую заметку прямо в проходе: укажите номер стенда и три ключевых факта, которые необходимо запомнить. Каталоги по отдельности теряют контекст уже ко второму дню.
Фиксируйте эти поля для каждой встречи с группой A в одном документе, который вы заполняете непосредственно на месте.
Название компании, зал, стенд, имя контактного лица и прямой адрес электронной почты
Подтверждённое семейство продукции с фотографией
Ежемесячная мощность по данному семейству в штуках
Срок изготовления образцов в днях и плата за образцы
Минимальный объём заказа на цвет и на модель
Наличие сертификатов: отчёты SGS, REACH, текущий аудит
Два сильных качества компании и один вызвавший у вас беспокойство аспект
Согласованный следующий шаг и дата его выполнения
Любой стенд, по которому вы не можете заполнить шесть из этих восьми полей за 15 минут, — это стенд, где ведётся презентация, а не даются ответы.
График последующих действий
Выставка завершается, и 80 процентов покупателей замолкают. Оставайтесь в остальных 20 процентах — и вы получите лучшие цены, более быстрые образцы и прямой контакт с фабрикой вместо общего почтового ящика отдела продаж.
День 1 после выставки: краткое электронное письмо, в котором вы ещё раз излагаете свои требования в одном абзаце, указываете номер стенда и запрашиваете коммерческое предложение к оговорённой дате
День 3: отправьте свой технический пакет или опорное фото и задайте два вопроса, на которые не получили ответов
День 7: если коммерческое предложение не поступило, направьте один последующий запрос по электронной почте и дополнительно сообщение в личный канал контакта
День 10: запросите в письменной форме сроки изготовления образца и стоимость контробразца
День 21: если образец находится в производстве, запросите фото образца в цеху или в комнате образцов с указанной датой
Два последующих запроса без содержательного ответа сами по себе являются ответом. Фабрики, заинтересованные в сотрудничестве, отвечают в течение 72 часов в период выставок, поскольку знают, что их конкуренты также находятся в почтовом ящике покупателя.
Используйте выставку как фильтр, а не как основание для принятия решения
Награда не должна присуждаться на основе беседы на стенде. Выставка даёт вам краткий список и визуальное представление, но не демонстрирует раскройный стол, протокол калибровки или производственную линию, выпускающую ваш продукт. Ограничение носит структурный характер: каждый стенд на выставке представляет собой постановочную среду, а реальное производство за ним может быть как превосходным, так и посредственным — однако эти различия невозможно выявить по одному лишь внешнему виду стенда.
Запланируйте один визит на завод в течение 90 дней после выставки или запросите документированный удалённый аудит с датированными фотографиями для каждой рабочей станции. Именно этот шаг превращает содержательную беседу в окончательное решение о поставке.
Встретьтесь с нами на выставочной площадке или в Цюньчжоу
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd производит сумки уже 17 лет и экспортирует их более чем в 50 стран. Мы запускаем программы по производству рюкзаков для ноутбуков с использованием автоматизированной раскройной машины, подвесной конвейерной системы и полуавтоматических сборочных линий. Направьте свой выставочный краткий список на адрес [email protected], и мы честно сообщим вам, на какие из ваших пяти вопросов сможем предоставить документальные ответы уже на этой неделе.
Отбор образцов занимает от 7 до 15 рабочих дней с момента утверждения макета, поэтому демонстрационная встреча весной всё ещё может завершиться получением образца до проведения осеннего обзора ассортимента. Информация о материалах, товарных линейках и заводах приведена в www.tianqinbag.com .
Горячие новости
