Sourcing på fagmessig utstilling for datalaptopsekker: En forberedelsesguide

Utstillingsområdet åpner klokka ni, og klokka to om ettermiddagen ser hver stand lik ut: rekker med ryggsekker, et banner, en bunke kataloger og en selger som spør hvor du kommer fra. Kjøpere som ankommer uten en målliste bruker tre dager på å samle inn 40 kataloger og reiser deretter hjem uten sammenlignbare data. Kjøpere som ankommer med en kortliste, fem faste spørsmål og et poengbrett tar med seg bestillinger for prøveprodukter fra tre fabrikker. Forskjellen ligger i forberedelsene som gjøres de to ukene før reisen, ikke i innsatsen på utstillingsområdet.

Lag mållisten to uker før utstillingen

Start med utstillerkatalogen, ikke med gangene. Eksporter listen, filtrer den til sekk- og bagasjehallene, og begrens den til maksimalt 20 stander du faktisk vil besøke, med seks reservert som reserve.

Filtrer på fire ting før du går. Oppfører utstilleren sekker som en hovedkategori i stedet for et sideprodukt? Støtter den oppgitte kapasiteten ditt årlige volum? Viser utstilleren OEM- eller ODM-evne i stedet for bare grossisthandel av ferdige produkter? Er produktutseendet i nærheten av din prisgruppe, siden en fabrikk som er utstyrt for å produsere reklamesekker til 6 USD ikke vil ha lyst til å lage en teknisk dagsekke til 22 USD.

Ranger deretter de 20 utstillerne i tre grupper. Gruppe A får 30 minutter, gruppe B får 15 minutter og gruppe C får en 5-minutters katalogutdeling. Å gå gjennom en messe uten denne inndelingen betyr at du bruker din beste energi på den standen med mest synlig banner.

Book møter med de åtte beste utstillerne før messen åpner. En avtalt tid gjør at et 10-minutters presentasjonsforslag blir en 30-minutters samtale med noen som har medbrakt den rette kollegaen.

Planlegg gåturen etter hall, ikke etter rangering, og la være med 40 minutters buffer om morgenen og om ettermiddagen. En liste på 20 stander med gjennomsnittlig 15 minutter per stand pluss reisetid mellom hallene utgjør en full arbeidsdag, og de fleste kjøpere prøver å gjøre dette på fire timer og ender opp med å bare skimle over toppen av listen.

Gå gjennom hallen i en fast rekkefølge

Start med gruppe A mens oppmerksomheten er frisk, helst i de to første timene etter åpning, når salgsmedarbeiderne ennå ikke er slitt av en dag med spørsmål. Energi er den knappe ressursen på en fagmesse, ikke tid, og spørsmålene du stiller ved stand 14 sent på ettermiddagen vil være dårligere enn de du stilte ved stand 2.

Strukturen for standbesøk

Et standbesøk på 15 minutter har fem deler, og det er verdt å følge rekkefølgen.

Minutt 1 til 3: angi programmet ditt med tall, ikke adjektiver

Minutt 3 til 6: spør hva de produserer mest av, ikke hva de kan produsere

Minutt 6 til 10: håndter ett eksemplar og inspiser lastepunktene

Minutt 10 til 13: still dine faste spørsmål

Minutt 13 til 15: bli enige om nøyaktig neste steg og dato

Å åpne samtalen med volum og destinasjon fungerer fordi det endrer hva selgeren viser deg. Å si «vi kjøper 8 000 laptopryggsekker årlig til Tyskland og Storbritannia, 25 L, skall i 1680D-materiale, salgspris 89 EUR» gir en annen samtale enn «vi leter etter ryggsekker».

Når du håndterer prøven, ignorer ytre stoff i 30 sekunder og snu vesken. Se på bartack-sømmen ved remmenes festepunkt, på sømtillegget inni hovedfagdelen, på om fôret er klipt på skrå, og på om glidelåsbandet er flatt ved kurven. Disse fire punktene gir mer informasjon enn hele frontpanelet.

Fem spørsmål som gir virkelige svar

Generelle spørsmål gir generelle svar. Disse fem er vanskeligere å unngå.

Hvor stor andel av månedlig produksjon utgjør laptopryggsekker, og hvor mange produksjonslinjer produserer dem

Hva er din første-gang-gjennomføringsandel ved sluttkontrollen på ditt siste ryggsekkerprosjekt

Hvilke maskiner er automatiserte i anlegget ditt, og hvilke stasjoner er fremdeles manuelt betjent

Hva er ditt utvalgsvindu fra godkjent grafisk utforming, og hvor mange runder inkluderes

Hvem eier mønsteret og teknikkpakken etter utviklingen

Det siste spørsmålet er viktigere enn kjøperne tror. En fabrikk som gjenbruker ditt mønster for andre kunder vil ikke si dette direkte, men svaret på eierskap og om verktøykostnader faktureres som en engangskostnad avslører vanligvis praksisen.

Still det andre spørsmålet to ganger, med ulike formuleringer, senere i samtalen. Ulike svar på utbytte er vanlige og informativt.

Hva du skal registrere før du forlater gangen

Ta et bilde av prøven og spesifikasjonskortet sammen, deretter innspill en 30-sekunders lydnotat på gangen med standnummeret og de tre faktaene du ønsker å huske. Kataloger alene mister sin kontekst allerede den andre dagen.

Registrer disse feltene for hver A-gruppemøte i et enkelt regneark som du fyller ut på stedet.

Firmanavn, hall, standnummer, kontaktnavn og direkte e-postadresse

Bekreftet produktfamilie med bilde

Månedlig kapasitet for den familien, i antall enheter

Prøveperiode i dager og gebyr for prøver

Minste bestillingsmengde per farge og per modell

Sertifiseringer: SGS-rapporter, REACH, gjeldende revisjon

To ting de gjør godt, én ting som bekymrer deg

Enighet om neste steg og dato

Enhver stand der du ikke klarer å fylle ut seks av disse åtte feltene på 15 minutter er en stand som presenterer, ikke svarer.

Oppfølgingsfrekvens

Utstillingen er over, og 80 prosent av kjøperne blir stille. Vær blant de andre 20 prosentene, og du vil få bedre priser, raskere prøver og en ekte fabrikkskontakt i stedet for en delt salgsinnboks.

Dag 1 etter utstillingen: En kort e-post der du gjentar ditt krav i én avsnitt, nevner standnummeret og ber om et tilbud innen en angitt dato.

Dag 3: Send ditt tekniske pakke (tech pack) eller et referansebilde, og still de to spørsmålene du ikke fikk svar på.

Dag 7: Hvis du ikke har mottatt noe tilbud, send én påminnelse via e-post pluss en melding til kontaktpersonens direkte kanal.

Dag 10: Be skriftlig om tidsplanen for prøvene og kostnaden for motprøven.

Dag 21: Hvis prøven er i produksjon, be om et datert bilde av den enten i produksjon eller i prøverommet.

To påminnelser uten et saklig svar er i seg selv et svar. Fabrikker som ønsker et samarbeid svarer innen 72 timer under utstillingsperioden, fordi de vet at konkurrentene deres også befinner seg i kjøperens innboks.

Bruk utstillingen som et filter, ikke som en beslutningsfaktor

Ingen pris skal tildeles basert på en samtale på en stand. En messe gir deg en kortliste og et ansikt; den viser deg ikke et snittbord, en kalibreringsprotokoll eller en produksjonslinje som lager ditt produkt. Begrensningen er strukturell: hver stand på en fagmesse er en iscenesatt miljø, og anlegget bak kan være utmerket eller gjennomsnittlig på måter som utstillingen ikke avslører.

Plan én fabrikksbesøk innen 90 dager etter messen, eller be om en dokumentert fjernrevisjon med daterte bilder per stasjon. Denne handlingen er det som transformerer en god samtale til en leveransebeslutning.

Møt oss på messegulvet eller i Quanzhou

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd har produsert sekker i 17 år og eksporterer til mer enn 50 land. Vi driver program for bærbare datamaskin-sekker med automatisk skjæring, en hengende transportbånd-løsning og halvautomatiserte monteringslinjer. Send din messekortliste til [email protected], og vi vil si deg ærlig hvilke av dine fem spørsmål vi kan svare på med dokumenter denne uken.

Prøveproduksjon tar 7 til 15 arbeidsdager fra godkjent grafikk, så en visningsdiskusjon om våren kan fortsatt gi en ferdig prøve før din høstens sortimentsgjennomgang. Materialer, produktlinjer og fabrikkinformasjon finnes på www.tianqinbag.com .