EN
Khu vực triển lãm mở cửa lúc chín giờ và đến hai giờ chiều mỗi gian hàng đều trông giống nhau: những hàng ba lô, một băng rôn, một chồng catalogue và một nhân viên bán hàng hỏi bạn đến từ đâu. Những người mua hàng đến mà không có danh sách mục tiêu sẽ dành ba ngày để thu thập bốn mươi cuốn catalogue và rời đi mà không có dữ liệu nào để so sánh. Những người mua hàng đến với danh sách rút gọn, năm câu hỏi cố định và một bảng chấm điểm sẽ rời đi với ba nhà máy đủ điều kiện để đặt đơn hàng mẫu. Sự khác biệt nằm ở việc chuẩn bị trong hai tuần trước chuyến đi, chứ không phải ở nỗ lực bỏ ra tại khu vực triển lãm.
Xây dựng danh sách mục tiêu hai tuần trước
Bắt đầu từ danh mục các đơn vị tham gia triển lãm, chứ không bắt đầu từ lối đi. Xuất danh sách ra, lọc theo các khu vực chuyên về túi xách và vali, sau đó giới hạn tối đa ở hai mươi gian hàng bạn thực sự sẽ ghé thăm, đồng thời giữ thêm sáu gian làm dự phòng.
Lọc theo bốn tiêu chí trước khi bắt đầu tham quan. Nhà triển lãm có liệt kê ba lô là danh mục chính hay chỉ là mặt hàng phụ? Công suất sản xuất được nêu rõ có đáp ứng được khối lượng hàng năm của bạn không? Nhà triển lãm có nêu khả năng sản xuất theo hình thức OEM hoặc ODM, hay chỉ bán buôn sản phẩm hoàn chỉnh? Thiết kế sản phẩm của nhà triển lãm có nằm trong phân khúc giá của bạn hay không, bởi một nhà máy chuyên sản xuất túi quảng cáo giá 6 USD sẽ không sẵn sàng sản xuất ba lô kỹ thuật giá 22 USD.
Sau đó, xếp hạng 20 nhà triển lãm thành ba nhóm. Nhóm A được dành 30 phút, nhóm B được dành 15 phút, và nhóm C chỉ cần gửi catalogue trong vòng 5 phút. Việc đi dọc hội trường mà không phân chia thời gian như vậy đồng nghĩa với việc bạn sẽ tiêu tốn nguồn năng lượng tốt nhất của mình vào gian hàng nào có băng rôn nổi bật nhất.
Đặt lịch họp với tám nhà triển lãm hàng đầu trước khi triển lãm khai mạc. Một cuộc hẹn biến một bài thuyết trình 10 phút thành một cuộc trao đổi kéo dài 30 phút với người đã chủ động mời đúng đồng nghiệp phù hợp.
Lên kế hoạch lộ trình đi bộ theo hội trường, không theo thứ hạng, và dành khoảng trống 40 phút vào buổi sáng và buổi chiều. Danh sách 20 gian hàng với thời gian trung bình 15 phút mỗi gian cộng thêm thời gian di chuyển giữa các hội trường sẽ chiếm trọn một ngày; tuy nhiên, phần lớn người mua cố gắng hoàn thành trong bốn giờ và cuối cùng chỉ lướt qua những gian hàng đầu danh sách.
Đi dọc hội trường theo thứ tự cố định
Bắt đầu với Nhóm A khi tinh thần bạn còn minh mẫn, lý tưởng nhất là trong hai giờ đầu tiên sau khi khai mạc, lúc nhân viên bán hàng chưa bị kiệt sức vì trả lời câu hỏi suốt cả ngày. Năng lượng mới là tài nguyên khan hiếm tại hội chợ thương mại, chứ không phải thời gian; những câu hỏi bạn đặt ra tại gian hàng số 14 vào cuối buổi chiều sẽ kém hiệu quả hơn nhiều so với những câu hỏi bạn đã đặt ra tại gian hàng số 2.
Cấu trúc cuộc viếng thăm gian hàng
Mỗi cuộc viếng thăm gian hàng kéo dài 15 phút gồm năm phần, và việc tuân thủ đúng thứ tự các phần này là rất quan trọng.
Phút 1 đến 3: nêu chương trình của bạn bằng con số, không dùng tính từ
Phút 3 đến 6: hỏi xem họ sản xuất mặt hàng nào nhiều nhất, chứ không phải hỏi họ có thể sản xuất những gì
Phút 6 đến 10: cầm và kiểm tra một mẫu vật, đồng thời kiểm tra các điểm chịu tải
Phút 10 đến 13: đặt các câu hỏi cố định của bạn
Phút 13 đến 15: thống nhất bước tiếp theo cụ thể và ngày thực hiện
Mở đầu bằng khối lượng và điểm đến hiệu quả vì điều này thay đổi những gì nhân viên bán hàng trình bày với bạn. Việc nói "chúng tôi mua 8.000 balô máy tính xách tay mỗi năm cho Đức và Vương quốc Anh, dung tích 25 L, vỏ ngoài 1680D, giá bán lẻ 89 EUR" sẽ tạo ra cuộc trò chuyện khác biệt so với việc nói "chúng tôi đang tìm balô".
Khi kiểm tra mẫu, bỏ qua vải bên ngoài trong 30 giây và lật ngược balô. Quan sát đường khâu gia cố (bartack) tại điểm neo dây đeo, độ dư đường may bên trong ngăn chính, việc lót có được cắt chéo (bias) hay không, và dây kéo có phẳng tại phần cong hay không. Bốn điểm này cung cấp nhiều thông tin hơn toàn bộ mặt trước của balô.
Năm câu hỏi mang lại câu trả lời thực tế
Các câu hỏi chung chung dẫn đến các câu trả lời chung chung. Năm câu hỏi này khó né tránh hơn.
Tỷ lệ balô máy tính xách tay chiếm trong tổng sản lượng hàng tháng của quý vị là bao nhiêu phần trăm, và quý vị có bao nhiêu dây chuyền sản xuất chúng
Tỷ lệ sản phẩm đạt lần kiểm tra cuối cùng ngay từ lần đầu (first-pass yield) của quý vị đối với chương trình balô gần nhất là bao nhiêu
Những máy móc nào trong nhà máy của bạn được tự động hóa, và những trạm nào vẫn còn được cấp liệu thủ công
Cửa sổ lấy mẫu của bạn từ bản thiết kế đã được phê duyệt là bao lâu, và bao gồm bao nhiêu vòng
Ai là chủ sở hữu mẫu và bộ tài liệu kỹ thuật sau khi phát triển
Câu hỏi cuối cùng quan trọng hơn mức mà các nhà mua thường kỳ vọng. Một nhà máy tái sử dụng mẫu của bạn cho các khách hàng khác sẽ không nói điều đó một cách trực tiếp, nhưng câu trả lời về quyền sở hữu và về việc khuôn mẫu có được tính phí như một khoản chi phí một lần hay không thường làm lộ rõ thực tiễn này.
Hãy đặt câu hỏi thứ hai hai lần, bằng những cách diễn đạt khác nhau, ở phần sau của cuộc trò chuyện. Việc trả lời không nhất quán về tỷ lệ hao hụt là khá phổ biến và mang tính thông tin cao.
Những điều cần ghi chép trước khi rời khỏi lối đi
Chụp ảnh đồng thời mẫu và thẻ thông số kỹ thuật, sau đó ghi âm một ghi chú thoại kéo dài ba mươi giây ngay tại lối đi, nêu rõ số gian hàng và ba sự kiện bạn muốn ghi nhớ. Chỉ riêng danh mục sản phẩm sẽ làm mất bối cảnh vào ngày thứ hai.
Ghi lại các trường này cho mọi cuộc họp nhóm A, trên một bảng tính duy nhất mà bạn điền ngay tại chỗ.
Tên công ty, hội trường, gian hàng, tên người liên hệ và địa chỉ email trực tiếp
Dòng sản phẩm đã được xác nhận kèm ảnh
Năng lực sản xuất hàng tháng đối với dòng sản phẩm đó, tính theo chiếc
Thời gian lấy mẫu (tính bằng ngày) và phí mẫu
Số lượng đặt hàng tối thiểu cho mỗi màu và mỗi mẫu
Chứng nhận đang sở hữu: báo cáo SGS, REACH, kiểm toán gần nhất
Hai điểm mạnh của họ, một điểm khiến bạn lo ngại
Bước tiếp theo đã thống nhất và thời hạn thực hiện
Bất kỳ gian hàng nào bạn không thể điền đủ sáu trong số tám mục trên trong vòng 15 phút đều là gian hàng đang trình bày thay vì trả lời câu hỏi.
Lịch trình theo dõi sau sự kiện
Chương trình kết thúc và 80 phần trăm người mua im lặng. Hãy thuộc 20 phần trăm còn lại — bạn sẽ nhận được giá tốt hơn, mẫu nhanh hơn và một đầu mối nhà máy thực sự thay vì hộp thư bán hàng chung.
Ngày 1 sau chương trình: gửi một email ngắn, nêu lại yêu cầu của bạn trong một đoạn văn, ghi rõ gian hàng và yêu cầu báo giá trước một ngày cụ thể
Ngày 3: gửi bộ tài liệu kỹ thuật (tech pack) hoặc ảnh tham khảo, đồng thời đặt hai câu hỏi mà bạn chưa nhận được câu trả lời
Ngày 7: nếu chưa nhận được báo giá, gửi một email nhắc lại kèm theo tin nhắn qua kênh liên hệ trực tiếp của người phụ trách
Ngày 10: yêu cầu thông tin về tiến độ làm mẫu và chi phí làm mẫu đối chứng, bằng văn bản
Ngày 21: nếu mẫu đang được sản xuất, yêu cầu một ảnh chụp có ngày tháng cho thấy mẫu đang trong dây chuyền sản xuất hoặc đang ở phòng mẫu
Hai lần nhắc lại mà không nhận được phản hồi mang tính nội dung thì chính là một câu trả lời. Các nhà máy thực sự muốn hợp tác sẽ phản hồi trong vòng 72 giờ vào mùa triển lãm, bởi họ biết đối thủ của họ cũng đang trong hộp thư của bạn.
Sử dụng chương trình như một bộ lọc, chứ không phải để ra quyết định
Không nên trao giải dựa trên một cuộc trò chuyện tại gian hàng. Hội chợ chỉ giúp bạn có được danh sách rút gọn và gặp mặt trực tiếp; hội chợ không cho bạn thấy bàn cắt, hồ sơ hiệu chuẩn hay dây chuyền sản xuất sản phẩm của bạn. Hạn chế này mang tính cấu trúc: mỗi gian hàng tại hội chợ thương mại đều là một môi trường được dàn dựng, trong khi nhà máy phía sau có thể xuất sắc hoặc ở mức trung bình theo những khía cạnh mà phần trưng bày không thể tiết lộ.
Lên kế hoạch thăm một nhà máy trong vòng 90 ngày kể từ khi kết thúc hội chợ, hoặc yêu cầu kiểm toán từ xa có tài liệu minh chứng kèm ảnh chụp từng trạm với ngày tháng rõ ràng. Bước này chính là yếu tố chuyển một cuộc trò chuyện tốt thành quyết định chọn nhà cung cấp.
Gặp chúng tôi tại khu triển lãm hoặc tại Thành Đô
Công ty TNHH Túi Thiên Cầm Trạch Châu đã sản xuất túi trong 17 năm và xuất khẩu sang hơn 50 quốc gia; chúng tôi triển khai chương trình ba lô laptop trên dây chuyền cắt tự động, hệ thống băng tải treo và dây chuyền lắp ráp bán tự động. Gửi danh sách rút gọn từ hội chợ của bạn tới [email protected] — chúng tôi sẽ trả lời trung thực câu hỏi nào trong số năm câu hỏi của bạn có thể được giải đáp bằng tài liệu trong tuần này.
Việc lấy mẫu mất từ 7 đến 15 ngày làm việc kể từ khi bản thiết kế được phê duyệt, do đó một cuộc trao đổi trưng bày vào mùa xuân vẫn có thể đảm bảo mẫu hàng về trước khi bạn tiến hành đánh giá lại bộ sưu tập mùa thu. Thông tin về vật liệu, dòng sản phẩm và nhà máy nằm ở www.tianqinbag.com .
Tin nóng
