EN
Площадката за изложба отваря в 9 часа, а към 14 часа всеки щанд изглежда еднакъв: редове чанти за гърба, банер, купчина каталози и търговски представител, който пита откъде сте. Купувачите, които пристигат без предварително подготвен списък с цели, прекарват три дни, събирайки 40 каталоза, и напускат без сравними данни. Купувачите, които пристигат с кратък списък, пет конкретни въпроса и лист за оценка, напускат с информация за три фабрики, подходящи за пробна поръчка. Разликата е в подготовката, извършена две седмици преди пътуването, а не в усилията, положени на площадката.
Съставете целевия списък две седмици предварително
Започнете от указателя на изложбените участници, а не от алеята. Експортирайте списъка, филтрирайте го за залите за чанти и багаж и го ограничете до максимум 20 щанда, които ще посетите действително, като запазите още 6 като резервни.
Филтрирайте изложбените участници по четири критерия, преди да започнете обиколката. Показва ли списъкът на изложбеници раници като основна категория, а не като страничен продукт? Поддържа ли заявената вместимост вашите годишни обеми? Показва ли способност за OEM или ODM производство, а не само търговия с готови продукти? Приличат ли продуктите им по външен вид на вашата ценова група, тъй като фабрика, ориентирана към производство на рекламни чанти по 6 USD, няма да е мотивирана да произвежда техническа дневна раница по 22 USD.
След това подредете 20-те участници в три групи. Група А получава 30 минути, група Б – 15 минути, а група В – само 5-минутно оставяне на каталог. Обхождането на изложбената зала без такова разпределение означава, че ще изразходвате най-добрата си енергия пред този щанд, който има най-видим банер.
Запазете срещи с най-добрите осем участници още преди откриването на изложбата. Назначена среща превръща 10-минутна презентация в 30-минутен разговор с лице, което е довело подходящия колега.
Планирайте пешеходния маршрут по зали, а не според класирането, и оставете по 40 минути резерв време сутрин и следобед. Списък от 20 щанда със средно по 15 минути за всеки плюс време за преминаване между залите изпълва целия работен ден; повечето купувачи обаче се опитват да го извършат за четири часа и в крайна сметка набързо преглеждат само върха на списъка.
Обхождане на залата в фиксиран ред
Започнете с Група А, докато вниманието ви е свежо — идеално е през първите два часа след отваряне, когато търговският персонал още не е изтощен от дневните въпроси. На търговското изложение дефицитният ресурс е енергията, а не времето; въпросите, които задавате на щанд №14 късно следобед, ще бъдат по-слаби от тези, които сте задали на щанд №2.
Структура на посещението на щанда
Посещението на един щанд за 15 минути се състои от пет части и е полезно да се спазва този ред.
Минута 1–3: представете програмата си чрез числа, а не прилагателни
Минута 3–6: попитайте какво произвеждат най-много, а не какво могат да произведат
Минута 6–10: вземете един образец в ръце и проверете точките за натоварване
Минута 10–13: задайте фиксираните си въпроси
Минута 13 до 15: съгласяване за точната следваща стъпка и дата
Започването с обем и дестинация работи, защото променя това, което търговският представител ви показва. Казването на „закупуваме 8000 лаптоп чанти годишно за Германия и Обединеното кралство, 25 L, корпус от 1680D материал, продавани на цена 89 EUR“ води до различен разговор в сравнение с „търсим чанти“.
Докато проверявате пробния екземпляр, игнорирайте външния плат за 30 секунди и обърнете чантата. Проверете бар-така (bartack) при закрепването на ремъка, шевната прибавка в главния компартимент, дали подплатата е отрязана по диагонал и дали лентата на ципа е равна в извитата част. Тези четири точки съдържат повече информация от целия преден панел.
Пет въпроса, които получават истински отговори
Обобщените въпроси получават обобщени отговори. Тези пет са по-трудни за избягване.
Какъв процент от месечното ви производство са лаптоп чанти и колко производствени линии ги произвеждат
Какъв е вашият процент на първоначално одобрение при окончателната инспекция за последната ви програма за чанти
Кои машини са автоматизирани във вашата фабрика и на кои работни места все още се извършва ръчно зареждане
Какъв е вашият интервал за вземане на проби от одобреното художествено оформление и колко кръга са включени
На кого принадлежи моделът и техническият пакет след разработката
Последният въпрос има по-голямо значение, отколкото купувачите очакват. Фабрика, която използва повторно вашия модел за други клиенти, няма да го каже направо, но отговорът относно собствеността и дали инструментарията се таксува като единична ставка обикновено разкрива тази практика.
Задайте втория въпрос два пъти, с различни думи, по-късно в разговора. Несъответстващите отговори относно добив са чести и информативни.
Какво да записвате, преди да напуснете алеята
Снимайте пробата и картичката с техническите спецификации заедно, след което диктувайте 30-секундна гласова бележка за алеята с номера на будката и трите факта, които искате да запомните. Само каталозите загубват контекста си до втория ден.
Записвайте тези полета за всяка среща от група А в един-единствен лист, който попълвате на място.
Име на компанията, зала, щанд, име на контактно лице и директен имейл
Потвърдено семейство продукти със снимка
Месечна мощност за това семейство, в бройки
Срок за изпращане на проби в дни и такса за проба
Минимално количество за поръчка за всеки цвят и модел
Сертификати: отчети на SGS, REACH, текущ аудит
Две неща, които правят добре, и едно нещо, което ви безпокои
Съгласувана следваща стъпка и дата
Всеки щанд, за който не можете да попълните шест от тези осем полета за 15 минути, е щанд, който прави презентация, а не отговаря.
График за последващи действия
Шоуто свършва и 80 процента от купувачите замлъчват. Бъдете сред другите 20 процента и ще получите по-добра цена, по-бързи проби и истински контакт във фабриката, а не споделена продажна пощенска кутия.
Ден 1 след шоуто: кратко имейл съобщение, в което повторно изразявате вашето изискване в един абзац, посочвате щанда и искате оферта до определена дата
Ден 3: изпратете техническия си пакет или референтно фото и задайте двата въпроса, на които не сте получили отговор
Ден 7: ако оферта все още няма, изпратете един последващ имейл плюс съобщение чрез директния канал на контакта
Ден 10: поискайте график за изпращане на пробата и разходите за контрапроба, писмено
Ден 21: ако пробата е в производство, поискайте датирано фото на нея – в производствения цех или в пробната зона
Две последващи съобщения без съществен отговор сами по себе си са отговор. Фабриките, които искат да започнат сътрудничество, отговарят в рамките на 72 часа по време на шоу сезон, защото знаят, че конкурентите им също са в пощенската кутия на купувача.
Използвайте шоуто като филтър, а не като основание за вземане на решение
Не трябва да се присъжда награда въз основа на разговор на щанд. Едно изложение ви дава кратък списък и лице; то не ви показва кройна маса, запис за калибриране или производствена линия, която произвежда вашия продукт. Ограничението е структурно: всеки щанд на търговско изложение представлява поставена среда, а завода зад него може да е отличен или среден по начини, които дисплеят не може да разкрие.
Планирайте един посещение на фабрика в рамките на 90 дни след изложението или поискайте документирана дистанционна проверка с датирани снимки за всяка станция. Този етап превръща добър разговор в решение за доставка.
Срещнете ни на изложението или в Цюанчжоу
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd произвежда чанти от 17 години и изнася в повече от 50 страни; ние управляваме програми за лаптоп раници с автоматизирано кроене, окачен конвейер и полуавтоматизирани сглобителни линии. Изпратете своя кратък списък от изложението на [email protected] и ние ще ви кажем честно, на кои от вашите пет въпроса можем да отговорим с документи тази седмица.
Пробното производство отнема от 7 до 15 работни дни след одобряване на художественото оформление, така че демонстрационна среща през пролетта все още може да доведе до получаване на пробен образец преди прегледа на асортимента ви за есента. Информация за материали, продуктови линии и фабрики се намира на www.tianqinbag.com .
Горещи новини
