EN
Salon wystawowy otwiera się o godzinie dziewiątej, a o godzinie czternastej po południu każdy stoisko wygląda tak samo: rzędy plecaków, baner, stos katalogów i sprzedawca zadający pytanie, skąd pochodzisz. Kupujący, którzy przybywają bez uprzednio przygotowanej listy celów, spędzają trzy dni na zbieraniu 40 katalogów i odchodzą bez danych do porównania. Kupujący, którzy przybywają z krótką listą, pięcioma ustalonymi pytaniami oraz arkuszem oceny, odchodzą z trzema fabrykami, które uzyskują zamówienie próbne. Różnica tkwi w przygotowaniach przeprowadzonych dwa tygodnie przed podróżą, a nie w wysiłku włożonym na salone wystawowym.
Utwórz listę celów dwa tygodnie przed wyjazdem
Zacznij od katalogu wystawców, a nie od alei wystawowej. Wyeksportuj listę, przefiltruj ją tak, aby obejmowała hale artykułów torebkowych i bagażowych, a następnie ogranicz ją do maksymalnie 20 stoisk, które rzeczywiście odwiedzisz, z sześcioma dodatkowymi jako rezerwą.
Filtruj wystawców pod kątem czterech kwestii jeszcze przed wejściem na targi. Czy w liście wystawców plecaki wymienione są jako główna kategoria, a nie poboczny artykuł? Czy deklarowana zdolność produkcyjna odpowiada Twojemu rocznemu zapotrzebowaniu? Czy firma deklaruje możliwość współpracy w trybie OEM lub ODM, a nie wyłącznie hurtowej sprzedaży gotowych produktów? Czy wygląd jej produktów mieści się w Twojej kategorii cenowej – fabryka specjalizująca się w produkcji promocyjnych toreb za 6 USD nie będzie chętnie tworzyć technicznego plecaka dziennego za 22 USD.
Następnie podziel 20 wybranych firm na trzy grupy. Grupa A otrzymuje 30 minut, grupa B – 15 minut, a grupa C – 5-minutowe pozostawienie katalogu. Przechodzenie po hali bez takiego podziału oznacza, że najlepszą energię poświęcisz stoisku z najbardziej widocznym banerem.
Umów spotkania z ośmioma najlepszymi firmami jeszcze przed otwarciem targów. Umówione spotkanie przekształca 10-minutową prezentację w 30-minutową rozmowę z osobą, która przygotowała się i przyprowadziła odpowiedniego współpracownika.
Zaplanuj trasę pieszą według hal, a nie według rangi, i pozostaw 40 minut buforu rano i po południu. Lista 20 stoisk przy średnim czasie 15 minut na każde plus przejścia między halami to pełny dzień pracy; większość zakupujących próbuje jednak zakończyć ją w cztery godziny i kończy tylko pobieżnym przeglądaniem pozycji z góry listy.
Przechodź przez halę w ustalonej kolejności
Rozpocznij od Grupy A, gdy Twój umysł jest jeszcze świeży – najlepiej w pierwszych dwóch godzinach po otwarciu, kiedy personel handlowy jeszcze nie jest zmęczony długim dniem pytań. Na targu najbardziej deficytowym zasobem jest energia, a nie czas; pytania zadane na stoisku nr 14 późnym popołudniem będą gorsze niż te zadane na stoisku nr 2.
Struktura wizyty na stoisku
Wizyta trwająca 15 minut składa się z pięciu części – warto zachować ich określoną kolejność.
Minuta 1–3: przedstaw swój program w liczbach, a nie w przymiotnikach
Minuta 3–6: zapytaj, co produkują najczęściej, a nie co są w stanie wyprodukować
Minuta 6–10: weź do ręki jeden próbek i sprawdź punkty obciążenia
Minuta 10–13: zadaj swoje stałe pytania
Minuta 13–15: uzgodnienie dokładnego następnego kroku oraz daty
Rozpoczęcie rozmowy od podania objętości i miejsca przeznaczenia działa, ponieważ zmienia to to, co przedstawia sprzedawca. Wypowiedź „zakupujemy rocznie 8000 plecaków na laptopa dla Niemiec i Wielkiej Brytanii, o pojemności 25 L, z powłoką 1680D, w cenie detalicznej 89 EUR” prowadzi do innej rozmowy niż stwierdzenie „szukamy plecaków”.
Podczas badania próbki przez 30 sekund zignoruj zewnętrzny materiał i odwróć plecak. Przeanalizuj zszywki (bartack) przy punktach mocowania pasków, zapas materiału na szwy w głównym przedziale, czy podszewka jest cięta po skosie oraz czy taśma zamka jest płaska w miejscu zakrzywienia. Te cztery elementy zawierają więcej informacji niż cała przednia ściana.
Pięć pytań, które wywołują rzeczywiste odpowiedzi
Ogólne pytania wywołują ogólne odpowiedzi. Te pięć pytań jest trudniejsze do uniknięcia.
Jaki procent miesięcznej produkcji stanowią plecaki na laptopa i na ilu liniach są one produkowane
Jaka jest stopa pierwszego przejścia (first-pass yield) na etapie końcowej kontroli jakości w ostatnim programie produkcji plecaków
Które maszyny są zautomatyzowane w Państwa zakładzie, a które stanowiska nadal są obsługiwane ręcznie
Jaki jest okres próbkowania po zatwierdzeniu grafiki i ile rund jest w nim zawartych
Kto jest właścicielem wzoru oraz zestawu dokumentacji technicznej po zakończeniu etapu rozwoju
Ostatnie pytanie ma większe znaczenie, niż zakupcy zwykle przypuszczają. Fabryka, która ponownie wykorzystuje Państwa wzór dla innych klientów, nie przyzna się do tego bezpośrednio, ale odpowiedź na temat własności oraz na pytanie, czy narzędzia są rozliczane jako jednorazowy koszt, zazwyczaj ujawnia taką praktykę.
Zadaj drugie pytanie dwukrotnie, używając innych sformułowań, później w trakcie rozmowy. Niezgodności w odpowiedziach dotyczących współczynnika wydajności są powszechne i bardzo pouczające.
Co należy zarejestrować przed opuszczeniem przejścia
Zrób zdjęcie próbki i karty specyfikacji razem, a następnie nagrywaj 30-sekundową notatkę głosową na przejściu – podaj numer stoiska oraz trzy fakty, które chcesz zapamiętać. Katalogi same w sobie tracą swój kontekst już do drugiego dnia.
Zapisz te pola dla każdej spotkania z grupą A w jednym arkuszu, który wypełniasz natychmiast na miejscu.
Nazwa firmy, hala, stanowisko, imię i nazwisko kontaktowe oraz bezpośredni adres e-mail
Potwierdzona rodzina produktów wraz z fotografią
Miesięczna zdolność produkcyjna dla tej rodziny, w sztukach
Okres przygotowania próbek w dniach oraz opłata za próbkę
Minimalna ilość zamówienia na kolor i na model
Posiadane certyfikaty: raporty SGS, REACH, aktualne audyty
Dwie rzeczy, które robią dobrze, oraz jedna rzecz, która budziła u Ciebie obawy
Ustalony następny krok oraz data jego realizacji
Każde stanowisko, na którym nie uda się wypełnić sześciu spośród tych ośmiu pól w ciągu 15 minut, to stanowisko prowadzące prezentację, a nie udzielające odpowiedzi.
Harmonogram kontaktów następczych
Pokaz się kończy, a 80 procent kupujących przestaje odpowiadać. Zostań w pozostałych 20 procentach – otrzymasz lepsze ceny, szybsze próbki i rzeczywisty kontakt z fabryką zamiast współdzielonego skrzynki pocztowej działu sprzedaży.
Dzień 1 po pokazie: krótki e-mail powtarzający Twoje wymagania w jednym akapicie, z podaniem nazwy stoiska oraz prośbą o ofertę do określonej daty
Dzień 3: prześlij swój tech pack lub zdjęcie referencyjne oraz zadaj dwa pytania, na które nie otrzymałeś odpowiedzi
Dzień 7: jeśli nie otrzymano oferty, jedno przypomnienie e-mailem oraz wiadomość wysłana bezpośrednio do kontaktu
Dzień 10: poproś o harmonogram przygotowania próbki oraz koszt próbki kontraktowej – pisemnie
Dzień 21: jeśli próbka jest w produkcji, poproś o datowane zdjęcie jej w trakcie produkcji lub w pomieszczeniu na próbki
Dwa przypomnienia bez istotnej odpowiedzi stanowią samą w sobie odpowiedź. Fabryki zainteresowane współpracą odpowiadają w ciągu 72 godzin w okresie pokazów, ponieważ wiedzą, że ich konkurenci również znajdują się w skrzynce odbiorczej kupującego.
Używaj pokazu jako filtra, a nie jako podstawy do podejmowania decyzji
Nie należy przyznawać nagrody na podstawie rozmowy na stoisku. Targi pozwalają stworzyć krótką listę kandydatów i poznać osobę odpowiedzialną, ale nie pokazują stołu cięcia, dokumentacji kalibracji ani linii produkcyjnej realizującej Państwa produkt. Ograniczenie to ma charakter strukturalny: każde stoisko na targach stanowi zaplanowane środowisko, a zakłady produkcyjne za nim mogą być doskonałe lub przeciętne w aspektach, których ekspozycja nie potrafi ujawnić.
Zaplanuj jedną wizytę fabryczną w ciągu 90 dni od zakończenia targów albo poproś o udokumentowaną audyt zdalny z datowanymi zdjęciami dla każdej stacji. To właśnie ten krok przekształca dobrą rozmowę w decyzję zakupową.
Spotkajmy się na sali wystawowej lub w Quanzhou
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd produkuje torby od 17 lat i eksportuje je do ponad 50 krajów; prowadzimy programy produkcji plecaków na laptopa z wykorzystaniem zautomatyzowanego cięcia, zawieszonego systemu transportowego oraz półzautomatycznych linii montażowych. Wyślij swoją listę kandydatów z targów na adres [email protected] — powiemy szczerze, na które z Państwa pięciu pytań możemy udzielić odpowiedzi wraz z dokumentacją w tym tygodniu.
Próbkowanie trwa od 7 do 15 dni roboczych od zatwierdzenia grafiki, więc rozmowa pokazowa wiosną nadal pozwala na otrzymanie próbki przed przeglądem kolekcji jesiennych. Informacje o materiałach, liniach produktów i fabrykach znajdują się w www.tianqinbag.com .
Gorące wiadomości
