EN
Sergi alanı saat dokuzda açılır ve öğleden sonra ikiye gelindiğinde her tezgâh aynı görünür: sıralı sırt çantaları, bir afiş, bir yığın katalog ve sizin nereden geldiğinizi soran bir satış temsilcisi. Hedef listesi olmadan gelen alıcılar üç gün boyunca 40 katalog toplar ve karşılaştırılabilir veriyle ayrılmazlar. Kısa listede beş sabit soru ve bir puanlama formuyla gelen alıcılar ise üç fabrikadan örnek siparişiyle ayrılırlar. Aradaki fark, seyahatten önceki iki hafta içinde yapılan hazırlıkta yatmaktadır; sergi alanında harcanan çaba değil.
Hedef Listesini İki Hafta Önce Oluşturun
Tezgâhçılar dizininden, koridordan değil başlayın. Listeyi dışa aktarın, çanta ve bavul salonlarına göre filtreleyin ve ziyaret edeceğiniz maksimum 20 tezgâha indirin; bunlardan altısı yedek olarak tutulsun.
Dört şeyi kontrol edin, sonra yürüyüşe başlayın. Sergiyi düzenleyen firma sırt çantalarını ana kategori olarak mı yoksa yan ürün olarak mı listeliyor? Belirtilen üretim kapasitesi yıllık sipariş hacminizi karşılayabiliyor mu? Sadece bitmiş ürün toptan satışından ziyade OEM veya ODM yeteneğine sahip mi? Ürünlerinin görünümü fiyat aralığınızla uyumlu mu; çünkü 6 USD’lik promosyon çantaları için donatılmış bir fabrika, 22 USD’lik teknik bir gündelik çanta üretmekten keyif almaz.
Sonra bu 20 firmayı üç gruba ayırın. A Grubu’na 30 dakika, B Grubu’na 15 dakika, C Grubu’na ise 5 dakikalık bir katalog bırakma süresi ayırın. Bu ayrımı yapmadan bir salon boyunca yürümek, en yüksek enerjinizi en büyük afişe sahip tezgâh üzerinde harcamanızı sağlar.
Fuarın açılmasından önce en iyi sekiz firmanın randevusunu alın. Bir randevu, 10 dakikalık bir tanıtım sunusunu, doğru meslektaşını getirmiş bir kişiyle yapılan 30 dakikalık bir görüşmeye dönüştürür.
Yürüyüş rotasını sıralamaya göre değil, salonlara göre planlayın ve sabah ile öğleden sonra için her birine 40 dakikalık esneklik bırakın. Ortalama 15 dakika süren 20 tezgâh listesi ve salonlar arası geçiş süreleriyle birlikte tam bir iş günü oluşturur; ancak çoğu alıcı bu listeyi dört saatte tamamlamaya çalışır ve sonuçta yalnızca listenin üst kısmını hızlıca gözden geçirir.
Salonu Sabit Bir Sırayla Dolaşın
Dikkatiniz taze iken Grup A ile başlayın; ideal olarak açılışın ardından ilk iki saat içinde, satış personeli henüz bir gün boyu sorularla yorulmamışken. Bir fuar etkinliğinde kıt kaynak zaman değil, enerjidir; öğleden sonra 14. tezgâhta sorduğunuz sorular, ikinci tezgâhta sorduğunuz sorulardan daha zayıf olur.
Bir Tezgâh Ziyareti Yapısı
15 dakikalık bir tezgâh ziyareti beş kısımdan oluşur ve bu sıraya bağlı kalmak faydalıdır.
1. ila 3. dakika: Programınızı sıfatlarla değil, rakamlarla açıklayın
3. ila 6. dakika: Onların çoğunlukla ne ürettiğini, değil ne üretebileceklerini sorun
6. ila 10. dakika: Tek bir numuneyle uğraşın ve yük noktalarını inceleyin
10. ila 13. dakika: Belirlenmiş sorularınızı sorun
13. dakika ile 15. dakika arasında: tam bir sonraki adım ve tarih üzerinde anlaşmaya varın
Hacim ve hedef pazarla başlamak işe yarar çünkü bu, satış temsilcisinin size gösterdiği şeyi değiştirir. "Almanya ve Birleşik Krallık için yılda 8.000 adet dizüstü bilgisayar sırt çantası alıyoruz; hacmi 25 L, kabuk malzemesi 1680D, perakende fiyatı 89 EUR" demek, "sırt çantaları arıyoruz" demekten çok farklı bir görüşme başlatır.
Örnek ürünle uğraşırken dış kumaşı 30 saniye boyunca göz ardı edin ve çantayı ters çevirin. Kayış bağlantı noktasındaki bartack dikişi, ana bölmenin iç kısmındaki dikiş payı, astarın eğik kesilip kesilmediği ve fermuar bandının eğri kısımda düz olup olmadığına bakın. Bu dört nokta, ön panelin tamamından daha fazla bilgi taşır.
Gerçek Cevaplar Üreten Beş Soru
Genel sorular genel cevaplar alır. Bu beş soru ise kaçınılması daha zordur.
Aylık üretiminizin yüzde kaçı dizüstü bilgisayar sırt çantalarından oluşur ve bunları üreten kaç üretim hattınız vardır
Son sırt çanta programınızda nihai denetimde ilk geçiş veriminiz nedir
Tesisinizde hangi makineler otomatikleştirilmiştir ve hangi istasyonlar hâlâ elle beslenmektedir
Onaylı sanatsal tasarımınızdan alınan örnek alma pencereniz nedir ve kaç tur dahil edilir
Desenin ve teknik paketin geliştirme sonrası sahibi kimdir
Son soru, alıcıların düşündüğünden daha fazla önem taşır. Deseninizi diğer müşteriler için tekrar kullanan bir fabrika bunu doğrudan söylemeyecektir; ancak sahiplikle ilgili cevap ile kalıplamanın tek seferlik bir ücret olarak mı yoksa tekrarlanan bir maliyet olarak mı faturalandığıyla ilgili cevap genellikle bu uygulamayı ortaya çıkarır.
İkinci soruyu, farklı ifadelerle, görüşmenin ilerleyen aşamalarında iki kez sorun. Verim oranlarıyla ilgili tutarsız cevaplar yaygındır ve bilgi vericidir.
Ayracı terk etmeden önce kaydetmeniz gerekenler
Örnek ve spesifikasyon kartını birlikte fotoğraflayın; ardından ayracın bulunduğu yerde, stand numarasını ve hatırlamak istediğiniz üç bilgiyi içeren 30 saniyelik bir ses notu kaydedin. Sadece kataloglar, ikinci güne kadar bağlamını kaybeder.
Her A-grubu toplantısı için bu alanları, görüşmede anında dolduracağınız tek bir sayfada kaydedin.
Şirket adı, salon, stand, iletişim kişisi ve doğrudan e-posta adresi
Bir fotoğrafla onaylanan ürün ailesi
Bu ürün ailesi için aylık üretim kapasitesi (adet cinsinden)
Örnek gönderim süresi (gün cinsinden) ve örnek ücreti
Renk ve model başına minimum sipariş miktarı
Sahip olunan sertifikalar: SGS raporları, REACH uyumluluğu, geçerli denetim raporu
İyi yaptığı iki şey, sizin için endişe veren bir şey
Kararlaştırılan bir sonraki adım ve tarihi
Bu sekiz alandan altısını 15 dakika içinde dolduramadığınız herhangi bir stand, bilgi veriyor değil, satış yapmaya çalışıyor demektir.
Takip Planı
Fuar sona erer ve alıcıların yüzde 80’i sessiz kalır. Diğer yüzde 20’ye dahil olun; böylece daha iyi fiyatlar, daha hızlı numuneler ve paylaşılan satış e-posta kutusu yerine gerçek bir fabrika temsilcisi elde edersiniz.
Fuarın 1. günü: Teknik gereksinimlerinizi bir paragrafta yeniden belirten, standı adlandıran ve belirli bir tarihe kadar teklif isteyen kısa bir e-posta gönderin.
Fuarın 3. günü: Teknik paketinizi veya bir referans fotoğrafını gönderin; ayrıca cevap alamadığınız iki soruyu tekrar sorun.
Fuarın 7. günü: Eğer henüz teklif alınmamışsa, bir takip e-postası gönderin ve aynı zamanda temas kurduğunuz kişinin doğrudan iletişim kanalına (örneğin WhatsApp veya WeChat) bir mesaj atın.
Fuarın 10. günü: Numune üretim süresini ve karşı numune maliyetini yazılı olarak talep edin.
Fuarın 21. günü: Eğer numune üretimi devam ediyorsa, üretim hattında ya da numune odasında çekilmiş tarihli bir fotoğraf isteyin.
İçeriğe dayalı bir yanıt almadan iki kez takip etmek, kendisi bir cevaptır. Fuar sezonunda bir iş birliği programı kazanmak isteyen fabrikalar, rakiplerinin de alıcının e-posta kutusunda olduğunu bildikleri için 72 saat içinde yanıt verir.
Fuarı bir filtre olarak kullanın, karar verme aracı olarak değil.
Bir stand görüşmesi üzerine ödül verilmemelidir. Bir fuar size bir kısa listeyi ve bir yüzü gösterir; ancak kesim masasını, kalibrasyon kaydını ya da ürününüzün üretildiği hattı göstermez. Bu kısıtlama yapısal niteliktedir: Her fuar standı sahnelenmiş bir ortamdır ve arkasındaki tesis, sergilenen şeyin açığa çıkaramayacağı şekillerde mükemmel ya da ortalama olabilir.
Fuardan sonraki 90 gün içinde bir fabrika ziyareti planlayın ya da her istasyon için tarihli fotoğraflarla desteklenen belgelendirilmiş uzaktan bir denetim talep edin. Bu adım, iyi bir görüşmeyi tedarik kararı haline getirir.
Bizi Fuar Alanında ya da Quanzhou’da Görün
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd, 17 yıldır çanta üretmektedir ve 50’den fazla ülkeye ihracat yapmaktadır; ayrıca otomatik kesim, asılı taşıma sistemi ve yarı otomatik montaj hatları üzerinde dizüstü bilgisayar sırt çantası programları yürütür. Fuar kısa listenizi [email protected] adresine gönderin; bu hafta hangi beş sorunuzu belgelerle açıklayabileceğimizi size dürüstçe bildireceğiz.
Örneklemeler, onaylı sanatsal tasarımın ardından 7 ila 15 iş günü içinde gerçekleştirilir; bu nedenle bahar aylarında yapılan bir ürün sergisi görüşmesi, sonbahar koleksiyonu incelemenizden önce örnek ürünün teslim edilmesini sağlayabilir. Malzemeler, ürün grupları ve fabrika bilgileri şurada yer alır: www.tianqinbag.com .
Son Haberler
