EN
Udstillingsgulvet åbner kl. ni, og kl. to eftermiddag ser hver stand ens ud: rækker af rygsække, et banner, en bunke kataloger og en salgsmedarbejder, der spørger, hvor du kommer fra. Købere, der ankommer uden en målliste, bruger tre dage på at indsamle 40 kataloger og forlader udstillingen uden sammenlignelige data. Købere, der ankommer med en kortliste, fem faste spørgsmål og et pointskema, forlader udstillingen med tre fabrikker, der er værd at bestille prøver fra. Forskellen ligger i forberedelsen to uger før rejsen – ikke i den indsats, der bruges på udstillingsgulvet.
Opbyg mållisten to uger før udstillingen
Start fra udstillerdirektoriet, ikke fra gangene. Eksporter listen, filtrér den til tasker- og kuffert-hallene, og reducer den til maksimalt 20 stands, som du faktisk vil besøge, med 6 ekstra stands som reserve.
Filtrér på fire ting, inden du går rundt. Angiver udstilleren rygsække som en hovedkategori i stedet for en sidekategori? Understøtter den angivne kapacitet din årlige mængde? Viser den OEM- eller ODM-evne i stedet for kun færdigvare-grossisthandel? Er dens produktudseende tæt på din prisgruppe, da en fabrik, der er udrustet til at fremstille reklameposer til 6 USD, ikke vil nyde at producere en teknisk dagstaske til 22 USD.
Rangér derefter de 20 udstillere i tre grupper. Gruppe A får 30 minutter, gruppe B får 15 minutter, og gruppe C får en 5-minutters katalogaflevering. At gå gennem en hal uden denne opdeling betyder, at du bruger din bedste energi på den stand, der havde det mest synlige banner.
Book møder med de otte bedste udstillere, inden messen åbner. En aftalt tid omdanner et 10-minutters pitch til en 30-minutters samtale med en person, der har medbragt den rigtige kollega.
Planlæg gangruten gennem messen efter hal, ikke efter rangering, og efterlad 40 minutters buffer om morgenen og om eftermiddagen. En liste med 20 stande, hvor hver stand tager ca. 15 minutter plus transport mellem hallene, fylder en hel dag; de fleste købere forsøger dog at gennemføre den på fire timer og ender med at overfladisk gennemgå de øverste poster på listen.
Gå gennem hallen i en fast rækkefølge
Begynd med gruppe A, mens din opmærksomhed stadig er frisk – helst inden for de første to timer efter åbning, hvor salgsmedarbejderne endnu ikke er udmattede af en dag med spørgsmål. Energi er den knappe ressource på en messe, ikke tid, og de spørgsmål, du stiller ved stand 14 sent på eftermiddagen, vil være dårligere end de, du stillede ved stand 2.
Strukturen for standbesøget
Et 15-minutters standbesøg består af fem dele, og det er værd at overholde rækkefølgen.
Minut 1–3: Angiv dit program i tal, ikke i adjektiver
Minut 3–6: Spørg, hvad de fremstiller mest af – ikke hvad de kan fremstille
Minut 6–10: Håndter én prøve og inspicer belastningspunkterne
Minut 10–13: Stil dine faste spørgsmål
Minut 13 til 15: bliv enige om det præcise næste skridt og datoen
At åbne med mængde og destination virker, fordi det ændrer, hvad salgsmedarbejderen viser dig. At sige "vi køber 8.000 laptoprygsække om året til Tyskland og Storbritannien, 25 L, 1680D skal, udsolgt til 89 EUR" giver en anden samtale end "vi leder efter rygsække".
Under afprøvning af prøven ignorerer du i 30 sekunder det ydre stof og vender tasken på hovedet. Se på bartack-stingene ved remmernes fastgørelse, på sømmens tillæg indeni hovedrummet, om fodringen er skåret på skrå, og om lynlås-båndet ligger fladt ved kurven. Disse fire punkter indeholder mere information end hele forpanellet.
Fem spørgsmål, der frembringer reelle svar
Generiske spørgsmål giver generiske svar. Disse fem er sværere at undgå.
Hvor stor en procentdel af jeres månedlige produktion udgør laptoprygsække, og hvor mange produktionslinjer fremstiller dem
Hvad er jeres første-gennemløbs-udbytte ved den endelige inspektion på jeres seneste rygsækkeprogram
Hvilke maskiner er automatiserede på jeres fabrik, og hvilke stationer er stadig manuelt betjent
Hvad er jeres prøvevindue fra godkendt grafik, og hvor mange runder er inkluderet
Hvem ejer mønsteret og teknikpakken efter udviklingen
Det sidste spørgsmål er vigtigere, end køberne forventer. En fabrik, der genbruger jeres mønster til andre kunder, vil ikke sige det direkte, men svaret på ejerskab samt om værktøjer faktureres som én engangsgebyr, afslører normalt praksis.
Stil det andet spørgsmål to gange, med forskellig formulering, senere i samtalen. Uoverensstemmelser om udbytte er almindelige og informativt relevante.
Hvad der skal registreres, inden I forlader gangen
Tag et billede af prøven og specifikationskortet sammen, og optag derefter en 30-sekunders lydnote på gangen med standnummeret og de tre fakta, som I ønsker at huske. Kun kataloger mister deres kontekst allerede fra anden dag.
Registrer disse felter for hver A-gruppemøde på ét enkelt ark, som I udfylder på stedet.
Firmanavn, hal, stand, kontaktperson og direkte e-mail
Bekræftet produktfamilie med et billede
Månedlig kapacitet for den pågældende familie i styk
Prøveperiode i dage samt gebyr for prøver
Minimumsordreantal pr. farve og pr. model
Certificeringer: SGS-rapporter, REACH, seneste revision
To ting, de gør godt, én ting, der giver anledning til bekymring
Aftalt næste trin og dato
Enhver stand, hvor du ikke kan udfylde seks af disse otte felter inden for 15 minutter, er en stand, der præsenterer, ikke besvarer.
Opfølgningstakt
Udstillingen er slut, og 80 procent af køberne bliver stille. Vær blandt de andre 20 procent, og du får bedre priser, hurtigere prøver og en rigtig fabrikskontakt i stedet for en fælles salgsindbakke.
Dag 1 efter udstillingen: en kort e-mail, hvor du gentager dine krav i ét afsæt, nævner standens nummer og anmoder om et tilbud inden en angivet dato
Dag 3: send din tekniske pakke eller et referencerbillede, og stil de to spørgsmål, som ikke blev besvaret
Dag 7: hvis der ikke er kommet noget tilbud, én opfølgning pr. e-mail samt en besked til kontaktpersonens direkte kommunikationskanal
Dag 10: anmod skriftligt om tidsplanen for prøven og omkostningerne ved modprøven
Dag 21: hvis prøven er under fremstilling, anmod om et datodateret billede af den enten i produktion eller i prøverummet
To opfølgninger uden en substansfuld respons er i sig selv et svar. Fabrikker, der ønsker et samarbejde, svarer inden for 72 timer i udstillingstiden, fordi de ved, at deres konkurrenter også står i køberens indbakke.
Brug udstillingen som en filter, ikke som en beslutning
Der bør ikke gives nogen pris ud fra en samtale på en stand. En messe giver dig en forkortet liste og et ansigt; den viser ikke din skæretavle, din kalibreringsjournal eller din produktionslinje, der fremstiller dit produkt. Begrænsningen er strukturel: hver stand på en handelsmesse er en iscenesat miljø, og fabrikken bagved kan være fremragende eller gennemsnitlig på måder, som udstillingen ikke kan afsløre.
Planlæg ét fabriksbesøg inden for 90 dage efter messen, eller anmod om en dokumenteret fjernrevision med datostempede fotos pr. station. Denne trin er det, der transformerer en god samtale til en leverancebeslutning.
Mød os på messegulvet eller i Quanzhou
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd har fremstillet tasker i 17 år og eksporterer til mere end 50 lande, og vi kører laptop-rugtaskeprogrammer med automatiseret udskæring, en hængende transportbåndsystem og halvautomatiserede samlelinjer. Send din messeforkortede liste til [email protected], og vi vil ærligt fortælle dig, hvilke af dine fem spørgsmål vi kan besvare med dokumentation denne uge.
Prøveproduktion tager 7 til 15 hverdage fra godkendt grafik, så en præsentation på foråret kan stadig resultere i en fysisk prøve inden din efterårsudvalgsrevision. Materialer, produktlinjer og fabrikinformation findes på www.tianqinbag.com .
Seneste nyheder
