Пошук постачальників рюкзаків для ноутбуків на міжнародних виставках: керівництво з підготовки

Площа виставки відкривається о дев'ятій годині, і до двох годин дня кожне стенд виглядає однаково: ряди рюкзаків, банер, стопка каталогів та продавець, який питає, звідки ви. Покупці, які приїжджають без попереднього списку цілей, проводять три дні, збираючи 40 каталогів, і поїжджають додому без порівняльних даних. Покупці, які приїжджають із коротким списком, п’ятьма чітко сформульованими запитаннями та аркушем оцінювання, залишають виставку з трьома фабриками, готовими до замовлення зразків. Різниця полягає в підготовці, здійсненій за два тижні до поїздки, а не в зусиллях, вкладених під час перебування на виставці.

Складіть список цільових учасників за два тижні до виставки

Почніть із довідника учасників, а не з проходу. Експортуйте список, відфільтруйте його за залами для сумок та валіз і скоротіть до максимуму 20 стендів, які ви справді відвідаєте, і ще 6 резервних.

Фільтруйте за чотирма критеріями, перш ніж вирушати на виставку. Чи зазначає експонент рюкзаки як основну категорію, а не побічний товар? Чи відповідає його заявлена потужність вашому щорічному обсягу? Чи вказує він на можливості OEM або ODM, а не лише на оптову торгівлю готовою продукцією? Чи виглядають його товари близькими до вашого цінового сегменту — адже фабрика, оснащена для виробництва рекламних рюкзаків за 6 USD, не захоче виготовляти технічний денний рюкзак за 22 USD.

Потім розподіліть ці 20 експонентів на три групи. Група A отримує 30 хвилин, група B — 15 хвилин, група C — 5-хвилинне залишення каталогу. Якщо ви будете обходити стенд без такого розподілу, то витратите найкращу енергію на той стенд, де банер найбільш помітний.

Забронюйте зустрічі з восьми найкращих експонентів до початку виставки. Запланована зустріч перетворює 10-хвилинну презентацію на 30-хвилинну розмову з людиною, яка привела потрібного колегу.

Складіть маршрут пішохідної екскурсії за залами, а не за рейтингом, і залиште вранці та вдень по 40 хвилин резерву. Список із 20 стендів при середньому часі перебування 15 хвилин плюс пересування між залами — це повний робочий день; однак більшість покупців намагаються впоратися з ним за чотири години й у підсумку лише бігають поверхово по верхівці списку.

Обходьте зал у фіксованому порядку

Почніть із групи A, поки ваша увага ще свіжа, найкраще — у перші дві години після відкриття, коли продавці ще не втомилися від цілоденного потоку запитань. На виставці дефіцитним ресурсом є енергія, а не час, і запитання, які ви поставите на 14-му стенду у пізньому вечорі, будуть гіршими за ті, що ви поставили на 2-му стенду.

Структура візиту на стенде

Візит на стенде триває 15 хвилин і складається з п’яти частин; дотримання цього порядку має значення.

Хвилина 1–3: озвучте свою програму цифрами, а не прикметниками

Хвилина 3–6: запитайте, що вони виробляють найбільше, а не що вони можуть виробити

Хвилина 6–10: візьміть один зразок у руки й огляньте точки навантаження

Хвилина 10–13: задайте свої фіксовані запитання

Хвилина 13–15: домовитися про точний наступний крок і дату

Починати з обсягу й призначення ефективно, бо це змінює те, що вам демонструє менеджер з продажів. Фраза «ми закуповуємо 8000 рюкзаків для ноутбуків щороку для Німеччини та Великої Британії, об’ємом 25 л, з корпусом із матеріалу 1680D, за роздрібною ціною 89 євро» викликає іншу розмову, ніж «ми шукаємо рюкзаки».

Під час огляду зразка ігноруйте зовнішню тканину протягом 30 секунд і переверніть рюкзак. Зверніть увагу на бар-так у місці кріплення ременя, на припуск шва всередині основного відділення, на те, чи підкладка вирізана по діагоналі, і чи стрічка блискавки лежить рівно на вигині. Ці чотири пункти надають більше інформації, ніж весь передній панель.

П’ять запитань, що дають справжні відповіді

Загальні запитання отримують загальні відповіді. Ці п’ять запитань важче уникнути.

Який відсоток вашого щомісячного випуску становлять рюкзаки для ноутбуків і скільки виробничих ліній їх випускають?

Який відсоток продукції, яку ви пропускаєте через остаточний контроль без доопрацювання, у вашій останній програмі рюкзаків?

Які верстати автоматизовані на вашому підприємстві, а які робочі місця досі обслуговуються вручну

Який вікно відбору затверджених макетів і скільки раундів воно охоплює

Хто є власником лекала та технічного опису після розробки

Останнє запитання має більше значення, ніж очікують покупці. Підприємство, яке повторно використовує ваше лекало для інших замовників, не повідомить про це безпосередньо, але відповідь щодо власності та того, чи рахується оснастка як одинична витрата, зазвичай розкриває таку практику.

Задайте друге запитання двічі, в інших формулюваннях, пізніше в ході розмови. Несумісні відповіді щодо виходу продукції є поширеними й інформативними.

Що записати, перш ніж залишити прохід

Зробіть фотографію зразка й картки специфікацій разом, потім продиктуйте 30-секундну голосову нотатку про прохід із зазначенням номера будки та трьох фактів, які потрібно запам’ятати. Каталоги самі по собі втрачають контекст уже до другого дня.

Записуйте ці поля для кожної зустрічі з групою A у єдиному аркуші, який ви заповнюєте безпосередньо на місці.

Назва компанії, зал, стенд, ім’я контактної особи та безпосередня електронна пошта

Підтверджене сімейство продуктів із фотографією

Щомісячна потужність для цього сімейства, у штуках

Термін надсилання зразків (у днях) та вартість зразків

Мінімальний обсяг замовлення на колір та на модель

Наявні сертифікати: звіти SGS, REACH, поточний аудит

Дві речі, які вони роблять добре, і одна річ, що викликала ваші побоювання

Узгоджений наступний крок і дата

Будь-який стенд, де ви не зможете заповнити шість із цих восьми пунктів за 15 хвилин, — це стенд, де проводиться презентація, а не надаються відповіді.

Графік подальших дій

Виставка закінчується, і 80 відсотків покупців замовкають. Будьте серед інших 20 відсотків — і ви отримаєте кращі ціни, швидші зразки та справжній контакт із заводом замість спільного поштового ящика для продажів.

Перший день після виставки: коротке електронне листа, у якому ще раз стисло викладено ваші вимоги в одному абзаці, зазначено назву стенду й запитано розрахунок до вказаної дати

Третій день: надішліть свій технічний пакет або орієнтирну фотографію й задайте два питання, на які не отримали відповіді

Сьомий день: якщо розрахунок не надійшов, надішліть одну нагадувальну електронну листа й одночасно повідомлення через прямий канал зв’язку з контактом

Десятий день: запросіть строк виготовлення зразка та вартість контрзразка у письмовій формі

Двадцять перший день: якщо зразок уже виготовляється, запросіть фотографію в процесі виробництва або в кімнаті зразків із зазначенням дати

Два нагадування без суттєвої відповіді — це сама по собі відповідь. Заводи, які зацікавлені у співпраці, відповідають протягом 72 годин під час виставкового сезону, адже знають, що їхні конкуренти також у поштовому ящику покупця.

Використовуйте виставку як фільтр, а не як критерій прийняття рішення

Нагороду не слід присуджувати на основі розмови на стенді. Виставка дає вам короткий перелік кандидатів і обличчя, але не демонструє робочий стіл для розкрою, записи про калібрування чи виробничу лінію, що випускає ваш продукт. Обмеження носять структурний характер: кожен стенд на професійній виставці — це сценічне середовище, тоді як реальне виробництво за ним може бути відмінним або середнім у таких аспектах, які візуальна демонстрація не здатна розкрити.

Заплануйте одне відвідування заводу протягом 90 днів після виставки або замовте документально підтверджену дистанційну перевірку з фотографіями, датованими для кожної робочої станції. Саме цей крок перетворює добру розмову на рішення щодо постачання.

Зустріньте нас на виставці або в Цюньчжоу

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd виготовляє сумки вже 17 років і експортує їх до понад 50 країн. Ми реалізуємо програми виробництва рюкзаків для ноутбуків із автоматизованим розкроєм, підвісною конвеєрною системою та напівавтоматичними збірними лініями. Надішліть свій короткий перелік учасників виставки на [email protected], і ми чесно повідомимо вас, на які з ваших п’яти запитань зможемо надати відповіді з документальним підтвердженням уже цього тижня.

Збирання зразків триває від 7 до 15 робочих днів після схвалення макету, тому показ у весняний період все ще дозволяє отримати зразок до огляду вашої осінньої колекції. Інформація про матеріали, асортимент товарів та фабрики наведена в www.tianqinbag.com .