Фабрика чи торговельна компанія для рюкзаків для ноутбуків: реальність витрат

Покупець із Роттердама надсилає один і той самий технічний пакет торговій компанії та двом фабрикам. Пропозиція від торгової компанії — 9,85 дол. США FOB, від фабрик — 8,70 і 8,95. Покупець припускає, що торгова компанія бере 12 відсотків за «номер телефону». Іноді саме це й відбувається. Іноді ж торгова компанія покриває витрати, які фабрики тихо не включили у свої пропозиції, і різниця в 90 центів — це найменша частина угоди. Розмежування цих двох випадків займає близько години поелементного порівняння, а відповідь визначає, з яким постачальником слід укладати договір.

Де саме розташована націнка

Націнка торгової компанії на рюкзаки для ноутбуків зазвичай менша, ніж припускають покупці: зазвичай 6–12 відсотків при повторному замовленні, і вона рідко вказується окремим пунктом. Вона «ховається» у трьох місцях.

Перше — у самій цитованій ціні. Торгова компанія домовилася з фабрикою про ціну 8,40, а вам запропонувала 9,85, тож націнка вже вбудована й невидима.

Другим є маржа на упаковку та логістику. Вартість картонних коробок, бірок, поліетиленових мішків та зборних зборів округлюється, і різниця в 0,15 USD на одиницю товару для упаковки становить 450 USD у замовленні на 3 000 одиниць — при цьому ніхто не стежить за цим.

Третім є розрив у термінах оплати. Торгова компанія, яка сплачує заводу через 30 днів, але вимагає вашого авансу під час підтвердження замовлення, фінансує замовлення за рахунок ваших коштів і утримує різницю. У цьому немає нічого поганого, але цей пункт має бути врахованим у порівнянні.

Заводи надають різні цитати. Наші FOB-цитати від Tianqin деталізують вартість тканини, фурнітури, різання й пошиття, загальних витрат та упаковки окремими позиціями. Така структура дозволяє покупцеві оспорити окрему позицію замість переговорів щодо єдиного загального числа; крім того, наша маржа стає видимою в арифметичному розрахунку. Іноді покупці відчувають це як некомфортне. Проте такий документ залишається більш корисним.

Що ви справді купуєте у торгової компанії

Позбавтеся розмітки, і торговельна компанія продає чотири речі, кожна з реальною вартістю.

Широта асортименту: один рахунок-фактура на рюкзаки, кабелі та посуд для напоїв

Консолідація: кілька фабрик завантажено в один контейнер

Фільтрація постачальників: інші понесли витрати на аудит

Адміністративне навантаження: один контакт, один комплект документів, одна мова

Якщо ваш асортимент складає 40 артикулів у шести категоріях і ви відправляєте два контейнери на рік, ці чотири послуги можуть коштувати більше, ніж націнка, і боротьба за 90 центів за одиницю — це марно витрачений час закупівельника.

Якщо ваша програма передбачає лише одну модель рюкзака для ноутбука, яку замовляють чотири рази на рік по 5 000 штук, ви платите за широту асортименту, якою не користуєтеся.

Проведіть розрахунки на одному реальному замовленні

Розрахуйте випуск 10 000 штук рюкзака для ноутбука об’ємом 25 л із корпусом із балістичного нейлону 1680D та блискавками YKK.

Напряму з фабрики за умовою FOB 8,70 USD: 87 000 USD

Торгова компанія за умови FOB 9,85: 98 500 USD

Різниця: 11 500 USD або 11,5 відсотка від собівартості товару

Тепер відніміть послуги, які торгова компанія справді надає. Якщо вона забезпечує консолідацію вантажів із трьох фабрик у один FCL і заощаджує для вас другу відправку на суму 1 800 USD, а також бере на себе претензію щодо бракованої партії на суму 2 400 USD, то реальна різниця зменшується до 7 300 USD. Потім додайте те, що фабрика надає вам безпосередньо, а торгова компанія не може передати — наприклад, безпосередній доступ до кімнати зразків для внесення змін у середині виробничого циклу, — і різниця зменшиться ще більше.

У більшості програм із одним типом товару, де обсяг замовлення перевищує 6 000 штук, пряме закупівельне співробітництво з фабрикою вигідніше за вартістю. При замовленнях менших за 2 000 штук із різноманітною асортиментною групою торгова компанія часто виявляється вигіднішою, якщо врахувати вартість вашого власного часу.

Коли торгова компанія справді варта оплати

Існує три ситуації, у яких нарахування націнки є цілком виправданим.

Ви закуповуєте вісім категорій товарів і не можете провести аудит восьми фабрик за одну поїздку. Лише консолідація дозволяє зекономити часткову пенальті за неповне завантаження контейнера — від 1500 до 3000 доларів США.

Вам потрібні невеликі партії різних моделей для тестування ринку. Торгова компанія може замовити 300 одиниць у фабрики, яка відмовилася б від вашого прямого запиту, оскільки вже має з нею партнерські стосунки та забронювала місце на виробничій лінії.

У вас немає імпортного юридичного суб’єкта, експедитора та спеціалістів з відповідності вимогам. Накидна маржа оплачує функціонуючу документаційну систему; створення такої системи власними силами коштуватиме дорожче, ніж різниця в цінах протягом перших двох років.

Існує четвертий випадок, який покупці часто недооцінюють: торгова компанія, яка має справжню функцію контролю якості (QC) із штатними співробітниками, що перебувають на виробничих площах фабрики під час виробництва. Це принципово відрізняється від діяльності агента, який відвідує фабрику лише двічі.

Ціна цієї послуги є чесною. Присутність інспектора з контролю якості протягом усього виробничого циклу коштує торговій компанії приблизно від 120 до 200 доларів США на тиждень покриття, якщо врахувати витрати на подорожі та зарплату. За шеститижневий цикл це становить близько 900 доларів США або 0,09 долара США за одиницю при замовленні 10 000 штук. Це дешеве страхування від відмови в прийнятті контейнера, і покупець без команди контролю якості не повинен відмовлятися від цієї послуги.

Ключовим критерієм, що визначає справедливість націнки, є прозорість. Запитайте торгову компанію, на якій фабриці буде виконано замовлення, а потім попросіть організувати принаймні одне безпосереднє спілкування з керівником виробництва цієї фабрики під час реалізації проекту. Партнер організує такий дзвінок. Посередник змінює тему.

Що насправді вимагає від вас пряме співробітництво з фабрикою

Пряме закупівельне співробітництво є дешевшим у грошовому вираженні, але вимагає більше уваги. Покупці, які зазнають невдачі в цьому напрямку, зазвичай провалюються саме тут, а не через ціни.

Ви повинні самостійно ознайомитися з технічним пакетом, оскільки між вами та модельєром немає нікого, хто міг би помітити відсутнє вимірювання. Ви повинні затверджувати лабораторні зразки та контрольні зразки за графіком. Ви повинні розуміти, що термін у 7–15 робочих днів для створення зразків відраховується від моменту затвердження художнього матеріалу, а не від вашого першого електронного листа.

Обмеження з нашого боку є конкретними. У компанії Tianqin ми виробляємо сумки й не здійснюємо консолідацію посуду, електроніки чи упаковки від інших постачальників у ваш контейнер. Якщо ваша програма передбачає змішаний контейнер, вам все одно знадобиться форвардер або торговий партнер для його комплектації. Ми також не приймаємо замовлення на 250 одиниць за повністю індивідуальним кроєм за ціною, яка нагадує нашу ціну за замовлення на 3 000 одиниць, оскільки саме налаштування різального обладнання вже споживає більшу частину маржі при такому обсязі.

Тест вартості за одну годину

Перш ніж надавати будь-яке замовлення, проведіть цей тест для обох пропозицій.

Запитайте кожного постачальника розбити ціну на складові: тканина, фурнітура, робоча сила, накладні витрати та упаковка

Запитайте цифру витрат тканини в метрах на сумку, потім помножте її на власну ціну за метр

Запитайте розміри коробки та кількість виробів у коробці, потім перерахуйте вартість перевезення за об’ємною вагою

Запитайте, що виключено: збори у пункті призначення, випробування, нанесення штрих-коду, внутрішні поліетиленові мішки

Запитайте, хто оплачує зміну специфікацій у середині виробництва та якою є її вартість

Запитайте графік оплати письмово, у обох напрямках

Запитайте, на якій саме фабриці виготовлятиметься замовлення, і отримайте її адресу

Саме це останнє запитання відрізняє справжню торгову компанію від брокера. Брокер не зможе на нього відповісти, а саме брокери — це джерело більшості прихованих витрат у цій категорії.

Надішліть нам іншу пропозицію

Якщо різниця між вашою торговою пропозицією та пропозицією фабрики становить менше 10 відсотків, ймовірно, проблема не в націнці, і розмова має стосуватися обсягу послуг. Якщо ж різниця перевищує 15 відсотків для одного моделю з обсягом понад 6 000 одиниць, попросіть нас розрахувати вартість за кожним пунктом технічного завдання й показати вам, де саме виникає розбіжність.

Надішліть технічний пакет або зразок-зразок на [email protected]. Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd виробляє сумки вже 17 років і експортує їх до понад 50 країн; термін виготовлення зразків — від 7 до 15 робочих днів, а щомісячна потужність дозволяє забезпечувати регулярні замовлення. Інформація про матеріали, асортимент виробів та виробничі можливості підприємства наведена в www.tianqinbag.com .