EN
Пропозиція надходить за ціною 6,75 USD за рюкзак для ноутбука об’ємом 25 літрів із амортизованою вкладкою для 15,6-дюймового ноутбука, вкладкою для кріплення на телескопічну ручку валізи, блискавками у стилі YKK та табличкою з логотипом. Ще два заводи запропонували ціни 8,90 та 9,30 USD. Покупець задає очевидне запитання, і чесна відповідь полягає в тому, що рюкзак, описаний у пропозиції, — це не той рюкзак, який прибуде в коробці № 900. Щось було вилучено, щоб досягти ціни 6,75 USD, і про таке вилучення майже ніколи не повідомляють. Нижче наведено, куди йдуть ці два долари, у порядку, у якому їх зазвичай скорочують.
Коли цю цифру неможливо досягти
Рюкзак для ноутбука об’ємом 25 літрів із поліестеру Oxford 600D, виготовлений відповідно до технічних вимог, які приймає європейський ритейлер, має мінімальну вартість матеріалів та робочої сили. Сама тканина коштує від 1,60 до 2,20 USD залежно від її ваги та покриття. Пінопласт, підкладка, стрічки, блискавки, пряжки, нитки та етикетки додають від 1,40 до 1,90 USD. Витрати на різання та пошиття 40-детального рюкзака становлять від 2,10 до 2,80 USD за звичайної швидкості роботи потокової лінії. Накладні витрати, упаковка та прибуток заводу завершують розрахунок.
Додайте ці діапазони, і обґрунтована ціна FOB становитиме близько 8,30 для базової версії та 9,80 — для версії зі спинною панеллю з формованої пінопластової основи й комплектом застібок-блискавок YKK. Цінова пропозиція 6,75 не є неможливою, але вона вимагає іншої сумки, іншої бази виробничих витрат або обох цих факторів. Завдання покупця — з’ясувати, що саме потрібно змінити.
Шість способів зниження вартості, що призводять до ціни нижче ринкової
Це найпоширеніші скорочення, які ми спостерігаємо, коли покупець надсилає нам низьку цінову пропозицію конкурента й просить нас її зрівняти.
Вага тканини та тип нитки: 600D замінюється на 420D або поліестер замінює нейлон, що дає економію 0,35–0,60 на одну сумку, але помітно знижує стійкість до абразивного зносу
Якість застібок-блискавок: брендовий комплект застібок за 0,55 замінюється на неоригінальний комплект за 0,18; ковзак виходить із ладу після 2000 циклів замість 8000
Щільність пінопласту: у рукаві для ноутбука зменшується з 25 кг/м³ до 18 кг/м³; рукав захищає від легкого удару, але не від падіння
Щільність строчки: з 8–10 стібків на дюйм зменшується до 6 стібків, що дає економію ниток та 15–20 секунд часу роботи обладнання на кожному шві
Покриття компонентів: цинковий сплав замінюється залізом із покриттям, а стійкість до солевого туману знижується з 48 годин до менше ніж 12
Скорочення в процесі збирання: бар-стібки на кріпленнях ременів замінюються однорядним швом, а обробка країв — оверлоком
Будь-яка з цих трьох вад є прийнятною в обраному ціновому діапазоні. Разом вони перетворюють сумку на товар, який повертають.
Червоні прапорці всередині комерційної пропозиції
Документ часто повідомляє про проблеми раніше, ніж це робить зразок. Звертайте увагу на такі ознаки.
Ціна вказана в один рядок без розбивки за матеріалами чи трудовитратами. Сама по собі це не фатально, але означає, що жоден пункт не можна оспорити — а саме це й є метою.
Відсутність специфікації тканини — лише колір. Виробник, який не вказує денір, тип нитки та покриття, залишає за собою право на заміну.
Слова «або еквівалент» щодо фурнітуру. На вигляд це гнучкість, а насправді — положення про пониження якості.
Відсутність зазначення допусків. Запитайте допустимі відхилення для панелей у міліметрах і подивіться, чи отримаєте відповідь у вигляді числа чи речення.
Зразковий платіж, який є надто високим і не має чітко вказаної умови повернення, або платіж у розмірі нуль. Обидва варіанти є сигналами — але в протилежних напрямках. Якщо завод не стягує жодної плати за індивідуальний зразок, це означає, що він очікує дуже великого замовлення або планує компенсувати витрати через ціну за одиницю.
Термін виготовлення, вказаний у тижнях, без чітко визначеного моменту початку. «45 днів» — з якого саме моменту? Оплата авансу, затвердження макету або затвердження контрольного зразка — це три різні точки відліку, і між ними може бути різниця до 20 днів.
Вартість закупівлі дешевої партії
Мішок об’ємом 6,75 л не виходить із ладу на складі. Він виходить із ладу на п’ятий місяць у руках клієнта, і витрати одночасно виникають у кількох місцях.
Замовити 3000 одиниць за ціною 6,75 USD замість альтернативної ціни 8,90 USD. Економія: 6450 USD. Тепер оцініть наслідки. Рівень повернення 6 % порівняно з базовим показником 2 % означає 120 додаткових одиниць, що підлягають поверненню; при роздрібній ціні 69 USD це понад 8000 USD у повернутих коштах плюс витрати на зворотну логістику. Додайте до цього пониження рейтингу товару на маркетплейсі після стрімкого зростання кількості відгуків з однією зіркою — і розрахунки зміняться на протилежні всередині одного сезону.
Є й повільніша вартість. Якщо фабрика, яка запропонувала низьку ціну, не може забезпечити узгодженість відтінків при повторних замовленнях, ваша друга партія буде відрізнятися від першої, і почнуться переговори про вилучення товару з асортименту ритейлера.
Додайте також навантаження на сервісну підтримку. Замок, що виходить із ладу після 2000 циклів замість 8000, породжує запити на заміну протягом 18 місяців, і кожен такий запит вимагає витрат часу співробітників, вартість якого перевищує економію в 0,37 USD на одиницю комплекту замків. Замовники рідко враховують цей пункт у розрахунках, оскільки він потрапляє до іншого центру витрат, яким керує інший відповідальний працівник.
Один із наших покупців після невдачі спроби замовлення за низькою ціною проаналізував витрати й встановив, що справжня вартість дешевої партії становить 9,15 за одиницю, якщо врахувати повернення товару, заміну та витрачені години працівників. Пропозиція за 8,90, яку вони відхилили того самого тижня, здавалася дорога лише на папері.
Якщо ваш канал не є справді одноразовим, чесна позиція полягає в тому, що ціна нижче ринкової перекладає витрати з маржі постачальника на вашу статтю «повернення».
Послідовність перевірки перед підписанням
Виконуйте це у вказаному порядку. Більшість низьких пропозицій провалюються на третьому етапі.
Запитайте, щоб у пропозиції було окремо вказано вартість тканини, фурнітури, робочої сили, накладних витрат та упаковки
Запитайте споживання тканини в метрах на сумку та ціну тканини на мітру у ткацького підприємства
Надішліть письмовий запит щодо точної марки, моделі та типу ковзка блискавки
Запитайте щільність пінопласту у чохлі для ноутбука та на задній панелі, у кг на кубічний метр
Запитайте щільність строчки на дюйм у конструктивних швах, як вказано в технічному описі
Запитайте показник тривалості витривалості покриття фурнітури в тесті з сольового туману (у годинах)
Запитати дати останніх трьох відправок та чи вони були здійснені вчасно
Купити один зразок, розрізати шов підкладки й перевірити пінопласт і кількість стібків
Восьмий крок є незручним і рішучим. У Tianqin наші покупці вже робили саме це з нашими зразками, і ми навіть раді, що вони так роблять, бо той самий ніж на зразку конкурента за десять хвилин вирішує питання ціни.
Що ми не робитимемо, щоб відповідати ціні
Ми відмовляємося від зіставлення цін, якщо для цього потрібно тихо порушити специфікацію. Якщо цільова ціна покупця — 7,90, а специфікація вимагає 8,60, ми пропонуємо конфігурацію за 7,90 із зазначеними змінами: оболонка 420D замість 600D, звичайні блискавки, стрічка 20 мм замість 25 мм. Потім покупець обирає, маючи повну інформацію.
Такий підхід забирає в нас замовлення. Це також означає, що наш заявленний показник браку при першому контролі — приблизно 3–4 відсотки — залишається реальним, а не досягається за рахунок зменшення обсягу інспекції. Наше обмеження таке саме, як у будь-якого заводу: при виробництві 300 штук за повністю індивідуальним зразком наша ціна за одиницю не наближатиметься до ціни стандартного мішка, оскільки вартість підготовки переважає загальні витрати.
Надішліть нам пропозицію, якій ви не довіряєте
Якщо пропозиція на понад 20 відсотків нижча за наступну, попросіть постачальника деталізувати її, перш ніж вносити депозит, і надішліть той самий документ на адресу [email protected]. Ми проаналізуємо вартість кожного пункту окремо й повідомимо вас, які частини ми можемо виготовити, а які — ні, у тому числі й у випадку, коли інший завод просто ефективніший за нас.
Зразки виготовляються протягом 7–15 робочих днів після затвердження макету, і кожен зразок постачається разом із прикріпленими специфікаціями тканини, блискавки та поролону. Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd виробляє сумки вже 17 років і експортує їх до понад 50 країн. Потужності, матеріали та асортимент продукції наведені в www.tianqinbag.com .
Гарячі новини
