การสังเกตข้อเสนอราคาที่ต่ำเกินไป: สัญญาณเตือนด้านราคาเป้สะพายหลังสำหรับแล็ปท็อป

ราคาเสนอมาอยู่ที่ 6.75 ดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับกระเป๋าเป้ใส่แล็ปท็อปความจุ 25 ลิตร พร้อมช่องรองรับแล็ปท็อปขนาด 15.6 นิ้วแบบมีบุนวม ช่องเสียบรถเข็น ซิปสไตล์ YKK และแผ่นโลโก้ โรงงานอีกสองแห่งเสนอราคา 8.90 และ 9.30 ตามลำดับ ผู้ซื้อจึงตั้งคำถามที่ชัดเจน และคำตอบที่ซื่อสัตย์คือ กระเป๋าเป้ที่ระบุในใบเสนอราคานั้น ไม่ใช่กระเป๋าเป้ที่จะถูกจัดส่งจริงในกล่องบรรจุหมายเลข 900 สิ่งหนึ่งสิ่งใดถูกลดทอนออกไปเพื่อให้ได้ราคา 6.75 และการลดทอนนั้นมักไม่ถูกแจ้งให้ทราบล่วงหน้าเลย ส่วนต่อไปนี้จะอธิบายว่าเงินประมาณสองดอลลาร์นั้นหายไปไหน โดยเรียงตามลำดับที่มักถูกตัดออกบ่อยที่สุด

เมื่อตัวเลขดังกล่าวไม่สามารถผลิตได้จริง

กระเป๋าเป้ใส่แล็ปท็อปความจุ 25 ลิตร ทำจากโพลีเอสเตอร์ออกซ์ฟอร์ด 600D ตามข้อกำหนดมาตรฐานที่ร้านค้าปลีกในยุโรปยอมรับได้ จะมีต้นทุนขั้นต่ำสำหรับวัสดุและแรงงานเท่านั้น ราคาผ้าเพียงอย่างเดียวอยู่ระหว่าง 1.60 ถึง 2.20 ดอลลาร์สหรัฐฯ ขึ้นอยู่กับน้ำหนักและชนิดของการเคลือบ โฟม ผ้าบุภายใน สายรัด ซิป หัวเข็มขัด เส้นด้าย และฉลาก เพิ่มต้นทุนอีก 1.40 ถึง 1.90 ดอลลาร์สหรัฐฯ การตัดและเย็บกระเป๋าที่มีชิ้นส่วนรวม 40 ชิ้น จะใช้แรงงาน 2.10 ถึง 2.80 ดอลลาร์สหรัฐฯ ภายใต้ความเร็วสายการผลิตปกติ ส่วนค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าบริหาร ค่าบรรจุภัณฑ์ และกำไรของโรงงาน จะทำให้ตัวเลขครบสมบูรณ์

เพิ่มช่วงราคาเหล่านั้นเข้าไป แล้วราคา FOB ที่สมเหตุสมผลจะอยู่ที่ประมาณ 8.30 สำหรับรุ่นพื้นฐาน และ 9.80 สำหรับรุ่นที่มีแผ่นด้านหลังขึ้นรูปด้วยโฟมและชุดซิป YKK ราคาเสนอ 6.75 ไม่ใช่เรื่องเป็นไปไม่ได้ แต่จำเป็นต้องเปลี่ยนกระเป๋า หรือฐานต้นทุนโรงงาน หรือทั้งสองอย่าง หน้าที่ของผู้ซื้อคือการหาให้ได้ว่าสิ่งใดคือสาเหตุ

หกวิธีลดต้นทุนที่อยู่เบื้องหลังราคาเสนอที่ต่ำกว่าตลาด

นี่คือการลดต้นทุนที่เราพบบ่อยที่สุด เมื่อลูกค้านำใบเสนอราคาต่ำจากคู่แข่งมาให้เรา และขอให้เราปรับราคาให้เท่ากัน

น้ำหนักผ้าและเส้นด้าย: ผ้า 600D เปลี่ยนเป็น 420D หรือโพลีเอสเตอร์แทนไนลอน ประหยัดได้ 0.35 ถึง 0.60 ต่อใบ โดยความต้านทานการขีดข่วนลดลงอย่างเห็นได้ชัด

เกรดซิป: ชุดซิปแบรนด์หนึ่งที่ราคา 0.55 เปลี่ยนเป็นชุดซิปทั่วไปที่ราคา 0.18 ทำให้ตัวลากซิปพังหลังใช้งานได้เพียง 2,000 รอบ แทนที่จะเป็น 8,000 รอบ

ความหนาแน่นของโฟม: โฟมในช่องใส่แล็ปท็อปที่มีความหนาแน่น 25 กิโลกรัมต่อลูกบาศก์เมตร ลดลงเป็น 18 กิโลกรัมต่อลูกบาศก์เมตร ทำให้ช่องใส่สามารถป้องกันการกระแทกเบาๆ ได้ แต่ไม่สามารถป้องกันการตกจากความสูงได้

ความหนาแน่นของการเย็บ: จาก 8–10 ตะเข็บต่อนิ้ว ลดลงเป็น 6 ตะเข็บต่อนิ้ว ประหยัดด้ายและเวลาทำงานของเครื่องจักร 15–20 วินาทีต่อรอยเย็บหนึ่งรอย

การชุบโลหะ: โลหะผสมสังกะสีเปลี่ยนเป็นเหล็กที่ผ่านการชุบ และความต้านทานต่อหมอกเกลือลดลงจาก 48 ชั่วโมงเหลือต่ำกว่า 12 ชั่วโมง

วิธีเร่งรัดการประกอบ: แทนที่การเย็บแบบบาร์แท็กที่จุดยึดสายรัดด้วยการเย็บแถวเดียว และแทนที่การหุ้มขอบด้วยการเย็บโอเวอร์ล็อก

แต่ละข้อแยกกันพิจารณาอาจยอมรับได้ภายใต้ช่วงราคาที่กำหนด แต่เมื่อรวมกันทั้งสามข้อ จะได้กระเป๋าที่ต้องส่งคืน

สัญญาณเตือนภายในเอกสารใบเสนอราคา

เอกสารมักบอกคุณก่อนที่ตัวอย่างจะทำเช่นนั้น โปรดสังเกตสิ่งเหล่านี้

ราคาที่ระบุเพียงบรรทัดเดียวโดยไม่แยกค่าใช้จ่ายวัสดุหรือแรงงาน แม้ไม่ถือว่าร้ายแรงโดยตัวมันเอง แต่หมายความว่าไม่สามารถโต้แย้งรายละเอียดใด ๆ ได้ ซึ่งมักเป็นจุดประสงค์หลัก

ไม่มีการระบุคุณสมบัติของผ้า แต่ระบุเพียงสีเท่านั้น โรงงานที่ปฏิเสธการระบุเดนิเอร์ เส้นด้าย และสารเคลือบ กำลังเก็บสิทธิไว้ในการเปลี่ยนวัสดุ

คำว่า "หรือเทียบเท่า" ที่ระบุร่วมกับชิ้นส่วนโลหะ ฟังดูเหมือนความยืดหยุ่น แต่ในทางปฏิบัติทำหน้าที่เป็นข้อกำหนดสำหรับการลดเกรด

ไม่มีการกล่าวถึงความคลาดเคลื่อน (tolerance) ให้สอบถามความคลาดเคลื่อนของแผ่นงานเป็นมิลลิเมตร และสังเกตว่าคำตอบที่ได้คือตัวเลขหรือประโยค

ค่าตัวอย่างที่สูงโดยไม่มีเงื่อนไขการคืนเงินที่ระบุไว้ หรือค่าตัวอย่างศูนย์ ทั้งสองกรณีล้วนเป็นสัญญาณหนึ่ง แต่ชี้ไปในทิศทางตรงข้ามกัน โรงงานที่เรียกเก็บค่าตัวอย่างแบบกำหนดเองเป็นศูนย์ อาจคาดหวังคำสั่งซื้อขนาดใหญ่มาก หรือวางแผนจะเรียกเก็บค่าใช้จ่ายนั้นผ่านราคาต่อหน่วยแทน

ระยะเวลาการผลิตที่ระบุเป็นสัปดาห์โดยไม่ระบุจุดเริ่มต้นที่ชัดเจน เช่น 45 วันนับจากเมื่อใดกันแน่ อาจหมายถึงนับจากวันชำระเงินมัดจำ วันที่ได้รับการอนุมัติงานออกแบบ หรือวันที่ได้รับการอนุมัติตัวอย่างตอบกลับ ซึ่งแต่ละจุดเริ่มต้นอาจห่างกันได้ถึง 20 วัน

ต้นทุนของการซื้อชุดสินค้าราคาถูก

ถุงขนาด 6.75 ไม่ล้มเหลวขณะจัดเก็บในคลังสินค้า แต่ล้มเหลวในเดือนที่ห้า ขณะอยู่ในมือของลูกค้า และต้นทุนที่เกิดขึ้นจะปรากฏพร้อมกันหลายแห่ง

สั่งซื้อจำนวน 3,000 ชิ้นที่ราคาหน่วยละ 6.75 ดอลลาร์สหรัฐ เทียบกับทางเลือกอื่นที่ราคา 8.90 ดอลลาร์สหรัฐ ประหยัดได้ 6,450 ดอลลาร์สหรัฐ แต่ตอนนี้ต้องประเมินผลเสียที่ตามมาด้วย: อัตราการคืนสินค้า 6 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับฐานปกติที่ 2 เปอร์เซ็นต์ หมายถึงมีสินค้าคืนเพิ่มขึ้น 120 ชิ้น และเมื่อราคาขายปลีกอยู่ที่ 69 ดอลลาร์สหรัฐ ก็เท่ากับรายได้ที่ต้องคืนมากกว่า 8,000 ดอลลาร์สหรัฐ รวมทั้งต้นทุนโลจิสติกส์ย้อนกลับด้วย แล้วหากยังมีการลดอันดับรายการสินค้าในแพลตฟอร์มการค้าหลังจากจำนวนรีวิวหนึ่งดาวพุ่งสูงขึ้น ตัวเลขทั้งหมดจะพลิกกลับเป็นขาดทุนภายในหนึ่งฤดูกาล

ยังมีต้นทุนแฝงที่ช้ากว่านั้นอีกด้วย: หากโรงงานที่เสนอราคาต่ำไม่สามารถรักษาระดับสีให้คงที่ระหว่างการสั่งซื้อรอบใหม่ได้ ชุดสินค้าที่สองของคุณจะมีสีต่างออกไปจากชุดแรก และบทสนทนาเรื่องการถอดสินค้าออกจากห้างค้าปลีกก็จะเริ่มขึ้นทันที

จากนั้นให้บวกภาระด้านบริการเข้าไปด้วย: ซิปที่ใช้งานได้เพียง 2,000 รอบ แทนที่จะเป็น 8,000 รอบ จะก่อให้เกิดคำขอเปลี่ยนสินค้าใหม่ต่อเนื่องเป็นเวลา 18 เดือน โดยแต่ละคำขอนั้นใช้เวลาพนักงานมากกว่ามูลค่าที่ประหยัดได้เพียง 0.37 ดอลลาร์สหรัฐต่อชิ้นสำหรับชุดซิป ผู้ซื้อมักไม่คำนวณบรรทัดนี้ไว้ เพราะต้นทุนประเภทนี้ตกอยู่ในศูนย์ต้นทุนของผู้รับผิดชอบงบประมาณคนละคน

ผู้ซื้อรายหนึ่งที่เราทำงานด้วยได้คำนวณต้นทุนใหม่หลังจากการทดลองใช้สินค้าราคาต่ำล้มเหลว และพบว่าต้นทุนจริงของชุดสินค้าราคาถูกนั้นอยู่ที่ 9.15 ต่อหน่วย เมื่อนับรวมค่าส่งคืน ค่าเปลี่ยนสินค้า และค่าแรงพนักงานแล้ว ส่วนราคาเสนอที่ 8.90 ซึ่งพวกเขาปฏิเสธในสัปดาห์เดียวกันนั้นดูแพงเพียงบนกระดาษเท่านั้น

เว้นแต่ช่องทางการจัดจำหน่ายของคุณจะไม่มีคุณค่าจริงๆ การประเมินอย่างตรงไปตรงมาคือ ราคาเสนอที่ต่ำกว่าตลาดจะย้ายภาระต้นทุนจากกำไรของผู้จัดจำหน่ายไปเป็นค่าส่งคืนของคุณ

ลำดับขั้นตอนการตรวจสอบก่อนลงนาม

ดำเนินการตามลำดับนี้ ราคาเสนอที่ต่ำเกินไปมักล้มเหลวที่ขั้นตอนที่สาม

ขอให้ระบุราคาเสนอแยกเป็นส่วนประกอบ ได้แก่ ผ้า ฮาร์ดแวร์ ค่าแรง ค่าใช้จ่ายทั่วไป และค่าบรรจุภัณฑ์

ขอให้ระบุปริมาณผ้าที่ใช้ต่อกระเป๋าเป็นเมตร และราคาต่อมิเตอร์จากโรงงานทอ

ขอให้ระบุยี่ห้อ รุ่น และชนิดของตัวลากซิปอย่างชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษร

ขอให้ระบุความหนาแน่นของโฟมในปลอกใส่แล็ปท็อปและแผงด้านหลัง เป็นกิโลกรัมต่อลูกบาศก์เมตร

ขอให้ระบุจำนวนเข็มต่อนิ้วสำหรับตะเข็บโครงสร้าง ตามที่ระบุไว้ในเอกสารเทคนิคัลแพ็ก

ขอให้ระบุระยะเวลาที่ฮาร์ดแวร์สามารถทนต่อการทดสอบแบบสเปรย์เกลือ (salt spray) ได้ เป็นจำนวนชั่วโมง

ขอวันที่จัดส่งล่าสุดสามครั้ง และสอบถามว่าจัดส่งตรงตามแผนหรือไม่

ซื้อตัวอย่างหนึ่งชิ้น ตัดตะเข็บบุภายในออก และตรวจสอบโฟมกับจำนวนเข็มเย็บ

ขั้นตอนที่แปดคือขั้นตอนที่ทำให้รู้สึกไม่สบายแต่เด็ดขาด ที่เทียนฉิน เราเคยมีผู้ซื้อลงมือทำเช่นนั้นกับตัวอย่างของเราโดยตรง และเราเองก็ยินดีมากกว่าที่พวกเขาจะทำเช่นนั้น เพราะการใช้มีดเดียวกันนี้กับตัวอย่างของคู่แข่งสามารถตอบคำถามเรื่องราคาได้ภายในสิบนาที

สิ่งที่เราจะไม่ทำเพื่อปรับราคาให้เท่ากับคู่แข่ง

เราปฏิเสธการปรับราคาให้เท่ากับคู่แข่งหากต้องเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดโดยไม่แจ้งให้ทราบล่วงหน้า หากเป้าหมายด้านราคาของผู้ซื้อคือ 7.90 แต่ข้อกำหนดจริงต้องการ 8.60 เราจะเสนอราคาสำหรับรุ่นที่ราคา 7.90 โดยระบุการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนไว้ เช่น ใช้วัสดุฝั่งนอกแบบ 420D แทน 600D ใช้ซิปทั่วไปแทนซิปแบรนด์ และใช้สายรัดกว้าง 20 มม. แทน 25 มม. จากนั้นผู้ซื้อจะเป็นผู้ตัดสินใจด้วยความเข้าใจอย่างเต็มที่

แนวทางนั้นทำให้เราสูญเสียคำสั่งซื้อ และยังหมายความว่าอัตราการคัดทิ้งครั้งแรกที่เราประกาศไว้ที่ประมาณ 3 ถึง 4 เปอร์เซ็นต์จะยังคงเป็นจริงตามที่ระบุ แทนที่จะได้มาจากการลดจำนวนการตรวจสอบลง อุปสรรคของเราเหมือนกับโรงงานอื่นทั่วไป คือ เมื่อผลิตชิ้นงานแบบกำหนดเองทั้งหมด 300 ชิ้น ราคาต่อหน่วยของเราจะไม่ใกล้เคียงกับราคาถุงสำเร็จรูป เนื่องจากต้นทุนการเตรียมการมีน้ำหนักมากที่สุดในต้นทุนรวม

ส่งใบเสนอราคาที่คุณไม่ไว้ใจมาให้เรา

หากใบเสนอราคานั้นต่ำกว่าใบเสนอราคาของผู้ขายรายถัดไปมากกว่า 20 เปอร์เซ็นต์ โปรดขอให้ผู้ขายแยกรายการต้นทุนออกให้ชัดเจนก่อนที่คุณจะจ่ายเงินมัดจำ จากนั้นส่งเอกสารฉบับเดียวกันนั้นไปที่ [email protected] เราจะวิเคราะห์ต้นทุนทีละรายการ และแจ้งให้คุณทราบว่าส่วนใดของใบเสนอราคานั้นเราสามารถผลิตได้ และส่วนใดที่เราผลิตไม่ได้ รวมถึงกรณีที่โรงงานอื่นสามารถผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพกว่าเราด้วย

ตัวอย่างสินค้าใช้เวลาผลิต 7 ถึง 15 วันทำการ นับจากเมื่อแบบงานได้รับการอนุมัติ และทุกตัวอย่างจะจัดส่งพร้อมเอกสารระบุรายละเอียดของผ้า ซิป และโฟมที่ใช้ Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd ผลิตกระเป๋ามาแล้ว 17 ปี และส่งออกสินค้าไปยังกว่า 50 ประเทศ ความสามารถ วัสดุ และสายการผลิตอยู่ใน www.tianqinbag.com .