EN
Предложение составляет 6,75 долл. США за рюкзак для ноутбука объёмом 25 л с мягким отделением для 15,6-дюймового ноутбука, отделением для крепления на телескопической ручке чемодана, молниями в стиле YKK и металлической пластиной с логотипом. Два других завода предложили цены 8,90 и 9,30 долл. США. Покупатель задаёт очевидный вопрос, и честный ответ таков: рюкзак, описанный в этом предложении, — не тот, что прибудет в коробке № 900. Чтобы достичь цены 6,75 долл. США, из конструкции что-то убрали, и об этом почти никогда не сообщают. Ниже указано, куда уходят эти два доллара — в том порядке, в котором их обычно исключают.
Когда требуемую цену невозможно обеспечить
Рюкзак для ноутбука объёмом 25 л из полиэстера Oxford 600D, произведённый в соответствии со спецификациями, приемлемыми для европейского ритейлера, имеет минимальную себестоимость материалов и трудозатрат. Только ткань стоит от 1,60 до 2,20 долл. США — в зависимости от плотности и типа покрытия. Поролон, подкладка, ремни, молнии, пряжки, нитки и ярлыки добавляют ещё от 1,40 до 1,90 долл. США. Стоимость раскроя и пошива рюкзака из 40 деталей при обычной скорости работы поточной линии составляет от 2,10 до 2,80 долл. США. Накладные расходы, упаковка и маржа завода доводят итоговую сумму до конечного значения.
Добавьте эти диапазоны, и обоснованная цена FOB составит около 8,30 для базовой комплектации и 9,80 — для комплектации с формованным из пеноматериала задним клапаном и набором молний YKK. Цитата в 6,75 не невозможна, но требует другого изделия, иной базы производственных затрат или обоих условий одновременно. Задача покупателя — выяснить, что именно.
Шесть способов снижения цены ниже рыночного уровня
Это наиболее частые сокращения, которые мы наблюдаем, когда покупатель предоставляет нам низкую ценовую цитату конкурента и просит нас её соответствовать.
Плотность ткани и тип пряжи: 600D заменяется на 420D, либо полиэстер заменяет нейлон, что даёт экономию от 0,35 до 0,60 за изделие при заметном снижении стойкости к истиранию
Качество молний: брендированный набор молний по 0,55 заменяется неименованным набором по 0,18; при этом ресурс бегунка падает до 2000 циклов вместо 8000
Плотность пеноматериала: в отделении для ноутбука она снижается с 25 кг/м³ до 18 кг/м³, и отделение защищает от ударов, но не от падений
Плотность строчки: с 8–10 стежков на дюйм снижается до 6, что позволяет сэкономить на нитках и сократить машинное время на шов на 15–20 секунд
Покрытие компонентов: цинковый сплав заменяется оцинкованной сталью, а устойчивость к солевому туману снижается с 48 часов до менее чем 12
Упрощения при сборке: бар-стежки в точках крепления ремней заменяются однорядной строчкой, а окантовка краёв — оверлоком
Любая из этих трёх мер сама по себе допустима в выбранном ценовом диапазоне. Вместе же они приводят к созданию сумки, подлежащей возврату
Красные флаги внутри коммерческого предложения
Документ зачастую сообщает об этом ещё до получения образца. Обращайте внимание на следующие признаки
Цена указана одной строкой без расшифровки стоимости материалов и трудозатрат. Сама по себе такая запись не фатальна, однако она лишает возможности оспаривать отдельные позиции — а именно это обычно и является целью
Отсутствует спецификация ткани — указан только цвет. Фабрика, отказывающаяся назвать плотность (деньер), тип пряжи и вид покрытия, сохраняет за собой право на замену материала
Слова «или аналогичный» в отношении фурнитуры. На первый взгляд это выглядит как проявление гибкости, но фактически выполняет функцию пункта о понижении качества
Отсутствует упоминание допусков. Запросите допуски на детали в миллиметрах и обратите внимание: ответ будет числом или развернутым пояснением
Образец взимается по высокой цене без указания условий возврата средств или бесплатно. Оба варианта — сигналы, но в противоположных направлениях. Завод, не взимающий плату за индивидуальный образец, либо ожидает очень крупного заказа, либо планирует компенсировать расходы в цене за единицу.
Срок выполнения указан в неделях, но не указано, с какого момента он начинается. «45 дней» — с какого именно события? Внесение депозита, утверждение макета и утверждение контрольного образца — это три разных отправных момента, разница между которыми может составлять до 20 дней.
Стоимость закупки дешёвой партии
Мешок объёмом 6,75 л не выходит из строя на складе. Он выходит из строя на пятом месяце в руках клиента, и затраты возникают одновременно в нескольких местах.
Закажите 3000 единиц по цене 6,75 долл. США вместо альтернативной цены 8,90 долл. США. Экономия: 6450 долл. США. Теперь оцените последствия. Уровень возвратов 6 % против базового показателя 2 % означает 120 дополнительных возвращённых единиц; при розничной цене 69 долл. США это более 8000 долл. США в виде возвращённых средств плюс расходы на обратную логистику. Добавьте понижение рейтинга товара на маркетплейсе после всплеска отзывов с одной звёздочкой — и расчёты полностью меняются уже в течение одного сезона.
Существует также более медленный вид издержек. Если фабрика, предложившая низкую цену, не может обеспечить одинаковый оттенок при повторных заказах, ваша вторая партия будет отличаться от первой, и начнётся разговор с ритейлером о снятии товара с продаж.
Добавьте к этому нагрузку на сервисную поддержку. Молния, выдерживающая 2000 циклов вместо 8000, порождает запросы на замену в течение 18 месяцев, и каждый такой запрос требует затрат рабочего времени персонала, превышающих экономию в 0,37 долл. США на одну молнию. Покупатели редко учитывают эту статью расходов, поскольку она относится к другому центру затрат и другому ответственному за бюджет.
Один из наших покупателей провёл расчёты после неудачного испытания дешёвой партии и выяснил, что реальная себестоимость единицы товара составила 9,15 долл. США с учётом возвратов, замен и затрат рабочего времени персонала. Предложение по цене 8,90 долл. США, отклонённое им на той же неделе, выглядело дорогим лишь на бумаге.
Если ваш канал сбыта действительно является одноразовым, честная позиция заключается в том, что предложение ниже рыночного уровня перекладывает расходы с маржинальной прибыли поставщика на статью ваших возвратов.
Последовательность проверок перед подписанием
Выполните эти шаги строго по порядку. Большинство заниженных предложений проваливаются уже на третьем этапе.
Запросите разбивку предложения по статьям: ткань, фурнитура, трудозатраты, накладные расходы и упаковка
Запросите расход ткани в метрах на сумку и цену ткани на ткацкой фабрике за метр
Запросите в письменной форме точный бренд молнии, её модель и тип бегунка
Запросите плотность поролона в чехле для ноутбука и в задней панели в кг/м³
Запросите плотность строчки на дюйм (stitches per inch) на конструкционных швах, указанную в техническом описании изделия (tech pack)
Запросите показатель стойкости покрытия фурнитуры к солевому туману в часах
Запросить даты последних трёх отправок и уточнить, были ли они выполнены в срок
Купить один образец, разрезать шов подкладки и проверить поролон и количество стежков
Восьмой шаг — неприятный и решительный. В компании Tianqin покупатели уже неоднократно применяли его к нашим образцам, и мы даже предпочитаем, чтобы так поступали: тот же нож на образце конкурента за десять минут даёт ответ на вопрос о цене.
Что мы не делаем для соответствия цене
Мы отказываемся от сопоставления цен, если это требует скрытого отклонения от технических требований. Если целевая цена покупателя составляет 7,90, а требования предполагают 8,60, мы предлагаем сборку за 7,90 с чётко перечисленными изменениями: оболочка из ткани 420D вместо 600D, обычные молнии, лента шириной 20 мм вместо 25 мм. Тогда покупатель принимает решение с полной информированностью.
Такой подход приводит к потере заказов. Кроме того, это означает, что заявленный нами показатель брака при первом контроле — примерно 3–4 % — остаётся реальным, а не достигается за счёт сокращения объёма проверок. Наше ограничение такое же, как и у любого другого завода: при тираже 300 штук по полностью индивидуальному образцу наша цена за единицу не приблизится к цене стандартной сумки, поскольку основную долю затрат составляют расходы на подготовку производства.
Направьте нам коммерческое предложение, которому вы не доверяете
Если коммерческое предложение ниже следующего предложения более чем на 20 %, запросите у поставщика его детализацию до внесения депозита и направьте тот же документ на адрес [email protected]. Мы проведём постраничный расчёт себестоимости и сообщим вам, какие позиции мы можем изготовить, а какие — нет, включая случаи, когда другой завод просто работает эффективнее нас.
Образцы изготавливаются в течение 7–15 рабочих дней с момента утверждения макета; каждый образец отправляется вместе со спецификациями ткани, молнии и поролона. Компания Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd производит сумки на протяжении 17 лет и экспортирует их более чем в 50 стран. Возможности, материалы и ассортимент продукции указаны в www.tianqinbag.com .
Горячие новости
