Προμήθεια τσάντας υπολογιστή σε εμπορικές εκθέσεις: Οδηγός προετοιμασίας

Η έκθεση ανοίγει στις εννέα και μέχρι τις δύο το απόγευμα κάθε περίπτερο μοιάζει το ίδιο: σειρές βαλιτσών, ένα μπανέρ, μια στοίβα καταλόγων και ένας πωλητής που ρωτάει από πού είστε. Οι αγοραστές που φτάνουν χωρίς προκαθορισμένη λίστα στόχων περνούν τρεις ημέρες μαζεύοντας 40 καταλόγους και φεύγουν χωρίς συγκρίσιμα δεδομένα. Οι αγοραστές που φτάνουν με μια σύντομη λίστα, πέντε καθορισμένες ερωτήσεις και ένα φύλλο βαθμολόγησης φεύγουν με τρεις εργοστάσια που αξίζουν μια παραγγελία δειγμάτων. Η διαφορά είναι η προετοιμασία που γίνεται δύο εβδομάδες πριν από το ταξίδι, όχι η προσπάθεια που καταβάλλεται στην έκθεση.

Δημιουργήστε τη Λίστα Στόχων Δύο Εβδομάδες Πριν

Ξεκινήστε από τον κατάλογο εκθετών, όχι από το διάδρομο. Εξαγάγετε τη λίστα, φιλτράρετέ την για τις αίθουσες μπαγκάζων και τσαντών και περιορίστε την σε μέγιστο 20 περιπτέρα που θα επισκεφθείτε πραγματικά, με 6 επιπλέον ως εφεδρικά.

Φιλτράρετε βάσει τεσσάρων παραγόντων προτού περπατήσετε. Αναφέρει ο εκθέτης τα ράμπα σαν κύρια κατηγορία και όχι σαν δευτερεύον προϊόν; Η αναφερόμενη χωρητικότητά του καλύπτει το ετήσιο σας όγκο; Αναφέρει ικανότητα OEM ή ODM και όχι μόνο χονδρική πώληση τελικών προϊόντων; Το εμφανιζόμενο προϊόν βρίσκεται σε τιμολογιακή κατηγορία κοντινή στη δική σας, δεδομένου ότι μια εργοστασιακή μονάδα που παράγει προωθηματικά ράμπα των 6 USD δεν θα είναι ευχαριστημένη να κατασκευάσει ένα τεχνικό ημερήσιο ράμπα των 22 USD.

Στη συνέχεια, ταξινομήστε τις 20 επιχειρήσεις σε τρεις ομάδες. Η Ομάδα Α λαμβάνει 30 λεπτά, η Ομάδα Β λαμβάνει 15 λεπτά και η Ομάδα Γ λαμβάνει μια παράδοση καταλόγου διάρκειας 5 λεπτών. Να περπατήσετε σε μια εκθεσιακή αίθουσα χωρίς αυτήν τη διαίρεση σημαίνει ότι θα δαπανήσετε την καλύτερη σας ενέργεια στο πρώτο περίπτερο που είχε το πιο ορατό μπανέρ.

Κλείστε συναντήσεις για τις οκτώ κορυφαίες επιχειρήσεις πριν από την έναρξη της έκθεσης. Μια προγραμματισμένη συνάντηση μετατρέπει μια 10λεπτη παρουσίαση σε μια 30λεπτη συζήτηση με κάποιον που έχει φέρει τον κατάλληλο συνάδελφο.

Σχεδιάστε τη διαδρομή περιπάτου ανά αίθουσα, όχι κατά βαθμολογία, και αφήστε 40 λεπτά ελαστικότητα το πρωί και το απόγευμα. Μια λίστα 20 στάντων με μέσο χρόνο 15 λεπτών ανά στάντο, συν τον χρόνο μετακίνησης μεταξύ αιθουσών, αποτελεί μια πλήρη ημέρα· ωστόσο, οι περισσότεροι αγοραστές προσπαθούν να την ολοκληρώσουν σε τέσσερις ώρες και καταλήγουν να εξετάζουν επιφανειακά μόνο τις κορυφαίες επιλογές.

Περιπλέξτε την Αίθουσα με Σταθερή Σειρά

Ξεκινήστε με την Ομάδα Α ενώ η προσοχή σας είναι ακόμη ξύπνια, ιδανικά στις πρώτες δύο ώρες μετά το άνοιγμα, όταν το προσωπικό πωλήσεων δεν έχει ακόμη κουραστεί από μια ημέρα ερωτήσεων. Η ενέργεια είναι ο σπάνιος πόρος σε μια εμπορική έκθεση, όχι ο χρόνος· και οι ερωτήσεις που θα κάνετε στο στάντο 14 αργά το απόγευμα θα είναι χειρότερες από εκείνες που κάνατε στο στάντο 2.

Η Δομή Επίσκεψης στο Στάντο

Μια επίσκεψη στάντου διαρκεί 15 λεπτά και αποτελείται από πέντε μέρη· είναι σκόπιμο να τηρείτε αυστηρά αυτή τη σειρά.

Λεπτό 1 έως 3: δηλώστε το πρόγραμμά σας με αριθμούς, όχι με επίθετα

Λεπτό 3 έως 6: ρωτήστε τι παράγουν κυρίως, όχι τι μπορούν να παράγουν

Λεπτό 6 έως 10: χειριστείτε ένα δείγμα και εξετάστε τα σημεία φόρτωσης

Λεπτό 10 έως 13: κάντε τις προκαθορισμένες σας ερωτήσεις

Λεπτό 13 έως 15: συμφωνήστε το ακριβές επόμενο βήμα και την ημερομηνία

Η εισαγωγή με τον όγκο και τον προορισμό λειτουργεί, γιατί αλλάζει το τι σας δείχνει ο πωλητής. Η δήλωση «αγοράζουμε 8.000 τσάντες laptop ετησίως για τη Γερμανία και το Ηνωμένο Βασίλειο, χωρητικότητας 25 L, με εξωτερικό υλικό 1680D, με λιανική τιμή 89 EUR» προκαλεί διαφορετική συζήτηση από τη δήλωση «αναζητούμε τσάντες».

Κατά το χειρισμό του δείγματος, αγνοήστε το εξωτερικό ύφασμα για 30 δευτερόλεπτα και αναποδογυρίστε την τσάντα. Εξετάστε το bartack στο σημείο στήριξης της λαβής, την απόσταση ραφής εντός του κύριου χώρου, αν η επένδυση έχει κοπεί σε διαγώνιο, και αν η ταινία της ζιπέρας είναι επίπεδη στην καμπύλη. Αυτά τα τέσσερα σημεία περιέχουν περισσότερες πληροφορίες από ολόκληρη την εμπρόσθια επιφάνεια.

Πέντε Ερωτήσεις που Παράγουν Πραγματικές Απαντήσεις

Οι γενικές ερωτήσεις προκαλούν γενικές απαντήσεις. Αυτές οι πέντε είναι δυσκολότερο να αποφευχθούν.

Τι ποσοστό της μηνιαίας παραγωγής σας αντιπροσωπεύουν οι τσάντες laptop και σε πόσες γραμμές παράγονται;

Ποια είναι η απόδοση στην πρώτη επιθεώρηση στο τέλος της παραγωγής για το τελευταίο πρόγραμμα τσαντών σας;

Ποιες μηχανές είναι αυτοματοποιημένες στο εργοστάσιό σας και σε ποιους σταθμούς γίνεται ακόμα χειροκίνητη τροφοδοσία;

Ποιο είναι το παράθυρο δειγματοληψίας σας από το εγκεκριμένο artwork και πόσοι γύροι περιλαμβάνονται;

Ποιος είναι ο κάτοχος του πατερν και του tech pack μετά την ανάπτυξη;

Το τελευταίο ερώτημα έχει μεγαλύτερη σημασία από ό,τι πιστεύουν οι αγοραστές. Ένα εργοστάσιο που επαναχρησιμοποιεί το πατερν σας για άλλους πελάτες δεν θα το δηλώσει ξεκάθαρα, αλλά η απάντηση σχετικά με την κυριότητα και σχετικά με το αν τα εργαλεία χρεώνονται ως μοναδικό κόστος συνήθως αποκαλύπτει αυτή την πρακτική.

Θέστε το δεύτερο ερώτημα δύο φορές, με διαφορετικούς τρόπους, αργότερα στη συζήτηση. Οι αντιφατικές απαντήσεις σχετικά με την απόδοση είναι συνηθισμένες και ενημερωτικές.

Τι να καταγράψετε πριν φύγετε από το ράφι;

Φωτογραφήστε το δείγμα και την κάρτα προδιαγραφών μαζί, στη συνέχεια ηχογραφήστε μια 30-δευτερόλεπτη φωνητική σημείωση στο ράφι, με τον αριθμό του καταστήματος και τα τρία γεγονότα που θέλετε να θυμάστε. Τα κατάλογοι μόνοι τους χάνουν το πλαίσιό τους μέχρι τη δεύτερη ημέρα.

Καταγράψτε αυτά τα πεδία για κάθε συνάντηση ομάδας Α, σε ένα μοναδικό φύλλο που συμπληρώνετε επιτόπου.

Όνομα εταιρείας, αίθουσα, στάντ, όνομα επαφής και άμεσο email

Οικογένεια προϊόντων επιβεβαιωμένη με φωτογραφία

Μηνιαία δυναμικότητα για αυτήν την οικογένεια, σε τεμάχια

Περίοδος δειγματοληψίας σε ημέρες και τέλος δείγματος

Ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας ανά χρώμα και ανά μοντέλο

Πιστοποιητικά που κατέχει: εκθέσεις SGS, REACH, τρέχουσα επιθεώρηση

Δύο πράγματα που κάνει καλά, ένα πράγμα που σας ανησυχεί

Συμφωνηθείσα επόμενη ενέργεια και ημερομηνία

Οποιοδήποτε στάντ όπου δεν μπορείτε να συμπληρώσετε έξι από αυτά τα οκτώ πεδία σε 15 λεπτά είναι ένα στάντ που προωθούσε, όχι απαντούσε.

Ο ρυθμός ακολούθησης

Η έκθεση τελειώνει και το 80% των αγοραστών σιωπούν. Βρείτε στο άλλο 20% και θα λάβετε καλύτερες τιμές, ταχύτερα δείγματα και πραγματική επαφή με το εργοστάσιο, αντί για κοινό inbox πωλήσεων.

Ημέρα 1 μετά την έκθεση: ένα σύντομο email που επαναδιατυπώνει την απαίτησή σας σε ένα παράγραφο, αναφέρει το περίπτερο και ζητά προσφορά μέχρι συγκεκριμένη ημερομηνία.

Ημέρα 3: στείλτε το τεχνικό σας πακέτο ή μια αναφορική φωτογραφία και θέστε τα δύο ερωτήματα που δεν απαντήθηκαν.

Ημέρα 7: εάν δεν έχετε λάβει προσφορά, κάντε μία επακόλουθη επικοινωνία μέσω email και ένα μήνυμα στο απευθείας κανάλι επικοινωνίας της επαφής.

Ημέρα 10: ζητήστε εγγράφως το χρονοδιάγραμμα παρασκευής του δείγματος και το κόστος του αντίστοιχου δείγματος.

Ημέρα 21: εάν το δείγμα βρίσκεται σε παραγωγή, ζητήστε μια φωτογραφία με ημερομηνία που να δείχνει το δείγμα είτε στη γραμμή παραγωγής είτε στο δωμάτιο δειγμάτων.

Δύο επακόλουθες επικοινωνίες χωρίς ουσιαστική απάντηση αποτελούν από μόνες τους μια απάντηση. Τα εργοστάσια που ενδιαφέρονται για μια συνεργασία απαντούν εντός 72 ωρών κατά την περίοδο των εκθέσεων, επειδή γνωρίζουν ότι οι ανταγωνιστές τους βρίσκονται επίσης στο inbox του αγοραστή.

Χρησιμοποιήστε την έκθεση ως φίλτρο, όχι ως απόφαση.

Δεν πρέπει να χορηγηθεί καμία ανάθεση βάσει συζήτησης στο εκθεσιακό κέντρο. Μία έκθεση σας παρέχει μία σύντομη λίστα και μία πρόσωπο· δεν σας δείχνει όμως ένα τραπέζι κοπής, ένα αρχείο βαθμονόμησης ή μία γραμμή παραγωγής που διαδραματίζει το προϊόν σας. Ο περιορισμός είναι δομικός: κάθε εκθεσιακός χώρος σε μία εμπορική έκθεση αποτελεί ένα σκηνοθετημένο περιβάλλον, ενώ το εργοστάσιο πίσω από αυτόν μπορεί να είναι εξαιρετικό ή μέσο, με τρόπους που η έκθεση δεν μπορεί να αποκαλύψει.

Προγραμματίστε μία επίσκεψη σε εργοστάσιο εντός 90 ημερών από την έκθεση, ή ζητήστε έναν τεκμηριωμένο απομακρυσμένο έλεγχο με ημερομηνιακές φωτογραφίες ανά σταθμό. Αυτό το βήμα είναι που μετατρέπει μία καλή συζήτηση σε απόφαση προμηθειών.

Συναντηθείτε μαζί μας στο εκθεσιακό κέντρο ή στο Quanzhou

Η Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd κατασκευάζει τσάντες εδώ και 17 χρόνια και εξάγει σε περισσότερες από 50 χώρες· επιπλέον, διεξάγουμε προγράμματα laptop backpack με αυτοματοποιημένη κοπή, σύστημα κρεμαστών μεταφορέων και ημιαυτοματοποιημένες γραμμές συναρμολόγησης. Αποστείλετε τη σύντομη λίστα σας από την έκθεση στο [email protected] και θα σας πούμε ειλικρινά ποιες από τις πέντε ερωτήσεις σας μπορούμε να απαντήσουμε με έγγραφα αυτήν την εβδομάδα.

Οι δειγματοληψίες διαρκούν 7 έως 15 εργάσιμες ημέρες από την έγκριση του καλλιτεχνικού υλικού, οπότε μια παρουσίαση στην άνοιξη μπορεί ακόμη να οδηγήσει σε δείγμα που θα έχει φτάσει πριν από την αναθεώρηση της φθινοπωρινής σας συλλογής. Τα υλικά, οι γραμμές προϊόντων και οι πληροφορίες για το εργοστάσιο βρίσκονται στο www.tianqinbag.com .