การเปรียบเทียบผู้จัดจำหน่ายกระเป๋าเป้ใส่แล็ปท็อปสามราย: แบบประเมินผล

มีใบเสนอราคาสามฉบับมาถึงในสัปดาห์เดียวกัน ฉบับหนึ่งระบุราคา 8.40 ดอลลาร์สหรัฐต่อหน่วยแบบ FOB อีกฉบับหนึ่งระบุ 9.65 และอีกฉบับหนึ่งระบุ 10.20 ทั้งสามฉบับสัญญาว่าจะจัดส่งภายใน 45 วันสำหรับคำสั่งซื้อกระเป๋าเป้ใส่แล็ปท็อปความจุ 25 ลิตรจำนวน 1,500 ชิ้น ช่วงราคาแตกต่างกัน 21 เปอร์เซ็นต์ และเอกสารข้อมูลจำเพาะเกือบเหมือนกันทุกประการ เพราะผู้จำหน่ายแต่ละรายคัดลอกคำขอเสนอราคามาจากคุณแล้วพิมพ์ลงบนกระดาษจดหมายของตนเอง ราคาเพียงอย่างเดียวไม่สามารถเป็นเกณฑ์ตัดสินใจได้เพียงพอ และการเลือกผู้จำหน่ายตามความรู้สึกโดยไม่มีหลักฐานรองรับก็ไม่อาจชี้แจงให้ผู้จัดการหรือคณะกรรมการเข้าใจได้ แต่การใช้แบบประเมินผลที่กำหนดน้ำหนักคะแนนไว้ล่วงหน้าสามารถทำเช่นนั้นได้ นี่คือแบบจำลองที่เราส่งให้ผู้ซื้อที่กำลังเปรียบเทียบเราเทียบกับโรงงานอีกสองแห่ง พร้อมระบุน้ำหนักคะแนนไว้ครบถ้วน รวมทั้งส่วนที่เราคาดว่าจะเสียเปรียบ

ให้ประเมินผลในหกมิติ ไม่ใช่ยี่สิบมิติ

รายการตรวจสอบที่ยาวเหยียดอาจให้ความรู้สึกว่าครอบคลุมทุกแง่มุม แต่กลับไม่สามารถนำไปใช้งานได้จริงในการประชุม ส่วนการประเมินในหกมิติด้วยน้ำหนักคะแนนที่กำหนดตายตัว จะบังคับให้ประเด็นข้อโต้แย้งออกมาอยู่ตรงหน้า เพื่อให้สามารถตกลงกันได้ด้วยเอกสารอย่างชัดเจน

ระบบควบคุมคุณภาพและอัตราการผ่านการตรวจสอบครั้งแรก: 25 คะแนน

ต้นทุนรวมที่เข้ามาถึงปลายทาง ไม่ใช่ราคา FOB: 20 คะแนน

ความน่าเชื่อถือของระยะเวลาจัดส่งและความเหมาะสมของกำลังการผลิต: 20 คะแนน

ความสามารถในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการผลิตตัวอย่าง: 15 คะแนน

วินัยด้านการสื่อสารและการจัดทำเอกสาร: 12 คะแนน

เงื่อนไขเชิงพาณิชย์และความเสี่ยงด้านการชำระเงิน: 8 คะแนน

รวมทั้งหมดเป็น 100 คะแนน ทุกสิ่งที่คุณไม่สามารถวัดได้ผ่านเอกสาร การสาธิต หรือบันทึกที่ระบุวันที่ไว้ จะถูกจัดอยู่ในหนึ่งในหกมิติเหล่านี้ หรือไม่รวมเข้าในแบบจำลองนี้เลย มิติที่เรียกว่า 'ความน่าเชื่อถือ' คือข้อสรุป ไม่ใช่ตัวแปรนำเข้า

เหตุใดคุณภาพจึงไม่ได้รับน้ำหนัก 50 คะแนน

ผู้ซื้อรายใหม่ที่เริ่มจัดหาถุงมักต้องการให้คุณภาพมีน้ำหนักครึ่งหนึ่งของคะแนนทั้งหมด เนื่องจากสินค้าคือจุดประสงค์หลักของการดำเนินการนี้ แต่ในทางปฏิบัติ โรงงานที่ได้คะแนนคุณภาพ 95 คะแนน แต่จัดส่งล่าช้าสองถึงหกสัปดาห์สองครั้งต่อปี จะทำลายตารางงานค้าปลีกอย่างแน่นอน ไม่ว่ารอยเย็บจะดีเพียงใดก็ตาม น้ำหนักของแต่ละมิติสะท้อนสิ่งที่แท้จริงแล้วทำให้โครงการล้มเหลว และจากประสบการณ์ของเรา สินค้าที่จัดส่งล่าช้าและไม่สม่ำเสมอจะส่งผลเสียมากกว่าสินค้าที่สวยงามแต่ไม่น่าเชื่อถือเสมอ

แต่ละมิติวัดอะไรกันแน่

ระบบคุณภาพและอัตราการผ่านการตรวจสอบครั้งแรก หมายถึงสิ่งที่ตรวจสอบได้สามประการ ได้แก่ ระดับ AQL ที่โรงงานใช้ในการตรวจสอบ ตัวเลขอัตราการผ่านการตรวจสอบครั้งแรกในการตรวจสอบขั้นสุดท้าย และการที่แบบฟอร์มการตรวจสอบระหว่างสายการผลิตถูกกรอกทุกชั่วโมง แทนที่จะกรอกเพียงครั้งเดียวเมื่อสิ้นสุดกะงาน โปรดขอข้อมูลภายในเกี่ยวกับของเสียจากโรงงานย้อนหลัง 90 วัน สำหรับโปรแกรมกระเป๋าเป้สะพายหลังทุกรายการ โรงงานที่ไม่สามารถจัดหามาให้ได้ แสดงว่าไม่มีการบันทึกข้อมูลนั้น

ตัวเลขของเราเองที่บริษัทเทียนฉินอยู่ที่ประมาณร้อยละ 3 ถึง 4 ของสินค้าที่ถูกปฏิเสธในการตรวจสอบครั้งแรกในสายการผลิตกระเป๋าเป้สะพายหลังสำหรับแล็ปท็อป ซึ่งถือว่าเป็นตัวเลขที่ตรงไปตรงมา มากกว่าจะเรียกว่าเยี่ยมยอด สาเหตุหลักที่ทำให้สูญเสียคือการจัดแนวซิปบริเวณส่วนโค้งของแผงหน้า และขณะนี้เราไม่ได้ใช้ระบบอัตโนมัติในการดำเนินการขั้นตอนนั้น

ต้นทุนรวมหลังเข้าประเทศ หมายถึง ราคา FOB บวกกับค่าน้ำหนักปริมาตรของการจัดส่ง บวกกับภาษีศุลกากร บวกกับต้นทุนจากข้อบกพร่องที่ส่งถึงลูกค้าของท่าน โรงงานสองแห่งที่เสนอราคา 9.65 และ 9.90 อาจสลับลำดับกันได้เมื่อขนาดของกล่องบรรจุภัณฑ์เข้ามาคำนวณด้วย กระเป๋าเป้ขนาด 25 ลิตรที่บรรจุ 8 ชิ้นต่อกล่องในขนาด 62 x 44 x 30 ซม. จะมีน้ำหนักปริมาตรต่างจากกระเป๋าเป้แบบเดียวกันที่บรรจุ 8 ชิ้นในขนาด 58 x 42 x 32 ซม. และในการขนส่งทางอากาศ ความแตกต่างนั้นจะถูกเรียกเก็บตามกิโลกรัม

ความน่าเชื่อถือของระยะเวลาการนำส่งและความเหมาะสมของกำลังการผลิต หมายถึง ปริมาณการผลิตต่อเดือนสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของท่าน โดยไม่ใช่กำลังการผลิตรวมทั้งหมดของโรงงาน โรงงานแห่งหนึ่งที่ผลิตกระเป๋าได้ 120,000 ใบต่อเดือน ครอบคลุมทั้งสายผลิตกระเป๋านักเรียน กระเป๋าเดินทาง และกระเป๋าเครื่องสำอาง อาจมีสายผลิตกระเป๋าแล็ปท็อปเพียงสองสายเท่านั้น ท่านควรสอบถามว่าคำสั่งซื้อ 1,500 ใบของท่านใช้สัดส่วนเท่าใดของสายผลิตหนึ่งสาย และสายผลิตนั้นจะว่างให้เปลี่ยนสีครั้งถัดไปเมื่อใด

ความสามารถในการพัฒนาและจัดทำตัวอย่าง หมายถึง การจัดทำตัวอย่างสามมิติ การเป็นเจ้าของแพทเทิร์น และจำนวนรอบการจัดทำตัวอย่างที่รวมอยู่ในค่าธรรมเนียม โรงงานที่เรียกเก็บค่าบริการตามแต่ละรอบจะมีพฤติกรรมต่างจากโรงงานที่รวมการจัดทำตัวอย่างสองรอบไว้ในค่าธรรมเนียมการจัดทำตัวอย่าง

วินัยด้านการสื่อสารและการจัดทำเอกสาร หมายถึง เวลาที่ตอบกลับ ไม่ว่าคำตอบจะมาพร้อมมิติและเลขรหัสชิ้นส่วน แทนที่จะเป็นคำคุณศัพท์ และไม่ว่าการเปลี่ยนแปลงใด ๆ จะถูกบันทึกไว้เป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่

เงื่อนไขเชิงพาณิชย์ ครอบคลุมสัดส่วนเงินมัดจำ จุดที่เรียกเก็บยอดคงเหลือ และโรงงานจะกันเงินสำรองเพื่อรองรับข้อเรียกร้องหรือไม่

กำหนดจุดอ้างอิง (Anchor) สำหรับทุกคะแนน

การตัดสินใจมักเอนเอียงไปทางผู้ที่นำเสนอได้ดีที่สุด ให้เขียนจุดอ้างอิงสำหรับคะแนน 5, 3 และ 1 ก่อนประเมินผู้ใดทั้งสิ้น จากนั้นบังคับให้ทุกคะแนนอยู่บนจุดอ้างอิงที่กำหนดไว้

ให้คะแนน 5 ด้านความน่าเชื่อถือของระยะเวลาในการนำส่ง: แสดงประวัติการจัดส่ง 12 ครั้งล่าสุด พร้อมวันที่วางแผนเทียบกับวันที่จริง โดย 11 ครั้งอยู่ในขอบเขตคลาดเคลื่อนไม่เกิน 3 วัน

ให้คะแนน 3: วันที่สามารถจัดหามาได้เมื่อมีการร้องขอ แต่ความแปรปรวนอาจสูงถึงสองสัปดาห์

ให้คะแนน 1: ไม่มีประวัติการจัดส่งให้ดู หรือปฏิเสธไม่ให้ระบุวันที่

ให้คะแนน 5 ด้านเอกสาร: บันทึกการตัด แผ่นตรวจสอบระหว่างสายการผลิต และบันทึกการใช้เข็ม จัดทำเสร็จภายใน 10 นาที

ให้คะแนน 3: จัดทำหลังจากค้นหาข้อมูล และมีช่องข้อมูลไม่ครบถ้วน

ให้คะแนน 1: ฝ่ายควบคุมคุณภาพของเราเข้มงวดมาก ซึ่งให้เป็นคำตอบทั้งหมด

ให้คะแนน 5 ด้านต้นทุน: ใบเสนอราคาแยกค่าผ้า ค่าฮาร์ดแวร์ ค่าแรง ค่าใช้จ่ายทั่วไป และค่าบรรจุภัณฑ์อย่างชัดเจน

ให้คะแนน 3: ใบเสนอราคาแสดงเฉพาะวัสดุและค่าแรง

ให้คะแนน 1: ระบุจำนวนเงินรวมเพียงตัวเดียวโดยไม่มีการแยกส่วน

ใช้เกณฑ์นี้กับมิติทั้งหกข้อ และแบบจำลองจะทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบให้คุณโดยอัตโนมัติ ซัพพลายเออร์ที่ได้เปรียบด้านราคาแต่เสียคะแนนถึงแปดคะแนนในด้านความน่าเชื่อถือของระยะเวลาจัดส่ง ไม่ใช่ซัพพลายเออร์ที่มีราคาถูกกว่า แต่เป็นซัพพลายเออร์ที่มีโครงสร้างต้นทุนต่างออกไป และมีความเสี่ยงขาดสต๊อกซึ่งคุณกำลังเป็นผู้รับผิดชอบทางการเงิน

ประเมินใบเสนอราคา ก่อนประเมินตัวอย่างจริง

ใบเสนอราคาอธิบายเจตนา ส่วนตัวอย่างจริงอธิบายผลลัพธ์ ให้ใช้แบบประเมินนี้สองรอบ รอบแรกประเมินจากเอกสารและระหว่างการประชุม รอบที่สองประเมินจากตัวอย่างจริง จากนั้นเปรียบเทียบผลทั้งสองรอบ

สำหรับตัวอย่างจริง ให้วัดค่า ไม่ใช่แค่สังเกตด้วยตา ความสมมาตรของแผ่นหน้าต้องอยู่ในช่วงไม่เกิน 3 มม. ความหนาแน่นของตะเข็บต้องอยู่ที่ 8–10 ตะเข็บต่อนิ้ว สำหรับตะเข็บที่รับแรงโครงสร้าง ความหนาของโฟมในปลอกใส่แล็ปท็อปต้องไม่น้อยกว่า 8 มม. ซิปต้องสามารถเปิดได้ด้วยมือข้างเดียว ตะเข็บเสริมบริเวณจุดยึดสายคล้องต้องรับน้ำหนักคงที่ 15 กก. ได้นานหนึ่งนาที โดยไม่มีการยืดของด้ายให้เห็น

ที่เทียนฉิน เราส่งตัวอย่างต้นแบบที่ได้รับการอนุมัติพร้อมผนึกและระบุวันที่ และเรายังเก็บตัวอย่างที่เหมือนกันไว้ที่หัวสายการผลิตแต่ละสายตลอดช่วงการผลิต การกำหนดความหนาแน่นของตะเข็บไว้ที่ 8–10 ตะเข็บต่อนิ้ว ระบุไว้ในเอกสารข้อมูลเทคนิค (tech pack) โดยไม่ปล่อยให้ผู้ปฏิบัติงานตัดสินใจเอง เนื่องจากเป็นตัวแปรที่ควบคุมได้ง่ายที่สุดและมีความทนทานน้อยที่สุดเมื่อค่าลดลงต่ำกว่า 7

เมื่อลูกค้าประเมินตัวอย่างของเราได้คะแนนต่ำกว่าราคาที่เราเสนอ ช่องว่างนั้นคือข้อมูลที่มีค่าที่สุดในการเปรียบเทียบทั้งหมด เราขอรับฟังข้อมูลนี้ในสัปดาห์ที่สามมากกว่าจะมาพบภายหลังในลังบรรจุลำดับที่ 400

จุดที่แบบจำลองล้มเหลว

ตารางประเมินผล (scorecard) จะไม่บอกคุณว่าโรงงานยังต้องการรับคำสั่งซื้อของคุณในปีที่สองหรือไม่ และไม่สามารถประเมินมูลค่าความสัมพันธ์เชิงธุรกิจได้ นอกจากนี้ ยังลงโทษร้านงานขนาดเล็กอย่างไม่เป็นธรรมในเงื่อนไขเชิงพาณิชย์ เพราะโรงงานที่มีพนักงาน 60 คนไม่สามารถเสนอเงื่อนไขการชำระเงินภายใน 60 วันได้จริง หากให้ความสำคัญกับมิตินี้มากเกินไป คุณจะสามารถสั่งซื้อจากผู้ส่งออกขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว ซึ่งหมายความว่าคุณจะปิดโอกาสในการทำงานร่วมกับโรงงานที่ยินดีปรับแต่งแพตเทิร์นตามความต้องการเฉพาะของคุณ

ข้อจำกัดประการที่สองคือคุณภาพของข้อมูล ครึ่งหนึ่งของข้อมูลนำเข้ามาจากการให้ข้อมูลโดยผู้จัดจำหน่ายเอง และทีมขายที่มีทักษะดีสามารถได้คะแนนสูงในด้านการสื่อสาร ขณะที่โรงงานที่อยู่เบื้องหลังกลับมีสมรรถนะปานกลางหรือช้า ดังนั้น การตรวจสอบสถานที่จริงจึงเป็นวิธีเดียวที่จะปรับปรุงความถูกต้องของข้อมูล และการดำเนินการนี้คุ้มค่ากับทุกโครงการที่มีปริมาณเกิน 5,000 หน่วย โปรดจัดเวลาสำหรับการตรวจสอบพื้นที่โรงงานไว้สองวันเต็ม ไม่ใช่เพียงแค่บ่ายวันเดียว

ทดลองใช้บริการของเราในไตรมาสนี้

นำใบเสนอราคาสามฉบับที่วางอยู่บนโต๊ะของท่านมาประเมินตามน้ำหนักที่ระบุไว้ จากนั้นสังเกตการเปลี่ยนแปลงของการจัดอันดับเมื่อกรอกข้อมูลต้นทุนรวม (landed cost) และประวัติระยะเวลาการนำส่ง (lead time) อย่างครบถ้วน แล้วส่งแบบฟอร์มฉบับเดียวกันนี้ไปยัง [email protected] และขอให้เรากรอกข้อมูลเพิ่มเติมด้วยตัวเลขของตนเอง รวมถึงขนาดที่เราคาดว่าจะเสียเปรียบคู่แข่ง

เราตอบด้วยเอกสาร ไม่ใช่คำคุณศัพท์: ระดับ AQL, อัตราการผ่านครั้งแรก, การจัดสรรสายการผลิตตามเดือน, ขนาดกล่องบรรจุภัณฑ์ และประวัติการจัดส่ง บริษัท ฉวนโจว เถียนชิน แบ็กส์ จำกัด ผลิตกระเป๋ามาแล้ว ๑๗ ปี และส่งออกไปยังกว่า ๕๐ ประเทศ ตัวอย่างสินค้าใช้เวลา ๗–๑๕ วันทำการ นับจากเมื่อแบบงานและวัสดุได้รับการอนุมัติ ขีดความสามารถของโรงงาน ตัวเลือกวัสดุ และสายผลิตภัณฑ์สำหรับกระเป๋าเป้ใส่แล็ปท็อป ระบุไว้ใน www.tianqinbag.com .