天琴公司ニュース

この見積もりは4月12日付で、厦门港渡し（FOB）価格8.60米ドル、有効期間30日とされています。しかし、発注書（PO）が到着したのは9月5日でした。この2つの日付の間に人民元相場が変動し、生地メーカーが2度にわたり価格を改定。当初8.60米ドルで提示した工場は、現在では9.35米ドルを要求しています。つまり、1個あたり0.75米ドルの差額を誰かが負担しなければなりません。この問題の解決は、両者の善意ではなく、見積もりに明記された為替条項に基づいて行われます。

有効期間が実際にカバーする範囲

有効期間とは、本来2つの異なる事項についての約束ですが、多くの見積もりではそのうち前者のみを意味しています。すなわち、為替レートの保証と、原材料価格の保証です。見積もりに「30日間」とあるにもかかわらず、買い手がそれを「シーズン全体の固定価格」と解釈してしまうと、発注書（PO）作成段階でこの齟齬が明らかになります。

当社のコストベースは人民元（RMB）です。生地、ウェビング、ウレタンフォーム、糸、および人件費はすべて人民元で支払われます。一方、ジッパー、一部の金具、および少数のコーティング材は輸入品であり、米ドル（USD）建てで調達または価格設定されています。たとえば当社の25リットルノートPC用バックパックの場合、総コストの約85％が人民元建てであり、残り約15％が米ドル建てによる為替リスクにさらされています。一方、売上収入は100％米ドル建てです。これは交渉上の立場ではなく、実質的な構造的為替リスクです。

工場はこのリスクを3つの方法のいずれかで対応しています。すなわち、短期間のみ有効な見積もりを提示する、長期有効の見積もりにヘッジ費用を含めて提示する、あるいは長期有効の見積もりを提示したうえで為替変動を「見過ごす」（＝リスクを負う）という方法です。この第3の方法は広く採用されており、そのため見積もりが突然撤回されるケースも少なくありません。

さらに別の要因があります。お客様の発注書（PO）がユーロ（EUR）建てである場合、当社のコストベースが人民元であるため、為替換算の過程で2段階の通貨変換が発生します。そのうち、お客様が注目している通貨ペアとは異なる方の為替変動が、実際にはより大きな影響を及ぼすことがよくあります。当社のユーロ建て見積もりは、米ドル／ユーロのクロスレートに基づいて算出されるため、ユーロ建ての購入者は両方の為替変動を同時に受け継ぐことになります。通常、この事実は為替レート表が作成されて初めて気づかれるものです。

実際の金額における為替リスクの規模

単価9.20米ドルで5,000台を受注すると、売上高は46,000米ドルとなり、当社の粗利益率15.8％に基づけば、粗利益は約7,270米ドルとなる。

人民元が7.10から6.96へと2％升值すると、約920米ドルの損失が生じ、これは粗利益の12.6％に相当する。

4％の変動では1,840米ドル（粗利益の25％）の損失が生じる。

6％の変動では2,760米ドル（粗利益の38％）の損失が生じる。

こうした理由から、価格有効期間という仕組みが存在するのだ。見かけ上わずかな為替変動でも、受注案件の利益の3分の1を吹き飛ばしてしまう。しかもそれは、価格が確定し、すでに生産が開始された後のことである。

規模感として、2022年初頭には人民元は1米ドル＝6.35元前後で推移していたが、秋には同7.25元前後まで下落し、約8か月間で14％の変動があった。2023年および2024年には、おおむね1米ドル＝7.05～7.35元のレンジで推移している。つまり、穏やかな年における30日間の価格有効期間と、2022年のそれとは、実質的に同じものではない。

工場がそのリスクをどのように価格に反映させるかは、バイヤーが予想するよりも明確に把握しやすい。9.20ドルの単価に3％の余裕を加えると、1個あたり0.28ドルとなり、5,000個の発注では約3,750米ドルに相当します。一部のバイヤーは、後で議論になるよりは、初めにこの余裕分を支払うことを選ぶでしょう。他方、リスクを自ら負担し、その0.28ドルを節約しようとするバイヤーもいます。どちらの判断も合理的ですが、最終的な選択はバイヤーに委ねられるべきであり、見積書には「マージン欄」ではなく、明示的に記載されるべきです。

コスト項目別に設定される適正有効期限

原材料など各種要素の価格変動スピードはそれぞれ異なります。それらをすべて同一の有効期限で一律に扱うのは、本来関係のないものを無理に平均化することになります。

表地・裏地：15日間（糸やコーティング価格の変動に応じて、織物メーカーが迅速に再価格設定を行うため）

ポリウレタン（PU）コーティング・EVAフォーム：15日間（石油由来原料の価格動向を追跡）

亜鉛合金金具・金属ジッパー：30日間（ロンドン金属取引所（LME）の亜鉛価格を追跡）

人件費・諸経費：90日間（最低賃金の見直しサイクルに準拠）

包装材・印刷加工：30日間

ブレンドされた価格。標準素材のバッグの場合、30日間は妥当な見積もり有効期間です。60日間は寛大な設定で、通常、価格に若干の余裕が含まれています。一方、初回発注で独自に染色した生地を用いる場合の90日間という条件は、工場が実際には守れない約束であり、バイヤーはこれを「勝利」ではなく「警告」として読み取るべきです。

当社側の現実的な制約として、銀行のように為替ヘッジを行うことはできません。単一の発注書に対して為替先物取引を実施しないのは、そのプレミアム分が貴社の価格に上乗せされ、しかも実際に為替損失が発生しない可能性があるためです。当社ができることは、短期間の為替条件を正直に提示し、その後、客観的な証拠に基づいて調整することです。

両者が合意できる条項

為替条項を契約書に6つの要素で明記すれば、発注段階での議論は不要になります。

基準為替レートとその出所（例：見積もり日付に公表された中国人民銀行の中央為替相場）を明記する

上下2％の範囲内では、いずれの当事者も価格を変更できないと定める

この範囲を超えた為替変動については、全額を片方の当事者に負担させるのではなく、50：50で負担を分ける

証拠の名称：請求書発行日に公表された中央為替レート（請求書に明記すること）

調整額の合計は、単価の5％を上限とする。極端な為替変動によって、いずれの当事者も損失を被らないよう配慮する

対称性を保つ。つまり、為替が逆方向に動いた場合にも、買い手が同様の恩恵を受ける仕組みとする

この最後の点こそ、買い手が忘れがちで、後に後悔する項目である。工場側のみに有利に働く条項は、為替条項ではなく、書類上の価格引き上げにすぎない

原材料条項も併記すべきである。生地については、30日を超える納期の場合、製織所が発行した価格証明書（ミル・プライス・レター）を添付して再見積もり可能とすること。これを定めなければ、工場はコーティング価格の上昇分を自社負担せざるを得ないか、あるいはロット生産時に無断で品質の低い代替品を使用することになる。当社では両方の事例を確認済みだが、後者のほうが関係各社にとってより深刻な問題である

条項が存在しない場合、結果は事実ではなく力関係によって決まります。発注者は発注書（PO）を握り、工場は製品を握っており、その結果として生じる割引は、どちらの当事者も満足できず、次回の交渉にも悪影響を及ぼします。私たちは、公表された料金表では説明できない形で、4万米ドルの注文が2,400米ドルの分割支払いで決着した事例を目の当たりにしました。4月にわずか2時間の草案作成で、こうした議論を完全に回避できたはずです。

見積もり書のヘッダーとフッターを確認してください

リスクの大部分は価格表の外側に存在します。見積もり書を提出する前に、これらの記載事項を必ず読みましょう。

有効期間（日数）および正確な失効日（単なる発行日ではなく）

見積もり書の通貨と発注書（PO）の通貨、および為替換算の負担主体

調整条項がある場合の基準為替レート

有効期限後も価格が確定しているか、あるいは原材料価格の変動に応じて再検討されるか

支払条件（60日間の与信期間自体が、一種の為替ポジションとなるため）

インデックス条項の適用対象から除外されるコスト項目

再交渉のトリガーおよび、当事者双方が通知する必要のある期間

買い手の方から最もよく聞かれる質問は、「なぜ見積もりを単純に6か月間有効にしておけないのか？」というものです。その理由は、当社の生地サプライヤーが6か月間の価格保証をしてくれないためです。また、6か月間の有効性を約束する工場は、リスクをあらかじめ価格に織り込んでいるだけで、リスクについて正直に話し合おうとしていません。

価格を尋ねる前に、まず条項を確認してください

ご注文数量とご発注スケジュール（POタイムライン）をお知らせください。当社は、その条件で確保できる見積もり有効期間、見積もりの基準単価、および為替条項の必要有無をご案内いたします。なお、出荷まで45日以内の注文については、通常、為替条項は不要です。

泉州天琴バッグ有限公司（Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd）は17年にわたり製造実績を積み、50カ国以上へ輸出しています。そのため、当社では毎月、複数通貨での取引条項を作成しています。サンプル制作期間は営業日7～15日間で、承認済みサンプルに基づいて発行された見積もりには、有効期間と基準単価が同一ページに明記されます。

[email protected] までメールでお問い合わせいただくか、以下のサイトをご訪問ください。 www.tianqinbag.com ご注文数量、納入時期、お支払い通貨に基づき、価格を確定させていただきます。景気の悪い時期に改めて価格交渉を行うよりも、現時点で価格条件を明確にしておくほうが望ましいと考えます。