Valuta și valabilitatea ofertelor în contractele de achiziție pentru rucsacuri

Oferta este datată de 12 aprilie, la prețul de 8,60 USD FOB Xiamen, cu o valabilitate de 30 de zile. Comanda de achiziție sosește pe 5 septembrie. Între cele două date, moneda RMB s-a modificat, uzina de țesături a reactualizat prețurile de două ori, iar fabrica care a emis oferta inițială de 8,60 USD are acum nevoie de 9,35 USD. Cineva trebuie să suporte diferența de 0,75 USD pe sac. Această discuție se rezolvă în funcție de ceea ce stipula oferta privind moneda, nu pe baza bunăvoinței părților implicate.

Ce acoperă, de fapt, o perioadă de valabilitate

O perioadă de valabilitate este o promisiune legată de două aspecte distincte, dar majoritatea ofertelor se referă doar la primul dintre ele. Aceasta promite un curs de schimb valutar și, de asemenea, prețuri pentru materiile prime. Atunci când o ofertă specifică o valabilitate de 30 de zile, iar cumpărătorul o interpretează ca fiind un preț fix pentru întreaga perioadă de sezon, neconformitatea devine vizibilă în momentul emiterii comenzii de achiziție.

Baza noastră de costuri este în RMB. Ţesătura, benzile textile, spuma, firul şi forţa de muncă sunt plătite integral în RMB. Zipurile, unele componente metalice şi câteva tipuri de acoperiri sunt importate sau au preţuri stabilite în USD. Astfel, pentru un rucsac de 25 de litri pentru laptop, aproximativ 85 % din costuri sunt exprimate în RMB, iar 15 % sunt expuse fluctuaţiilor dolarului american din direcţia opusă. Veniturile sunt de 100 % în USD. Aceasta reprezintă o expunere structurală reală, nu o poziţie negociabilă.

Fabricile gestionează această situaţie într-unul dintre cele trei moduri: oferă preţuri cu valabilitate scurtă, oferă preţuri cu valabilitate lungă, inclusiv o acoperire încorporată în preţ, sau oferă preţuri cu valabilitate lungă şi speră. Al treilea mod este frecvent şi motivul pentru care unele oferte dispar uneori.

Există încă un strat suplimentar. Dacă comanda dumneavoastră (PO) este în EUR, iar baza noastră de costuri este în RMB, au loc două conversii în lanţ, iar cea care provoacă probleme este, de obicei, cea pe care nu o urmăriţi. Obţinem preţurile în EUR pe baza cursului de schimb USD, astfel încât un cumpărător în EUR preia simultan ambele variaţii şi le descoperă, de obicei, doar atunci când se întocmeşte tabelul de cursuri.

Mărimea expunerii în cifre reale

Plasați o comandă de 5.000 de unități la 9,20 USD, ceea ce înseamnă 46.000 USD venituri și, cu marja brută de 15,8 la sută, aproximativ 7.270 USD profit brut.

O apreciere a RMB cu 2 la sută, de la 7,10 la 6,96, costă aproximativ 920 USD, adică 12,6 la sută din marja brută.

O modificare cu 4 la sută costă 1.840 USD, sau 25 la sută din marja brută.

O modificare cu 6 la sută costă 2.760 USD, sau 38 la sută din marja brută.

Acesta este motivul exact pentru care există perioade de valabilitate. O modificare valutară care pare mică în termeni nominali elimină o treime din profitul unei comenzi și face acest lucru după fixarea prețului și după ce mărfurile sunt deja produse.

Pentru context, RMB s-a negociat în jurul valorii de 6,35 față de dolar la începutul anului 2022 și în jurul valorii de 7,25 în toamnă, adică o modificare de 14 la sută în aproximativ opt luni. În 2023 și 2024, RMB s-a menținut în principal între 7,05 și 7,35. O fereastră de 30 de zile într-un an liniștit și o fereastră de 30 de zile în 2022 nu reprezintă același instrument.

Modul în care o fabrică își prețuiește acest risc este mai ușor de înțeles decât se așteaptă cumpărătorii. Adăugarea unui buffer de 3% la un preț de 9,20 USD/bucată reprezintă 0,28 USD/bucată, adică aproximativ 3.750 USD pentru o comandă de 5.000 bucăți. Unii cumpărători preferă să plătească buffer-ul o singură dată, decât să discute ulterior. Alții preferă să își asume expunerea și să păstreze cei 0,28 USD/bucată. Ambele opțiuni sunt raționale, dar alegerea aparține cumpărătorului și ar trebui să fie vizibilă în oferta, nu ascunsă în linia de marjă.

Valabilitate corectă pe linia de costuri

Diferitele componente se modifică cu viteze diferite, iar o singură valoare de valabilitate aplicată tuturor este o medie a unor elemente care nu au legătură între ele.

Țesătura exterioară și bumbacul interior: 15 zile ferme, deoarece producătorii de țesături își actualizează prețurile rapid, în funcție de prețul firului și al stratului de acoperire

Stratul de PU și spuma EVA: 15 zile, urmărind derivatele de petrol

Accesoriile din aliaj de zinc și fermoarele metalice: 30 zile, urmărind prețul zincului de pe LME

Forța de muncă și cheltuielile generale: 90 zile, sau un ciclu complet de revizuire a salariului minim

Ambalajul și imprimarea: 30 zile

Amestecat, 30 de zile reprezintă o perioadă de valabilitate echitabilă pentru o ofertă privind o geantă fabricată din materiale standard. 60 de zile este generos și implică, de obicei, o mică marjă în preț. 90 de zile pentru o comandă inițială cu un material textil vopsit personalizat este o promisiune pe care fabrica nu o poate respecta, iar cumpărătorii ar trebui să o interpreteze ca un avertisment, nu ca un avantaj.

Limitarea practică din partea noastră: nu putem face hedging în același mod în care îl face o bancă. Nu cumpărăm valută la termen pentru o singură comandă, deoarece comisionul ar fi adăugat la prețul dumneavoastră, pentru un cost care s-ar putea să nu apară niciodată. Ceea ce putem face este să vă oferim o fereastră scurtă, onestă, și să ajustăm prețul ulterior, pe baza unor dovezi obiective.

Clauza cu care ambele părți pot trăi

Includeți valuta în contract în șase părți și disputa la etapa emiterii comenzii dispare.

Indicați rata de bază și sursa acesteia, de exemplu rata de paritate centrală publicată în data emiterii ofertei

Stabiliți o bandă de plus sau minus 2 %, în interiorul căreia niciuna dintre părți nu poate ajusta prețul

În afara acestei benzi, împărțiți modificarea în proporție de 50/50, nu o transferați integral uneia dintre părți

Denumește dovada: rata de paritate centrală publicată în data facturii, imprimată pe factură

Limitează ajustarea totală la 5% din prețul unitar, astfel încât niciuna dintre părți să nu fie afectată grav de o fluctuație extremă

Menține-o simetrică, astfel încât cumpărătorul să beneficieze și atunci când moneda se deplasează în sens invers

Ultimul punct este cel pe care cumpărătorii îl uită să-l solicite și apoi îl regretă. O clauză care se aplică doar în favoarea fabricii nu este o clauză valutară, ci o majorare de preț însoțită de documentație.

O clauză privind materiile prime trebuie plasată lângă aceasta. Țesătura trebuie să poată fi reofertată după 30 de zile, cu o scrisoare de preț de la uzină atașată. Fără această scrisoare, fabrica fie suportă singură creșterea prețului pentru stratul de acoperire, fie înlocuiește fără zgomot țesătura cu una de calitate inferioară în comanda principală. Am întâlnit ambele situații, iar a doua este mai gravă pentru toată lumea.

Când nu există nicio clauză, rezultatul depinde de puterea de negociere, nu de fapte. Cumpărătorul deține comanda de achiziție (PO), iar fabrica deține mărfurile, iar ceea ce urmează este o reducere care nu satisface pe nimeni și afectează negocierile viitoare. Am observat cum o comandă de 40.000 USD s-a încheiat cu o diferență de 2.400 USD, pe care niciuna dintre părți nu a putut-o justifica pe baza unui tabel oficial de tarife. Doar două ore de redactare în aprilie ar fi eliminat în întregime această dispută.

Verificați antetul și subsolul ofertei

Majoritatea riscurilor se află în afara tabelului de prețuri. Citiți aceste rânduri înainte de a depune oferta.

Perioada de valabilitate, exprimată în zile, și data exactă de expirare, nu doar data emiterii

Moneda ofertei și moneda comenzii de achiziție (PO), precum și partea care suportă conversia valutară

Cursul de schimb de bază, dacă există o clauză de ajustare

Dacă prețul este ferm după expirarea perioadei de valabilitate sau este supus revizuirii în funcție de prețurile materiilor prime

Termenii de plată, deoarece o linie de credit de 60 de zile reprezintă, în sine, o poziție valutară

Care linii de cost sunt excluse din orice clauză de indexare

Declanșatorul re-negocierii și perioada de notificare pe care fiecare parte trebuie să o respecte

Întrebarea pe care cumpărătorii ni-o adresează cel mai des este de ce o ofertă nu poate rămâne valabilă simplu pentru șase luni. Pentru că furnizorul nostru de materiale textile nu ne acordă șase luni, iar un fabricant care promite acest lucru încorporează riscul în preț, în loc să discute despre el.

Cereți clauza înainte de a cere prețul

Trimiteți-ne volumul comenzii și cronograma PO-ului dumneavoastră. Vă vom comunica perioada de valabilitate pe care o putem asigura, tariful de bază din ofertă și dacă comanda necesită sau nu o clauză privind moneda — ceea ce, pentru orice comandă cu livrare în termen de 45 de zile, de obicei nu este cazul.

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd are 17 ani de experiență în producție și exportă în peste 50 de țări, astfel încât redactăm aceste clauze în mai multe valute în fiecare lună. Perioada noastră de eșantionare este de 7–15 zile lucrătoare, iar o ofertă emisă după aprobarea eșantionului conține pe aceeași pagină atât perioada de valabilitate, cât și tariful de bază.

Trimiteți un e-mail la [email protected] sau vizitați www.tianqinbag.com cu cantitatea dumneavoastră, fereastra de livrare și moneda în care efectuați plata. Preferăm să stabilim mecanismul acum, mai degrabă decât să renegociem un preț fix într-o lună nefavorabilă.