สกุลเงินและอายุการใช้งานของใบเสนอราคาในสัญญาจัดซื้อกระเป๋า

ใบเสนอราคาลงวันที่ 12 เมษายน ที่ราคา 8.60 ดอลลาร์สหรัฐต่อกิโลกรัม เงื่อนไข FOB เซี่ยเหมิน และระบุว่ามีผลบังคับใช้เป็นเวลา 30 วัน คำสั่งซื้อมาถึงเมื่อวันที่ 5 กันยายน ระหว่างช่วงเวลานั้น อัตราแลกเปลี่ยนหยวนจีนเปลี่ยนแปลง โรงงานทอผ้าปรับราคาขึ้นสองครั้ง และโรงงานที่เคยเสนอราคา 8.60 ตอนนี้ต้องการราคา 9.35 ดอลลาร์สหรัฐต่อกิโลกรัม ดังนั้น จำเป็นต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรับภาระเพิ่มเติม 0.75 ดอลลาร์สหรัฐต่อกิโลกรัม ประเด็นนี้จะได้รับการตกลงกันตามข้อความในใบเสนอราคาเกี่ยวกับสกุลเงิน ไม่ใช่จากความเอื้อเฟื้อของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

ขอบเขตที่แท้จริงของช่วงเวลาความถูกต้อง

ระยะเวลามีผลบังคับใช้คือคำมั่นสัญญาเกี่ยวกับสองเรื่องที่ต่างกัน แต่โดยทั่วไปใบเสนอราคาส่วนใหญ่หมายถึงเพียงเรื่องแรกเท่านั้น นั่นคือ การมั่นสัญญาว่าจะรักษาระดับอัตราแลกเปลี่ยนไว้ และการมั่นสัญญาว่าจะรักษาระดับราคาวัตถุดิบไว้ เมื่อใบเสนอราคาเขียนว่ามีผลบังคับใช้ 30 วัน แต่ผู้ซื้อตีความว่าเป็นราคาคงที่สำหรับทั้งฤดูกาล ความไม่สอดคล้องกันนี้จะปรากฏชัดเจนในขั้นตอนการออกคำสั่งซื้อ

ฐานต้นทุนของเราคือหยวนจีน วัสดุผ้า สายรัด โฟม เส้นด้าย และค่าแรง ล้วนชำระเป็นหยวนจีน ซิป ฮาร์ดแวร์บางชนิด และสารเคลือบบางประเภทนำเข้าหรือกำหนดราคาตามดอลลาร์สหรัฐฯ ดังนั้นสำหรับกระเป๋าเป้สะพายหลังสำหรับแล็ปท็อปความจุ 25 ลิตรของเรากว่าร้อยละ 85 ของต้นทุนอยู่ในหยวนจีน ส่วนอีกร้อยละ 15 ขึ้นกับดอลลาร์สหรัฐฯ จากทิศทางตรงข้าม รายได้ทั้งหมดเป็นดอลลาร์สหรัฐฯ นี่คือความเสี่ยงเชิงโครงสร้างที่แท้จริง ไม่ใช่จุดยืนในการเจรจา

โรงงานจัดการเรื่องนี้ด้วยหนึ่งในสามวิธี คือ ให้ใบเสนอราคาที่มีอายุสั้น ให้ใบเสนอราคาที่มีอายุยาวพร้อมการป้องกันความเสี่ยง (hedge) รวมอยู่ในราคา หรือให้ใบเสนอราคาที่มีอายุยาวแล้วหวังว่าจะไม่มีการเปลี่ยนแปลง อันที่สามนี้พบได้บ่อย และเป็นเหตุผลที่ใบเสนอราคาบางครั้งหายไปเฉยๆ

ยังมีชั้นความซับซ้อนเพิ่มเติมอีกชั้นหนึ่ง หากคำสั่งซื้อของคุณระบุเป็นยูโร แต่ฐานต้นทุนของเราเป็นหยวนจีน จะมีการแปลงสกุลเงินสองครั้งในห่วงโซ่ และโดยทั่วไปแล้ว การแปลงที่สร้างผลกระทบมากที่สุดมักไม่ใช่การแปลงที่คุณกำลังจับตาดู เราคำนวณราคาเสนอสำหรับยูโรจากอัตราแลกเปลี่ยนข้าม (cross rate) ระหว่างดอลลาร์สหรัฐฯ กับยูโร ดังนั้นผู้ซื้อที่ใช้ยูโรจึงรับความผันผวนทั้งสองด้านพร้อมกัน และมักจะรับรู้เรื่องนี้ก็ต่อเมื่อตารางอัตราแลกเปลี่ยนถูกจัดทำขึ้น

ขนาดของความเสี่ยงในตัวเลขจริง

รับคำสั่งซื้อจำนวน 5,000 หน่วยที่ราคา 9.20 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งคิดเป็นรายได้ 46,000 ดอลลาร์สหรัฐ และเมื่อคำนวณจากอัตรากำไรขั้นต้น 15.8 เปอร์เซ็นต์ จะได้กำไรขั้นต้นประมาณ 7,270 ดอลลาร์สหรัฐ

การแข็งค่าของหยวน 2 เปอร์เซ็นต์ จาก 7.10 เป็น 6.96 จะทำให้สูญเสียประมาณ 920 ดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็น 12.6 เปอร์เซ็นต์ของกำไรขั้นต้น

การเปลี่ยนแปลง 4 เปอร์เซ็นต์ จะทำให้สูญเสีย 1,840 ดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็น 25 เปอร์เซ็นต์ของกำไรขั้นต้น

การเปลี่ยนแปลง 6 เปอร์เซ็นต์ จะทำให้สูญเสีย 2,760 ดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็น 38 เปอร์เซ็นต์ของกำไรขั้นต้น

นี่คือเหตุผลหลักที่มีระยะเวลาความถูกต้องของการกำหนดราคา การเปลี่ยนแปลงอัตราแลกเปลี่ยนที่ดูเล็กน้อยในหัวข่าวกลับสามารถลดกำไรจากการสั่งซื้อลงหนึ่งในสามได้ และเกิดขึ้นหลังจากราคาถูกตรึงไว้แล้วและสินค้าถูกผลิตออกมาแล้ว

เพื่อให้เห็นภาพโดยรวม หยวนซื้อขายอยู่ที่ระดับประมาณ 6.35 ต่อดอลลาร์สหรัฐในช่วงต้นปี 2022 และเพิ่มขึ้นไปอยู่ที่ประมาณ 7.25 ต่อดอลลาร์สหรัฐในช่วงฤดูใบไม้ร่วง ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลง 14 เปอร์เซ็นต์ภายในเวลาประมาณแปดเดือน ในปี 2023 และ 2024 หยวนทรงตัวส่วนใหญ่ระหว่าง 7.05 ถึง 7.35 ดังนั้น ช่วงเวลา 30 วันในปีที่ตลาดเงียบสงบ กับช่วงเวลา 30 วันในปี 2022 จึงไม่ใช่เครื่องมือเดียวกัน

วิธีที่โรงงานกำหนดราคาความเสี่ยงนั้นมองเห็นได้ง่ายกว่าที่ผู้ซื้อคาดไว้ ด้วยการเพิ่มค่าสำรองร้อยละสามลงในราคาถุงละ 9.20 ดอลลาร์สหรัฐ จะเท่ากับ 0.28 ดอลลาร์สหรัฐต่อหน่วย หรือประมาณ 3,750 ดอลลาร์สหรัฐสำหรับคำสั่งซื้อ 5,000 หน่วย ผู้ซื้อบางรายยอมจ่ายค่าสำรองนี้ครั้งเดียวมากกว่าจะมาโต้แย้งภายหลัง ขณะที่ผู้ซื้ออีกกลุ่มเลือกคงความเสี่ยงไว้เองและเก็บส่วนต่าง 0.28 ดอลลาร์สหรัฐนั้นไว้ ทั้งสองทางเลือกนั้นสมเหตุสมผล แต่การตัดสินใจเป็นสิทธิของผู้ซื้อ และควรแสดงให้ชัดเจนในใบเสนอราคา ไม่ใช่ซ่อนอยู่ในบรรทัดกำไร

ความถูกต้องตามธรรมเนียมโดยอิงตามต้นทุน

ปัจจัยนำเข้าแต่ละชนิดเปลี่ยนแปลงในอัตราที่ต่างกัน การระบุระยะเวลาความถูกต้องเพียงตัวเลขเดียวสำหรับทั้งหมดจึงเป็นเพียงค่าเฉลี่ยของสิ่งที่ไม่สามารถนำมาเฉลี่ยกันได้

ผ้าเปลือกนอกและบุภายใน: มีผลแน่นอน 15 วัน เนื่องจากโรงทอปรับราคาใหม่ได้เร็วตามราคาเส้นด้ายและสารเคลือบ

สารเคลือบ PU และโฟม EVA: มีผล 15 วัน ตามราคาอนุพันธ์จากน้ำมัน

ฮาร์ดแวร์โลหะผสมสังกะสีและซิปโลหะ: มีผล 30 วัน ตามราคาสังกะสีในตลาดโลหะนานาชาติ (LME)

ค่าแรงและค่าใช้จ่ายทั่วไป: มีผล 90 วัน หรือเท่ากับรอบการทบทวนค่าจ้างขั้นต่ำหนึ่งรอบ

บรรจุภัณฑ์และการพิมพ์: มีผล 30 วัน

การผสมผสานกันอย่างลงตัว: ระยะเวลา 30 วันถือเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับอายุการใช้งานของใบเสนอราคาสำหรับกระเป๋าที่ผลิตจากวัสดุมาตรฐาน ส่วน 60 วันนั้นถือว่ายืดหยุ่นมากและมักจะรวมส่วนสำรองเล็กน้อยไว้ในราคาด้วย แต่การให้ระยะเวลานานถึง 90 วันสำหรับคำสั่งซื้อครั้งแรกที่ใช้ผ้าที่ย้อมสีตามแบบพิเศษนั้น เป็นสัญญาที่โรงงานไม่สามารถรับรองได้จริง ผู้ซื้อจึงควรตีความข้อนี้ว่าเป็นคำเตือน ไม่ใช่ข้อได้เปรียบ

ข้อจำกัดเชิงปฏิบัติฝั่งเรา: เราไม่สามารถป้องกันความเสี่ยงด้านอัตราแลกเปลี่ยนได้เหมือนธนาคาร เพราะเราไม่ซื้อสัญญาซื้อขายเงินล่วงหน้า (currency forwards) สำหรับคำสั่งซื้อเพียงรายการเดียว เนื่องจากค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม (premium) จะถูกนำมารวมเข้ากับราคาของท่าน ทั้งที่ต้นทุนนั้นอาจไม่เกิดขึ้นจริงเลย สิ่งที่เราทำได้คือเสนอช่วงเวลาสั้น ๆ อย่างตรงไปตรงมา และปรับราคาตามหลักฐานที่ชัดเจน

บทบัญญัติที่ทั้งสองฝ่ายสามารถยอมรับร่วมกันได้

ระบุเรื่องสกุลเงินไว้ในสัญญาเป็นหกส่วน ข้อโต้แย้งในขั้นตอนการออกใบสั่งซื้อ (PO) ก็จะหายไป

ระบุอัตราอ้างอิงพื้นฐานและแหล่งที่มาของอัตรานั้น เช่น อัตราอ้างอิงกลาง (central parity rate) ที่เผยแพร่ในวันที่ออกใบเสนอราคา

กำหนดขอบเขตอัตราแลกเปลี่ยนที่คลาดเคลื่อนได้ไม่เกิน ±2% โดยภายในขอบเขตนี้ ทั้งสองฝ่ายจะไม่สามารถปรับราคาได้

หากอัตราแลกเปลี่ยนผันแปรเกินขอบเขตที่กำหนด ให้แบ่งภาระการเปลี่ยนแปลงนั้นออกเท่า ๆ กัน (50/50) แทนที่จะผลักภาระทั้งหมดให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

ระบุหลักฐาน: อัตราแลกเปลี่ยนกลางที่ประกาศไว้ในวันที่ออกใบแจ้งหนี้ ซึ่งพิมพ์อยู่บนใบแจ้งหนี้

จำกัดการปรับยอดรวมไว้ที่ร้อยละ 5 ของราคาต่อหน่วย เพื่อไม่ให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงจากความผันผวนสุดขั้วของอัตราแลกเปลี่ยน

รักษารูปแบบการปรับให้สมมาตร เพื่อให้ผู้ซื้อก็ได้รับประโยชน์เช่นกันเมื่ออัตราแลกเปลี่ยนเคลื่อนไหวในทิศทางตรงข้าม

ประเด็นสุดท้ายนี้คือสิ่งที่ผู้ซื้มักลืมเรียกร้อง และต่อมาก็รู้สึกเสียใจ ข้อกำหนดที่ให้ผลประโยชน์เพียงฝ่ายเดียวคือฝ่ายโรงงาน ไม่ใช่ข้อกำหนดเกี่ยวกับอัตราแลกเปลี่ยน แต่เป็นการขึ้นราคาพร้อมเอกสารประกอบเท่านั้น

ควรมีข้อกำหนดเกี่ยวกับวัตถุดิบอยู่ข้างเคียงด้วย ผ้าควรสามารถขอใบเสนอราคาใหม่ได้หลังจากผ่านไป 30 วัน โดยแนบจดหมายระบุราคาจากโรงทอมาด้วย หากไม่มีเอกสารดังกล่าว โรงงานจะต้องแบกรับค่าเพิ่มจากการเคลือบเอง หรือไม่ก็เปลี่ยนไปใช้วัสดุเกรดต่ำกว่าโดยไม่แจ้งให้ทราบอย่างเงียบ ๆ เราเคยพบเห็นทั้งสองกรณีนี้มาแล้ว และกรณีที่สองนั้นแย่กว่าสำหรับทุกฝ่าย

เมื่อไม่มีข้อกำหนดใดๆ ผลลัพธ์จะขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรอง มากกว่าข้อเท็จจริง ผู้ซื้อถือใบสั่งซื้อ (PO) ขณะที่โรงงานถือสินค้า และสิ่งที่ตามมาคือส่วนลดที่ไม่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพึงพอใจ และยังส่งผลเสียต่อการเจรจาในรอบถัดไป เราสังเกตเห็นคำสั่งซื้อมูลค่า 40,000 ดอลลาร์สหรัฐ สรุปผลด้วยการแบ่งส่วนลด 2,400 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งทั้งสองฝ่ายไม่สามารถอธิบายได้จากตารางอัตราที่ประกาศไว้ การใช้เวลาสองชั่วโมงในการร่างข้อกำหนดในเดือนเมษายนจะช่วยตัดประเด็นนี้ออกไปได้โดยสิ้นเชิง

ตรวจสอบส่วนหัวและส่วนท้ายของใบเสนอราคา

ความเสี่ยงส่วนใหญ่อยู่นอกตารางราคา โปรดอ่านบรรทัดเหล่านี้ก่อนส่งใบเสนอราคา

ระยะเวลาที่ใบเสนอราคาใช้ได้ (เป็นวัน) และวันหมดอายุที่แน่นอน ไม่ใช่เพียงแค่วันที่ออกใบเท่านั้น

สกุลเงินของใบเสนอราคาและสกุลเงินของใบสั่งซื้อ (PO) รวมทั้งฝ่ายใดเป็นผู้รับผิดชอบการแปลงสกุลเงิน

อัตราแลกเปลี่ยนพื้นฐาน หากมีข้อกำหนดการปรับราคา

ราคาที่เสนอเป็นราคาคงที่หลังพ้นระยะเวลากำหนด หรืออยู่ภายใต้การทบทวนราคาวัตถุดิบ

เงื่อนไขการชำระเงิน เนื่องจากการให้สินเชื่อ 60 วันนั้นเองก็ถือเป็นการถือครองสกุลเงินหนึ่งสกุล

บรรทัดค่าใช้จ่ายใดบ้างที่ไม่รวมอยู่ในข้อกำหนดดัชนีใดๆ

ตัวกระตุ้นการเจรจาใหม่และระยะเวลาแจ้งล่วงหน้าที่แต่ละฝ่ายต้องให้

คำถามที่ผู้ซื้อมักถามเรามากที่สุดคือเหตุใดใบเสนอราคาจึงไม่สามารถมีผลบังคับใช้ได้นานถึงหกเดือนได้โดยตรง เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายผ้าของเราไม่ยอมรับระยะเวลานั้น และโรงงานที่สัญญาว่าจะทำเช่นนั้นกำลังรวมความเสี่ยงด้านราคาไว้ในราคาที่เสนอแทนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความเสี่ยงอย่างตรงไปตรงมา

ขอให้ระบุข้อกำหนดก่อนที่จะขอราคา

โปรดส่งขนาดคำสั่งซื้อและไทม์ไลน์ของใบสั่งซื้อ (PO) ให้เราทราบ เราจะแจ้งให้ท่านทราบถึงระยะเวลาที่ใบเสนอราคาจะมีผลบังคับใช้ ราคาพื้นฐานที่อยู่เบื้องหลังใบเสนอราคา และว่าคำสั่งซื้อนั้นจำเป็นต้องมีข้อกำหนดด้านสกุลเงินหรือไม่ โดยปกติแล้วคำสั่งซื้อที่จัดส่งภายใน 45 วันจะไม่จำเป็นต้องมีข้อกำหนดดังกล่าว

บริษัท Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd มีประสบการณ์การผลิตมากว่า 17 ปี และส่งออกสินค้าไปยังกว่า 50 ประเทศ ดังนั้นเราจึงจัดทำข้อกำหนดเหล่านี้เป็นหลายสกุลเงินทุกเดือน ช่วงเวลาสำหรับการจัดทำตัวอย่างสินค้าของเราคือ 7–15 วันทำการ และใบเสนอราคาที่ออกหลังจากตัวอย่างสินค้าได้รับการอนุมัติแล้ว จะระบุระยะเวลาที่มีผลบังคับใช้และราคาพื้นฐานไว้บนหน้าเดียวกัน

ส่งอีเมลถึง [email protected] หรือเยี่ยมชม www.tianqinbag.com ตามปริมาณที่คุณสั่ง ช่วงเวลาที่คุณต้องการจัดส่ง และสกุลเงินที่คุณใช้ชำระ เราขอตกลงเกี่ยวกับกลไกการกำหนดราคาตั้งแต่ตอนนี้ แทนที่จะเจรจาใหม่เพื่อกำหนดราคาที่แน่นอนในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย