Валюта и срок действия коммерческого предложения в контрактах на закупку сумок

Предложение датировано 12 апреля и составляет 8,60 долл. США FOB Сямэнь со сроком действия 30 дней. Заказ поступил 5 сентября. За этот период курс юаня изменился, тканевая фабрика дважды пересматривала цены, а фабрика, выдавшая первоначальное предложение по 8,60, теперь требует 9,35. Кто-то должен покрыть разницу в 0,75 долл. США за единицу товара. Решение этого вопроса определяется тем, что указано в предложении относительно валюты, а не добровольной уступкой любой из сторон.

Что действительно охватывает окно действия

Срок действия — это обязательство, касающееся двух разных аспектов, однако большинство предложений подразумевают лишь первый из них. Оно гарантирует курс валюты и цены на сырьё. Когда в предложении указан срок 30 дней, а покупатель воспринимает его как фиксированную цену на весь сезон, несоответствие проявляется на этапе оформления заказа.

Наша база издержек — юани (RMB). Ткань, стропы, поролон, нитки и труд оплачиваются в юанях. Молнии, часть фурнитуры и несколько покрытий импортируются или ценятся в долларах США. Таким образом, в случае сумки, например, нашего рюкзака для ноутбука объёмом 25 литров, примерно 85 % стоимости приходится на юани, а 15 % подвержены колебаниям доллара США с противоположной стороны. Выручка составляет 100 % в долларах США. Это подлинная структурная валютная экспозиция, а не позиция в переговорах.

Фабрики решают этот вопрос одним из трёх способов: указывают краткосрочный срок действия предложения, указывают длительный срок действия предложения с учётом хеджирования в цене или указывают длительный срок действия предложения и надеются на удачу. Третий способ распространён и именно поэтому предложения иногда исчезают.

Существует ещё один уровень. Если ваш заказ (PO) указан в евро, а наша база издержек — в юанях, то в цепочке происходят две конверсии, и та, которая причиняет ущерб, обычно не та, на которую вы обращаете внимание. Мы рассчитываем цены в евро на основе кросс-курса USD/EUR, поэтому покупатель в евро одновременно «наследует» оба курсовых движения и обычно осознаёт это лишь тогда, когда формируется таблица курсов.

Величина экспозиции в реальных цифрах

Разместить заказ на 5000 единиц по цене 9,20 долл. США, что составляет выручку в размере 46 000 долл. США и валовую прибыль примерно в 7270 долл. США при валовой марже 15,8 процента.

Укрепление юаня на 2 процента — с 7,10 до 6,96 — приводит к потерям около 920 долл. США, что составляет 12,6 процента от валовой маржи.

Изменение на 4 процента приводит к потерям в размере 1840 долл. США, или 25 процентов от валовой маржи.

Изменение на 6 процентов приводит к потерям в размере 2760 долл. США, или 38 процентов от валовой маржи.

Именно поэтому существуют сроки действия ценовых предложений. Даже незначительное изменение курса валюты в относительных терминах может сократить прибыль по заказу на треть, причём это происходит после фиксации цены и уже после начала производства товаров.

Для сравнения: в начале 2022 года курс юаня составлял около 6,35 за доллар, а осенью достиг примерно 7,25 — то есть за восемь месяцев произошло изменение на 14 процентов. В течение 2023 и 2024 годов курс колебался преимущественно в диапазоне от 7,05 до 7,35. Таким образом, 30-дневное окно в спокойном году и 30-дневное окно в 2022 году — это принципиально разные инструменты.

То, как фабрика оценивает этот риск, проще понять, чем ожидают покупатели. Добавление запаса в 3 % к цене мешка в 9,20 долл. США составляет 0,28 долл. США за единицу, что в сумме даёт около 3750 долл. США при заказе на 5000 единиц. Некоторые покупатели предпочитают единовременно оплатить этот запас, чем спорить позже. Другие предпочитают сохранить за собой риск и оставить себе эти 0,28 долл. США. Оба подхода рациональны, но выбор остаётся за покупателем — и он должен быть чётко указан в коммерческом предложении, а не скрыт в строке наценки.

Справедливый срок действия по статье затрат

Разные составляющие меняются с разной скоростью, и единый срок действия для всех них представляет собой усреднение несопоставимых величин.

Основная ткань и подкладка: 15 дней — твёрдый срок, поскольку ткацкие фабрики оперативно пересматривают цены на пряжу и покрытия.

ПУ-покрытие и ЭВА-пена: 15 дней — отслеживание производных от нефти.

Фурнитура из цинкового сплава и металлические молнии: 30 дней — отслеживание цен на цинк на Лондонской бирже металлов (LME).

Рабочая сила и накладные расходы: 90 дней или один цикл пересмотра минимальной заработной платы.

Упаковка и печать: 30 дней

Смешанный подход: 30 дней — разумный срок действия коммерческого предложения на сумку из стандартных материалов. 60 дней — щедрый срок, обычно включающий небольшой запас в цене. 90 дней для первого заказа с тканью нестандартного цвета — обещание, которое фабрика выполнить не сможет; покупателям следует воспринимать его как предупреждение, а не как преимущество.

Практическое ограничение с нашей стороны: мы не можем хеджировать валютные риски так, как это делает банк. Мы не заключаем форвардные контракты на покупку валюты под отдельный заказ, поскольку премия была бы добавлена к вашей цене, хотя соответствующие расходы могут и не возникнуть. Мы можем честно указать короткий срок действия цены и скорректировать её при наличии подтверждающих данных.

Условие, приемлемое для обеих сторон

Пропишите валютное условие в шести пунктах контракта — и споры на стадии заказа исчезнут.

Укажите базовый курс и его источник, например центральный паритетный курс, опубликованный в день составления коммерческого предложения

Установите диапазон плюс-минус 2 %, внутри которого ни одна из сторон не вправе изменять цену

За пределами этого диапазона изменения курса распределяются поровну (50/50), а не перекладываются полностью на одну из сторон

Укажите доказательство: центральный курс, опубликованный на дату выставления счёта-фактуры и напечатанный в этом документе

Ограничьте общую корректировку 5 % от цены за единицу, чтобы ни одна из сторон не понесла катастрофических потерь из-за резкого колебания курса

Сохраните симметричность: покупатель также получает выгоду при движении валюты в противоположную сторону

Последний пункт — тот, о котором покупатели забывают запросить и потом сожалеют. Положение, которое работает исключительно в пользу завода, не является валютной оговоркой; это повышение цены под прикрытием бумажной волокиты

Рядом с ним должна находиться оговорка о сырье. Цена на ткань подлежит пересчёту по истечении 30 дней при наличии письма производителя с указанием актуальной цены. Без такого письма фабрика либо покрывает рост стоимости пропитки за свой счёт, либо тайно заменяет основную партию на материал более низкого качества. Мы наблюдали оба случая, и второй хуже для всех.

Когда никакого пункта не существует, результат зависит от рычагов влияния, а не от фактов. Покупатель держит заказ-наряд (PO), а фабрика — товар, и в результате возникает скидка, которая никого не удовлетворяет и подрывает переговоры на следующем этапе. Мы наблюдали, как заказ на 40 000 USD был урегулирован с разделением суммы в 2400 USD — ни одна из сторон не могла обосновать эту цифру по опубликованной тарифной таблице. Два часа работы над формулировками в апреле полностью устранили бы этот спор.

Проверьте заголовок и подвал коммерческого предложения

Большая часть рисков находится вне таблицы цен. Прочтите эти строки до того, как отправить коммерческое предложение.

Срок действия в днях и точная дата окончания срока, а не только дата выставления

Валюта коммерческого предложения и валюта заказ-наряда (PO), а также то, кто несёт расходы по конвертации

Базовый обменный курс, если существует пункт о корректировке

Является ли цена твёрдой после окончания срока действия или подлежит пересмотру с учётом цен на сырьё

Условия оплаты, поскольку кредитная линия на 60 дней сама по себе представляет валютную позицию

Какие статьи затрат исключены из любого индексного пункта

Триггер для повторного согласования условий и срок уведомления, который должна соблюдать каждая из сторон

Чаще всего покупатели спрашивают нас, почему предложение не может оставаться действительным в течение шести месяцев. Потому что наш поставщик ткани не даёт нам шестимесячный срок, а фабрика, обещающая его, закладывает соответствующий риск в цену вместо того, чтобы открыто обсуждать его.

Сначала запросите положение договора, затем — цену

Направьте нам объём заказа и сроки выставления заказа (PO). Мы сообщим вам срок действия предложения, базовую ставку, лежащую в его основе, а также необходимость включать в него валютную оговорку. Обычно такая оговорка не требуется для заказов, отгрузка по которым осуществляется в течение 45 дней.

Компания Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd имеет 17-летний опыт производства и экспортирует свою продукцию более чем в 50 стран. Поэтому мы ежемесячно составляем подобные оговорки на нескольких валютах. Срок изготовления образцов составляет 7–15 рабочих дней; предложение, выданное после утверждения образца, содержит срок его действия и базовую ставку на одной странице.

Напишите на электронную почту [email protected] или посетите www.tianqinbag.com с вашим количеством, окном поставки и валютой оплаты. Мы предпочитаем согласовать механизм сейчас, чем пересогласовывать твёрдую цену в неблагоприятный месяц.