Валюта та термін дійсності цитат у контрактах на закупівлю сумок

Пропозиція датована 12 квітня за ціною 8,60 USD FOB Сямень із терміном дійсності 30 днів. Замовлення на закупівлю надійшло 5 вересня. За цей період курс юаня змінився, тканинна фабрика двічі переглянула ціни, а підприємство, яке спочатку вказало ціну 8,60, тепер вимагає 9,35. Хтось має покрити різницю в 0,75 за сумку. Це питання вирішується не побажаннями сторін, а тим, що саме було зазначено в пропозиції щодо валюти.

Що справжній термін дійсності охоплює

Термін дійсності — це обіцянка щодо двох різних аспектів, але більшість пропозицій мають на увазі лише перший із них. Вона гарантує валютний курс і ціни на сировину. Коли в пропозиції вказано «30 днів», а покупець сприймає це як фіксовану ціну на весь сезон, розбіжність стає помітною на етапі оформлення замовлення.

Наша база витрат — юані. Тканина, стрічка, піна, нитки та робоча сила оплачуються в юанях. Замки-блискавки, деякі фурнітура та кілька покриттів імпортуються або цінуються в доларах США. Отже, у такій сумці, як наш рюкзак для ноутбука об’ємом 25 літрів, приблизно 85 відсотків витрат припадає на юані, а 15 відсотків залежать від долара США з іншого боку. Виручка становить 100 відсотків у доларах США. Це справжня структурна валютна експозиція, а не позиція для переговорів.

Фабрики вирішують це одним із трьох способів: надають цитати з коротким терміном дійсності, надають цитати з довгим терміном дійсності й вбудованим хеджуванням у ціні або надають цитати з довгим терміном дійсності й сподіваються. Третій спосіб є поширеним, саме тому цитати іноді «зникають».

Існує ще один рівень. Якщо ваше замовлення на закупівлю (PO) у євро, а наша база витрат — у юанях, то в ланцюзі відбуваються дві конвертації, і та, що завдає шкоди, зазвичай не та, на яку ви звертаєте увагу. Ми розраховуємо цитати в євро на основі міжвалютного курсу USD, тож покупець у євро одночасно «наслідує» обидва коливання курсів і зазвичай помічає це лише тоді, коли готується таблиця курсів.

Розмір експозиції у реальних цифрах

Замовлення на 5 000 одиниць за ціною 9,20 дол. США становить загальний дохід у розмірі 46 000 дол. США, а при нашому валовому маржинальному рівні 15,8 відсотка — приблизно 7 270 дол. США валового прибутку.

Зростання юаня на 2 відсотки — з 7,10 до 6,96 — призводить до втрат близько 920 дол. США, що становить 12,6 відсотка валової маржі.

Зміна на 4 відсотки призводить до втрат 1 840 дол. США, або 25 відсотків валової маржі.

Зміна на 6 відсотків призводить до втрат 2 760 дол. США, або 38 відсотків валової маржі.

Саме тому існують терміни дійсності. Зміна курсу валюти, яка виглядає незначною в заголовках, може знизити прибуток від замовлення на третину — і це відбувається після фіксації ціни та вже після того, як товар вирізано.

Для порівняння: у січні 2022 року юань торгувався близько 6,35 за долар, а восени — близько 7,25, тобто відбулася зміна на 14 відсотків протягом приблизно восьми місяців. Упродовж 2023 і 2024 років його курс переважно коливався в межах від 7,05 до 7,35. Термін дійсності 30 днів у спокійному році та 30-денний термін дійсності в 2022 році — це не одне й те саме.

Як фабрика оцінює цей ризик, простіше побачити, ніж очікують покупці. Додавання запасу в 3 відсотки до ціни 9,20 доларів США становить 0,28 долара США за одиницю, що дорівнює приблизно 3750 доларів США для замовлення на 5000 одиниць. Деякі покупці воліють сплатити цей запас один раз, ніж сперечатися пізніше. Інші воліють зберегти ризик і залишити собі 0,28 долара США. Обидва підходи раціональні, але вибір належить покупцеві, і його слід чітко вказувати в пропозиції, а не приховувати в рядку націнки.

Справедлива терміновість за статтею витрат

Різні складові змінюються з різною швидкістю, і єдина цифра терміновості для всіх них — це середнє значення показників, які не мають між собою нічого спільного.

Зовнішня тканина та підкладка: 15 днів із фіксованою ціною, оскільки ткацькі фабрики швидко переглядають ціни на пряжу та покриття

ПУ-покриття та ЕВА-піна: 15 днів, залежно від похідних нафти

Фурнітура із цинкового сплаву та металеві блискавки: 30 днів, залежно від цін на цинк на Лондонській біржі металів (LME)

Робоча сила та накладні витрати: 90 днів або один цикл перегляду мінімальної заробітної плати

Упаковка та друк: 30 днів

Змішаний підхід: 30 днів — це справедливий термін дійсності пропозиції щодо сумки зі стандартними матеріалами. 60 днів — це щедро й зазвичай передбачає невеликий запас у ціні. 90 днів для першого замовлення з тканиною спеціального фарбування — це обіцянка, яку фабрика не зможе виконати, і покупцям слід сприймати її як попередження, а не як перевагу.

Практичне обмеження з нашого боку: ми не можемо хеджувати валютні ризики так, як це робить банк. Ми не купуємо валютні форварди на окреме замовлення, оскільки премія була б додана до вашої ціни за витрати, які, можливо, ніколи не виникнуть. Ми можемо чесно запропонувати короткий термін дійсності ціни й коригувати її на підставі документально підтверджених даних.

Положення, з яким можуть згодитися обидві сторони

Включіть валютну умову в контракт у шести частинах — і сперечатися про неї на етапі замовлення більше не доведеться.

Вкажіть базовий курс і його джерело, наприклад, центральний паритетний курс, опублікований у день надання пропозиції

Встановіть діапазон ±2 %, у межах якого жодна зі сторін не має права коригувати ціну

За межами цього діапазону зміну курсу розподіляють порівну (50/50), а не перекладають повністю на одну зі сторін

Назвіть доказ: опублікований центральний курс на дату рахунку-фактури, надрукований разом із рахунком-фактурою

Обмежте загальну коригувальну суму 5 відсотками від ціни за одиницю, щоб жодна зі сторін не зазнала катастрофічних втрат через різкий валютний рух

Зробіть коригування симетричним, щоб покупець також отримував вигоду, коли валюта рухається в протилежному напрямку

Саме цей останній пункт покупці часто забувають вимагати — і потім шкодують. Умова, яка працює лише на користь заводу, не є валютною умовою; це просто підвищення ціни під прикриттям документообігу.

Поряд із нею має бути й умова щодо сировини. Ціну на тканину можна переглянути після 30 днів за умови надання листа від ткацької фабрики із зазначенням поточної ціни. Без такого листа завод або самостійно покриває зростання вартості покриття, або непомітно замінює її на матеріал нижчого ґатунку у великих партіях. Ми спостерігали обидва варіанти, а другий є гіршим для всіх.

Коли жодної умови не існує, результат залежить від важелів впливу, а не від фактів. Покупець має замовлення на закупівлю (PO), а завод — товар, і далі йде знижка, яка нікого не задовольняє й погіршує наступний раунд переговорів. Ми спостерігали, як замовлення на 40 000 USD було врегульовано з розподілом у 2 400 USD — сума, яку жодна зі сторін не могла обґрунтувати за опублікованою тарифною таблицею. Два години складання документа у квітні повністю усунули б цей спір.

Перевірте заголовок і підвал цитати

Більшість ризиків розташована поза таблицею цін. Прочитайте ці пункти, перш ніж подавати цитату.

Термін дії у днях і точна дата закінчення терміну, а не лише дата видачі

Валюта цитати та валюта замовлення на закупівлю (PO), а також те, хто несе витрати на конвертацію

Базовий курс обміну, якщо існує будь-яка умова щодо коригування

Чи ціна є фіксованою після закінчення терміну дії чи підлягає перегляду з урахуванням вартості сировини

Умови оплати, оскільки кредитна лінія на 60 днів сама по собі є валютною позицією

Які статті витрат виключені з будь-якої індексної умови

Тригер для повторного узгодження та термін повідомлення, який має надати кожна зі сторін

Найпоширеніше запитання покупців до нас — чому цінова пропозиція не може залишатися дійсною шість місяців. Тому що наш постачальник тканини не надає нам такий термін, а фабрика, яка обіцяє його, закладає ризик у ціну замість того, щоб відкрито про нього говорити.

Запитайте про положення, перш ніж запитувати ціну

Надішліть нам обсяг замовлення та графік вашого ПО. Ми повідомимо вам термін дійсності, який зможемо забезпечити, базову ставку, що лежить в основі цінової пропозиції, а також те, чи потрібне замовленню валютне положення взагалі — зазвичай для замовлень із терміном відвантаження до 45 днів воно не потрібне.

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd має 17-річний досвід виробництва та експортує продукцію до понад 50 країн, тому ми щомісяця формулюємо ці положення в кількох валютах. Наш термін виготовлення зразків — 7–15 робочих днів, а цінова пропозиція, видана після схвалення зразка, містить термін її дійсності та базову ставку на одному аркуші.

Надішліть електронного листа за адресою [email protected] або відвідайте www.tianqinbag.com з вашою кількістю, терміном поставки та валютою, в якій ви здійснюєте оплату. Ми вважаємо за краще домовитися про механізм уже зараз, ніж переузгоджувати фіксовану ціну в несприятливий місяць.