Valuta e validità dei preventivi nei contratti di approvvigionamento di borse

Il preventivo è datato 12 aprile a 8,60 USD FOB Xiamen e indica una validità di 30 giorni. L'ordine d'acquisto arriva il 5 settembre. Tra queste due date il renminbi ha subito variazioni, il produttore di tessuti ha aggiornato i prezzi due volte e lo stabilimento che aveva fissato il prezzo a 8,60 richiede ora 9,35. Qualcuno dovrà assorbire la differenza di 0,75 per borsa. Tale questione si risolve in base a quanto specificato nel preventivo riguardo alla valuta, non in base alla buona volontà di nessuna delle parti.

Cosa copre realmente una finestra di validità

Un periodo di validità è un impegno relativo a due aspetti distinti, ma nella maggior parte dei casi i preventivi intendono soltanto il primo. Esso garantisce un tasso di cambio e garantisce anche i prezzi delle materie prime. Quando un preventivo indica 30 giorni e l'acquirente lo interpreta come un prezzo fisso per un’intera stagione, tale discrepanza emerge al momento dell’ordine d’acquisto.

La nostra base dei costi è espressa in RMB. Tessuto, nastri, schiuma, filo e manodopera sono tutti pagati in RMB. Cerniere, alcuni componenti hardware e alcuni rivestimenti sono importati o quotati in USD. Pertanto, per uno zaino come il nostro zaino da 25 litri per laptop, circa l’85 percento del costo è espresso in RMB e il 15 percento è esposto al dollaro statunitense dall’altra parte. I ricavi sono al 100 percento in USD. Si tratta di un’esposizione strutturale reale, non di una posizione negoziale.

Le fabbriche gestiscono la questione in uno di questi tre modi: quotare con validità breve, quotare con validità prolungata includendo nel prezzo un hedge, oppure quotare con validità prolungata e sperare. Il terzo approccio è diffuso ed è proprio per questo che talvolta le quotazioni scompaiono.

Esiste un ulteriore livello sottostante. Se il vostro ordine d’acquisto (PO) è espresso in EUR e la nostra base dei costi è in RMB, nella catena si verificano due conversioni valutarie, e quella che provoca il danno è solitamente non quella su cui state concentrando l’attenzione. Ricaviamo le quotazioni in EUR dal cross rate USD, quindi un acquirente in EUR eredita entrambi i movimenti contemporaneamente e di solito se ne accorge solo quando viene prodotta la tabella dei tassi.

L’entità dell’esposizione in cifre reali

Accetta un ordine di 5.000 unità a 9,20 USD, che corrisponde a un ricavo di 46.000 USD e, con il nostro margine lordo del 15,8 percento, a un utile lordo di circa 7.270 USD.

Un apprezzamento dello yuan del 2 percento, da 7,10 a 6,96, comporta un costo di circa 920 USD, pari al 12,6 percento del margine lordo.

Una variazione del 4 percento comporta un costo di 1.840 USD, ovvero il 25 percento del margine lordo.

Una variazione del 6 percento comporta un costo di 2.760 USD, ovvero il 38 percento del margine lordo.

Questo è esattamente il motivo per cui esistono i periodi di validità. Una variazione valutaria che sembra modesta in termini assoluti erode un terzo dell’utile su un ordine, e lo fa dopo che il prezzo è stato fissato e i beni sono già stati prodotti.

A titolo di confronto, lo yuan si è scambiato intorno a 6,35 per dollaro all’inizio del 2022 e intorno a 7,25 nell’autunno dello stesso anno, con una variazione del 14 percento in circa otto mesi. Nel 2023 e nel 2024 si è mantenuto prevalentemente tra 7,05 e 7,35. Una finestra di 30 giorni in un anno tranquillo e una finestra di 30 giorni nel 2022 non rappresentano lo stesso strumento.

Come una fabbrica prezza tale rischio è più facile da capire di quanto si aspettino gli acquirenti. Aggiungere un margine di sicurezza del 3 percento a un costo unitario di 9,20 USD equivale a 0,28 USD per unità, ovvero circa 3.750 USD su un ordine di 5.000 unità. Alcuni acquirenti preferiscono pagare il margine una volta sola piuttosto che discutere in seguito. Altri preferiscono mantenere l’esposizione e trattenere i 0,28 USD. Entrambe le scelte sono razionali, ma la decisione spetta all’acquirente ed è opportuno che compaia chiaramente nel preventivo, non nascosta nella voce del margine.

Validità equa per voce di costo

Diversi fattori di costo variano a velocità diverse, e un singolo valore di validità applicato a tutti costituisce una media di elementi che non hanno alcuna relazione tra loro.

Tessuto esterno e fodera: 15 giorni fermi, poiché i produttori tessili rivedono rapidamente i prezzi in base al costo dei filati e dei rivestimenti

Rivestimento in PU e schiuma in EVA: 15 giorni, in linea con le variazioni dei derivati del petrolio

Ferramenta in lega di zinco e cerniere metalliche: 30 giorni, in linea con i prezzi dello zinco sul London Metal Exchange (LME)

Manodopera e costi generali: 90 giorni, ovvero un intero ciclo di revisione del salario minimo

Imballaggio e stampa: 30 giorni

Misto: 30 giorni è un periodo di validità equo per un preventivo su una borsa con materiali standard. 60 giorni è generoso e comporta solitamente un piccolo margine nel prezzo. 90 giorni su un primo ordine con tessuto tinto su misura è una promessa che la fabbrica non può mantenere, e gli acquirenti dovrebbero interpretarla come un campanello d’allarme, non come un vantaggio.

Il limite pratico da parte nostra: non possiamo coprirci contro il rischio valutario come fa una banca. Non acquistiamo contratti a termine su valuta legati a un singolo ordine d’acquisto, perché il premio verrebbe aggiunto al vostro prezzo come costo che potrebbe non realizzarsi mai. Quello che possiamo fare è indicare onestamente una finestra temporale breve e adeguare il prezzo con prove documentali.

La clausola con cui entrambe le parti possono convivere

Inserire la valuta nel contratto in sei parti, e la discussione alla fase di ordine d’acquisto scompare.

Indicare il tasso base e la sua fonte, ad esempio il tasso di parità centrale pubblicato nella data del preventivo

Stabilire una fascia di più o meno il 2 percento entro la quale nessuna delle due parti può modificare il prezzo

Oltre tale fascia, ripartire la variazione al 50/50 anziché caricarla interamente su una sola parte

Indicare la prova: il tasso di parità centrale pubblicato nella data della fattura, stampato insieme alla fattura

Limitare l’aggiustamento complessivo al 5 percento del prezzo unitario, in modo che nessuna delle due parti venga penalizzata da una variazione estrema

Mantenere la simmetria, affinché anche l’acquirente traggga vantaggio quando la valuta si muove nella direzione opposta

Quest’ultimo punto è quello che gli acquirenti dimenticano di richiedere e poi rimpiangono. Una clausola che opera unicamente a favore dello stabilimento non è una clausola valutaria, ma un aumento di prezzo mascherato da documentazione.

Accanto a essa va inserita anche una clausola sulle materie prime. Il tessuto deve poter essere riquotato oltre i 30 giorni, con allegata una lettera del produttore che ne attesti il prezzo. In assenza di tale lettera, lo stabilimento o assorbe l’aumento del costo del rivestimento o sostituisce silenziosamente, su larga scala, un materiale di qualità inferiore. Entrambe le situazioni si sono verificate, ma la seconda è peggiore per tutti.

Quando non esiste alcuna clausola, il risultato dipende dalla leva piuttosto che dai fatti. L'acquirente detiene il PO e la fabbrica detiene la merce, e ciò che segue è uno sconto che non soddisfa nessuno e danneggia il prossimo round di negoziazione. Abbiamo visto un ordine da 40.000 dollari risolversi con una divisione di 2.400 dollari che nessuna delle due parti poteva giustificare da una tabella di tassi pubblicata. Due ore di redazione in aprile avrebbero eliminato completamente l'argomentazione.

Controlla l' intestazione e il piè di pagina

La maggior parte del rischio si trova al di fuori della tabella dei prezzi. Leggi queste righe prima di presentare la citazione.

Periodo di validità in giorni e data esatta di scadenza, non solo data di emissione

Valore della quotazione e della valuta dell'OPA e chi effettua la conversione

Tasso di cambio di base se esiste una clausola di aggiustamento

Se il prezzo è stabile oltre la validità o soggetto a riesame delle materie prime

Condizioni di pagamento, poiché una linea di credito di 60 giorni è di per sé una posizione valutaria

Quali linee di costo sono escluse da qualsiasi clausola di indice

Attivazione della rinegoziazione e periodo di preavviso che ciascuna parte deve rispettare

La domanda che i clienti ci pongono più spesso è perché un preventivo non possa semplicemente rimanere valido per sei mesi. Perché il nostro fornitore di tessuti non ce lo garantisce per sei mesi, e una fabbrica che lo promette include già quel rischio nel prezzo invece di parlarne apertamente.

Chiedere la clausola prima di chiedere il prezzo

Inviaci le dimensioni del tuo ordine e il tuo calendario di emissione dell’ordine d’acquisto (PO). Ti comunicheremo il periodo di validità che possiamo garantire, il tasso base alla base del preventivo e se l’ordine richieda o meno una clausola valutaria: di norma, per qualsiasi ordine con spedizione entro 45 giorni, tale clausola non è necessaria.

Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd vanta 17 anni di esperienza produttiva ed esporta in oltre 50 paesi; redigiamo quindi queste clausole in diverse valute ogni mese. Il nostro periodo per la produzione di campioni è di 7-15 giorni lavorativi e un preventivo emesso dopo l’approvazione del campione riporta validità e tasso base sulla stessa pagina.

Inviate un’e-mail a [email protected] o visitate www.tianqinbag.com con la vostra quantità, la finestra di spedizione e la valuta con cui effettuate il pagamento. Preferiamo concordare il meccanismo fin da ora, piuttosto che rinegoziare un prezzo fermo in un mese sfavorevole.