EN
Oferta została wystawiona 12 kwietnia po cenie 8,60 USD FOB Xiamen i określa ważność na 30 dni. Zamówienie zakupowe przychodzi 5 września. W okresie między tymi datami kurs RMB uległ zmianie, producent tkaniny dwukrotnie zmienił ceny, a fabryka, która wcześniej podała cenę 8,60, teraz wymaga 9,35. Koszt różnicy w wysokości 0,75 USD za worek musi ponieść jedna ze stron. Decyzja w tej sprawie zależy od sformułowania oferty dotyczących waluty, a nie od dobrej woli którejkolwiek ze stron.
Co naprawdę obejmuje okres ważności
Okres ważności to zobowiązanie dotyczące dwóch różnych rzeczy, ale większość ofert ma na myśli wyłącznie pierwszą z nich. Obejmuje ono ustalenie kursu waluty oraz cen surowców. Gdy w ofercie podano okres ważności 30 dni, a kupujący interpretuje to jako stałą cenę na cały sezon, rozbieżność staje się widoczna w momencie wystawienia zamówienia zakupowego.
Nasza baza kosztów jest wyrażona w juanach chińskich (RMB). Tkanina, taśmy, pianka, nitki oraz praca są opłacane w RMB. Zamek błyskawiczny, niektóre elementy metalowe oraz kilka powłok pochodzą z importu lub są cenione w USD. Dlatego w przypadku torby, np. naszego plecaka laptopowego o pojemności 25 litrów, około 85 procent kosztu przypada na RMB, a 15 procent jest narażone na wahania dolara amerykańskiego (USD) z drugiej strony. Przychody są w 100 procentach w USD. Jest to rzeczywista, strukturalna narażoność, a nie pozycja negocjacyjna.
Fabryki radzą sobie z tym jednym z trzech sposobów: podają ceny z krótkim okresem ważności, podają ceny z długim okresem ważności i wbudowaną zabezpieczającą strategią (hedge) w cenie albo podają ceny z długim okresem ważności i liczą na szczęście. Trzecie podejście jest powszechne i dlatego oferty czasem „znikają”.
Istnieje jeszcze jeden poziom złożoności. Jeśli Twoje zamówienie (PO) jest w EUR, a nasza baza kosztów w RMB, w łańcuchu występują dwie konwersje walutowe, a ta, która przynosi szkodę, zwykle nie jest tą, na którą zwracasz uwagę. Nasze oferty w EUR wyprowadzamy z kursu krzyżowego USD, więc kupujący w EUR ponosi skutki obu zmian kursowych jednocześnie i zwykle dowiaduje się o tym dopiero w momencie przygotowania tabeli kursów.
Wielkość narażenia w rzeczywistych liczbach
Zamówienie na 5000 sztuk po cenie 9,20 USD to przychód w wysokości 46 000 USD oraz, przy naszej marży brutto wynoszącej 15,8 procent, około 7270 USD zysku brutto.
Wzrost wartości RMB o 2 procent – od 7,10 do 6,96 – wiąże się z kosztem około 920 USD, co stanowi 12,6 procent marży brutto.
Wahnięcie o 4 procent wiąże się z kosztem 1840 USD, czyli 25 procent marży brutto.
Wahnięcie o 6 procent wiąże się z kosztem 2760 USD, czyli 38 procent marży brutto.
Dlatego właśnie istnieją okresy ważności. Wahnięcie kursu waluty, które wydaje się niewielkie w ujęciu ogólnym, pochłania jedną trzecią zysku z zamówienia – i to po ustaleniu ceny oraz po już rozpoczęciu produkcji towaru.
Dla porównania: w początkach 2022 roku RMB notowany był w okolicach 6,35 do dolara amerykańskiego, a jesienią osiągnął poziom około 7,25 – czyli wahnięcie o 14 procent w ciągu około ośmiu miesięcy. W 2023 i 2024 roku kurs utrzymywał się głównie w przedziale od 7,05 do 7,35. Okno 30-dniowe w spokojnym roku oraz okno 30-dniowe w 2022 roku to nie to samo narzędzie.
Sposób, w jaki fabryka ceni to ryzyko, jest łatwiejszy do zrozumienia, niż spodziewają się zakupujący. Dodanie bufora w wysokości 3 procent do ceny 9,20 USD za worek daje 0,28 USD na jednostkę, co odpowiada około 3750 USD przy zamówieniu na 5000 sztuk. Niektórzy zakupujący wolą zapłacić bufor jednorazowo, niż później prowadzić spory. Inni wolą ponosić ryzyko i zachować te 0,28 USD. Oba podejścia są racjonalne, ale wybór należy do zakupującego i powinien być widoczny w ofercie, a nie ukryty w linii marży.
Uzasadniona ważność według pozycji kosztowej
Różne czynniki wpływające na koszty zmieniają się z różną prędkością, a pojedyncza liczba ważności dla wszystkich nich stanowi średnią z elementów, które nie powinny być ze sobą łączone.
Tkanina zewnętrzna i podszewka: 15 dni bez zmiany ceny, ponieważ producenci tkanin szybko korygują ceny na podstawie cen przędzy i powłok
Powłoka PU i pianka EVA: 15 dni, śledząc ceny pochodnych ropy naftowej
Furnitura ze stopu cynku i metalowe zamki błyskawiczne: 30 dni, śledząc ceny cynku na LME
Praca i koszty ogólne: 90 dni lub jeden cykl przeglądu minimalnej stawki wynagrodzenia
Opakowania i druki: 30 dni
Połączone: 30 dni to uczciwy okres ważności oferty na torbę wykonaną ze standardowych materiałów. 60 dni to hojny termin, który zwykle obejmuje niewielką rezerwę w cenie. 90 dni dla pierwszego zamówienia z tkaniną w niestandardowym kolorze to obietnica, której fabryka nie jest w stanie spełnić; kupujący powinni traktować ją raczej jako ostrzeżenie niż sukces.
Praktyczne ograniczenie po naszej stronie: nie możemy zabezpieczać się przed ryzykiem kursowym tak jak bank. Nie zakupujemy kontraktów terminowych na walutę w oparciu o pojedyncze zamówienie, ponieważ opłata za tę usługę zostałaby doliczona do Państwa ceny, choć koszt ten może nigdy nie zaistnieć. Możemy natomiast uczciwie podać krótki okres ważności oferty i dostosować cenę na podstawie rzetelnych dowodów.
Klauzula, z którą obie strony mogą żyć
Wpisz warunki dotyczące waluty do umowy w sześciu punktach – spór na etapie zamówienia zniknie.
Określ kurs bazowy oraz jego źródło, np. oficjalny kurs środkowy opublikowany w dniu wystawienia oferty
Ustal pas w zakresie ±2%, w którym żadna ze stron nie może zmieniać ceny
Ponad ten pas zmiany kursu dzielone są w proporcji 50/50, a nie przenoszone w całości na jedną ze stron
Nazwij dowód: opublikowana centralna stawka kursowa z dnia wystawienia faktury, wydrukowana na fakturze
Ogranicz całkowitą korektę do 5 procent ceny jednostkowej, aby żadna ze stron nie została zniszczona w wyniku skrajnego ruchu kursowego
Zachowaj symetrię, dzięki czemu kupujący również korzysta z korzyści, gdy kurs zmienia się w przeciwnym kierunku
Ostatni punkt to ten, którego kupujący zapominają zażądać i o który później żałują. Klauzula działająca wyłącznie na rzecz fabryki nie jest klauzulą walutową – jest to podwyżka cen z dokumentacją.
Obok niej powinna znaleźć się klauzula dotycząca surowców. Cena tkaniny powinna być ponownie ustalana po upływie 30 dni przy załączeniu listu od producenta zawierającego aktualne ceny. Bez takiego listu fabryka albo ponosi koszty wzrostu cen powłoki, albo cicho zastępuje ją niższym gatunkiem w masowej produkcji. Widzieliśmy oba przypadki, a drugi jest gorszy dla wszystkich.
Gdy nie ma klauzuli, wynik zależy od siły przetargowej, a nie od faktów. Kupujący posiada zamówienie zakupowe (PO), a fabryka posiada towary, co prowadzi do rabatu, który nikogo nie zadowala i szkodzi kolejnej rundzie negocjacji. Obserwowaliśmy, jak zamówienie w wysokości 40 000 USD zostało rozliczone z podziałem na 2400 USD – kwota, której żadna ze stron nie potrafiła uzasadnić na podstawie opublikowanej tabeli stawek. Dwa godzinne opracowanie dokumentu w kwietniu całkowicie wyeliminowałyby tę kwestię.
Sprawdź nagłówek i stopkę oferty
Większość ryzyka znajduje się poza tabelą cenową. Przeczytaj te punkty przed złożeniem oferty.
Okres ważności w dniach oraz dokładna data wygaśnięcia – nie tylko data wystawienia
Waluta oferty i waluta zamówienia zakupowego (PO), a także strona ponosząca koszty konwersji
Podstawowy kurs wymiany, jeśli istnieje klauzula korekty
Czy cena jest stała po upływie okresu ważności, czy podlega przeglądom w oparciu o ceny surowców
Warunki płatności, ponieważ linia kredytowa na 60 dni sama w sobie stanowi pozycję walutową
Które pozycje kosztów są wyłączone z jakiejkolwiek klauzuli indeksowej
Wyzwalacz renegotiacji oraz okres wypowiedzenia, który każda ze stron musi zachować
Najczęstsze pytanie kupujących brzmi: dlaczego oferta nie może być ważna przez sześć miesięcy? Dlatego że nasz dostawca materiałów nie zapewnia nam takiego okresu, a fabryka, która go obiecuje, wbudowuje ryzyko w cenę zamiast otwarcie o nim rozmawiać.
Zapytaj o klauzulę zanim zapytasz o cenę
Prześlij nam wielkość zamówienia oraz harmonogram wydania zamówienia (PO). Powiemy Ci, na jak długo możemy zagwarantować ważność oferty, jaka jest podstawowa stawka za nią przyjęta oraz czy zamówienie wymaga klauzuli walutowej – co zwykle nie dotyczy zamówień wysyłanych w ciągu 45 dni.
Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd. ma za sobą 17 lat produkcji i eksportuje do ponad 50 krajów, więc co miesiąc redagujemy te klauzule w kilku walutach. Nasz okres przygotowania próbek wynosi 7–15 dni roboczych, a oferta wystawiona po zatwierdzeniu próbki zawiera jej ważność i podstawową stawkę na tej samej stronie.
Wyślij wiadomość e-mail na adres [email protected] lub odwiedź www.tianqinbag.com z uwzględnieniem Państwa ilości zamówienia, okna dostawy oraz waluty płatności. Wolelibyśmy uzgodnić mechanizm już teraz, niż negocjować stałą cenę w trudnym miesiącu.
Gorące wiadomości
