Menová forma a platnosť ponúk v zmluvách o nakupovaní tašiek

Cena je uvedená v ponuke zo 12. apríla za 8,60 USD FOB Xiamen s platnosťou 30 dní. Objednávka sa doručila 5. septembra. Medzi týmito dátumami sa zmenila hodnota RMB, tkaninový podnik dvakrát prekalkuloval ceny a továreň, ktorá pôvodne uviedla cenu 8,60, teraz požaduje 9,35. Niekto musí absorbovať rozdiel 0,75 za vrecúško. Táto diskusia sa vyrieši na základe toho, čo ponuka uvádza o mene, nie na základe dobrej vôľy ktorejkoľvek strany.

Čo skutočne zahŕňa platnostné obdobie

Platnostné obdobie je záväzok týkajúci sa dvoch rôznych vecí, avšak väčšina ponúk má na mysli len prvú z nich. Záväzok sa týka kurzu meny a zároveň cien surovín. Keď ponúka uvádza platnosť 30 dní a nakupujúci ju interpretuje ako pevnú cenu na celú sezónu, nesúlad sa prejaví v momente vydania objednávky.

Naša nákladová základňa je v čínskych jüanoch (RMB). Látka, pásiky, pena, niť a práca sa všetko platí v RMB. Zipsy, niektoré kovové diely a niekoľko povlakov sa dovážajú alebo ich cena je uvádzaná v USD. Pre batoh s objemom 25 litrov určený na prepravu notebooku sa teda približne 85 percent nákladov nachádza v RMB a 15 percent je vystavených kolísaniu kurzu USD z opačnej strany. Príjmy predstavujú 100 percent USD. Ide o skutočnú štrukturálnu výstavu, nie o vyjednávacie postavenie.

Výrobné závody s tým narábajú jedným z troch spôsobov: ponúknu krátku platnosť ceny, ponúknu dlhú platnosť ceny s vopred započítanou hedžovacou položkou do ceny, alebo ponúknu dlhú platnosť ceny a budú dúfať. Tretia možnosť je bežná a práve preto sa niekedy ponúky „vyparujú“.

Pod tým sa nachádza ešte ďalšia vrstva. Ak je vaša objednávka (PO) v EUR a naša nákladová základňa je v RMB, v reťazci sa uskutočnia dve menové konverzie a tá, ktorá spôsobuje problémy, zvyčajne nie je tá, na ktorú sa práve pozriete. Naše ceny v EUR odvodzujeme z medzikurzového kurzu USD, takže kupujúci v EUR zároveň „dedí“ obe zmeny kurzov a zvyčajne sa o tom dozvie až po vypracovaní tabuľky kurzov.

Veľkosť výstavy v reálnych číslach

Objednajte 5 000 kusov za 9,20 USD, čo predstavuje tržbu vo výške 46 000 USD a hrubý zisk približne 7 270 USD pri našej hrubej marži 15,8 percenta.

2-percentné posilnenie CNY z 7,10 na 6,96 stojí približne 920 USD, čo predstavuje 12,6 percenta hrubej marže.

4-percentný pohyb stojí 1 840 USD, teda 25 percent hrubej marže.

6-percentný pohyb stojí 2 760 USD, teda 38 percent hrubej marže.

Preto práve existujú platnostné obdobia. Menový pohyb, ktorý sa v hlavných správach javí ako malý, odstráni tretinu zisku z objednávky – a to po fixácii ceny a keď sú tovar už vyrobené.

Na porovnanie: v začiatku roka 2022 sa CNY obchodovala približne pri kurze 6,35 ku USD a v jeseň 2022 pri kurze približne 7,25, teda 14-percentný pohyb za približne osem mesiacov. V rokoch 2023 a 2024 sa kurz pohyboval najmä v rozmedzí 7,05 až 7,35. 30-dňové okno v pokojnom roku a 30-dňové okno v roku 2022 nie sú rovnakým nástrojom.

Ako toto riziko výrobok cení továreň, je ľahšie pochopiť, ako očakávajú nakupujúci. Pridanie 3-percentného rezervného rozpätia k cene 9,20 USD za vrecúško predstavuje 0,28 USD na jednotku, čo zodpovedá približne 3 750 USD pri objednávke 5 000 kusov. Niektorí nakupujúci radšej zaplatia rezervné rozpätie raz, než neskôr diskutovať. Iní radšej ponechajú riziko na sebe a udržia si tých 0,28 USD. Obe možnosti sú racionálne, ale rozhodnutie patrí nakupujúcemu a malo by byť jasne uvedené v ponuke, nie skryté v riadku marže.

Spravodlivá platnosť podľa položky nákladov

Rôzne vstupné položky sa menia rôznou rýchlosťou a jediné číslo platnosti pre všetky z nich je priemer vecí, ktoré nepatria k sebe.

Plátno a podšívkový materiál: 15 dní pevná cena, pretože tkáčske dielne rýchlo upravujú ceny na základe cien priadze a povlakov

PU povlak a EVA pena: 15 dní, sledovanie derivátov ropy

Zinkové zliatiny a kovové zipsy: 30 dní, sledovanie cien zinku na Londýnskej burze kovov (LME)

Práca a režijné náklady: 90 dní, alebo jeden cyklus revízie minimálnej mzdy

Obalový materiál a tlač: 30 dní

Zmiešané: 30 dní je spravodlivá platnosť ponuky na tašku zo štandardných materiálov. 60 dní je generózne a zvyčajne zahŕňa malú rezervu v cene. 90 dní pre prvú objednávku s netlačenou, farebne ošetrenou látkou je sľub, ktorý továreň nedokáže splniť, a nakupujúci by ho mali chápať skôr ako varovanie než ako výhodu.

Praktické obmedzenie z našej strany: nemôžeme sa poistenť tak, ako to dokáže banka. Neprevádzame nákup devízových forwardov pre jedinú objednávku, pretože prémia by sa pridala k vašej cene za náklad, ktorý sa možno nikdy neuskutoční. Čo môžeme urobiť, je čestne uviesť krátky časový interval a neskôr ho upraviť na základe dôkazov.

Ustanovenie, s ktorým sa môžu dohodnúť obe strany

Uveďte devízu do zmluvy v šiestich častiach – a spor v fáze objednávky zmizne.

Uveďte základnú sadzbu a jej zdroj, napríklad centrálnu paritnú sadzbu zverejnenú v deň vydania ponuky

Nastavte pásmo plus mínus 2 percentá, v rámci ktorého ani jedna zo strán nesmie upraviť cenu

Mimo tohto pásma rozdeľte zmenu 50/50 namiesto toho, aby ste ju celú preniesli na jednu zo strán

Uveďte dôkaz: uverejnený stredný kurz na deň vystavenia faktúry, ktorý je uvedený na faktúre

Obmedzte celkovú úpravu na 5 percent z jednotkovej ceny, aby žiadna zo strán nebola vymazaná extrémnym pohybom menového kurzu

Udržujte symetriu, aby si nakupujúci tiež vychutnal výhodu, keď sa menový kurz pohne opačným smerom

Posledný bod je ten, ktorý si nakupujúci často zabudnú vyžiadať a neskôr ľutujú. Ustanovenie, ktoré sa uplatňuje len v prospech továrne, nie je menové ustanovenie, je to zvýšenie ceny sprevádzané papierovou prácou.

K nemu patrí aj ustanovenie o surovine. Látka by mala byť znovu cenovo ponúknuteľná po uplynutí 30 dní s pripojeným listom o cene od výrobcu. Bez toho továreň buď absorbuje nárast ceny povlaku, alebo tichy nahrádza hromadnú objednávku látkou nižšej kvality. Obe možnosti sme pozorovali a druhá je horšia pre všetkých.

Ak neexistuje žiadna ustanovenia, výsledok závisí od vyjednávacej sily namiesto faktov. Kupujúci drží objednávku (PO) a továreň drží tovar, čo vedie k zľave, ktorá nikoho nespokojní a poškodí nasledujúcu fázu vyjednávania. Pozorovali sme objednávku vo výške 40 000 USD, ktorá sa vyústila do rozdelenia sumy 2 400 USD – ani jedna strana nedokázala túto sumu zdôvodniť na základe publikovanej sadzobnej tabuľky. Dve hodiny práce na vypracovaní textu v apríli by celý spor úplne odstránili.

Skontrolujte hlavičku a pätičku ponuky

Väčšina rizík sa nachádza mimo cenovej tabuľky. Prečítajte si tieto riadky pred tým, ako ponuku uložíte.

Platnosť v dňoch a presný dátum vypršania, nie len dátum vydania

Mena ponuky a mena objednávky (PO), ako aj to, kto nesie náklady na prevod meny

Základný kurz meny, ak existuje ustanovenie o úprave cien

Či je cena pevná aj po uplynutí platnosti alebo podlieha prehliadke cien surovín

Podmienky platby, keďže 60-dňová splatnosť je sama o sebe menovou pozíciou

Ktoré položky nákladov sú vylúčené z akéhokoľvek indexného ustanovenia

Spúšťací podmienka pre opätovné vyjednávanie a výpovedná lehota, ktorú musia dodržať obe strany

Najčastejšia otázka, ktorú nám kupujúci kladia, je, prečo ponuka nemôže jednoducho platiť šesť mesiacov. Pretože náš dodávateľ tkanín nám neposkytne šesťmesačnú platnosť a továreň, ktorá ju sľubuje, v skutočnosti do ceny zahŕňa riziko namiesto toho, aby o ňom hovorila.

Požiadajte o ustanovenie ešte pred tým, ako sa opýtate na cenu

Pošlite nám veľkosť svojej objednávky a časový plán pre vydanie objednávky (PO). Označíme vám platnostnú dobu, počas ktorej môžeme ponuku udržať, základnú sadzbu za túto ponuku a tiež, či je pre vašu objednávku vôbec potrebné menové ustanovenie – čo v prípade objednávok s dodaním do 45 dní zvyčajne nie je potrebné.

Spoločnosť Quanzhou Tianqin Bags Co., Ltd má za sebou 17 rokov výroby a exportuje do viac ako 50 krajín, preto tieto ustanovenia píšeme každý mesiac v niekoľkých menách. Naše vzorkovacie obdobie trvá 7–15 pracovných dní a ponuka vydaná po schválení vzorky obsahuje jej platnostnú dobu aj základnú sadzbu na tej istej stránke.

Email: [email protected] alebo navštívte www.tianqinbag.com s vašim množstvom, časovým oknom dodávky a menou, v ktorej platíte. Radšej sa dohodneme na mechanizme teraz, než by sme znova vyjednávali pevnú cenu v zlom mesiaci.