عملة الدفع وصلاحية العروض السعرية في عقود توريد الحقائب

التسعير مؤرخ في ١٢ أبريل بسعر ٨٫٦٠ دولار أمريكي فوب شيامن، وينص على صلاحية مدتها ٣٠ يومًا. ووصول أمر الشراء كان في ٥ سبتمبر. وبين هذين التاريخين، تغير سعر اليوان الصيني، وأعاد مصنع النسيج تحديد السعر مرتين، والشركة المصنعة التي حددت السعر الأصلي عند ٨٫٦٠ أصبحت الآن بحاجة إلى ٩٫٣٥. ويجب أن يتحمل أحد الطرفين الفرق البالغ ٠٫٧٥ دولار أمريكي لكل كيس. ويُحسَم هذا النقاش استنادًا إلى ما ورد في التسعير بشأن العملة، وليس استنادًا إلى حسن النية من أي من الطرفين.

ما الذي تشمله فترة الصلاحية فعليًّا

فترة الصلاحية هي وعدٌ بشأن أمرين مختلفين، ومعظم التسعيرات تعني فقط الأمر الأول. فهي تعد بتثبيت سعر الصرف، وتعد أيضًا بتثبيت أسعار المواد الخام. وعندما يشير التسعير إلى فترة صلاحية مدتها ٣٠ يومًا، ويقرؤها المشتري على أنها سعر ثابت لموسم كامل، فإن هذا التناقض يظهر عند مرحلة إصدار أمر الشراء.

قاعدتنا التكلفة هي اليوان الصيني. ويتم دفع تكاليف القماش، والشرائط، والرغوة، والخيوط، والعمالة باليوان الصيني. أما السحابات وبعض القطع المعدنية وبعض الطلاءات فهي مستوردة أو مسعَّرة مقابل الدولار الأمريكي. وبالتالي، في حقيبة مثل حقيبتنا للحاسوب المحمول بسعة ٢٥ لترًا، تشكِّل نحو ٨٥٪ من التكلفة يوانًا صينيًّا، بينما تشكِّل النسبة المتبقية البالغة ١٥٪ تعرُّضًا للدولار من الاتجاه الآخر. أما الإيرادات فهي بنسبة ١٠٠٪ بالدولار الأمريكي. وهذا تعرُّض هيكلي حقيقي، وليس موقف تفاوضي.

تتعامل المصانع مع هذه المسألة بإحدى ثلاث طرق: إصدار عروض أسعار ذات صلاحية قصيرة، أو إصدار عروض أسعار ذات صلاحية طويلة تتضمَّن تحوُّطًا مدمجًا في السعر، أو إصدار عروض أسعار ذات صلاحية طويلة مع الاعتماد على الحظ. وهذه الطريقة الثالثة شائعة، ولذلك تختفي أحيانًا عروض الأسعار فجأة.

وهناك طبقة إضافية تكمن تحت ذلك. فإذا كانت أمر الشراء (PO) الخاص بك مُعبَّرًا عنه باليورو، بينما قاعدتنا التكلفة هي اليوان الصيني، فإن هناك عمليتي تحويل عملات في السلسلة، وعادةً ما تكون العملية التي تسبب الخسارة ليست تلك التي تراقبها أنت. فنحن نستند في اشتقاق عروض أسعار اليورو إلى سعر الصرف العرضي للدولار الأمريكي، وبالتالي فإن المشتري الذي يدفع باليورو يتحمَّل تأثير حركتي السعر معًا، وغالبًا ما يكتشف ذلك فقط عند إعداد جدول أسعار الصرف.

حجم التعرُّض بالأرقام الفعلية

اتّخذ طلبًا بحجم ٥٠٠٠ وحدة بسعر ٩,٢٠ دولار أمريكي، ما يُعادل إيرادات قدرها ٤٦٠٠٠ دولار أمريكي، وعند هامش الربح الإجمالي البالغ ١٥,٨ في المئة، فإن الربح الإجمالي يبلغ نحو ٧٢٧٠ دولار أمريكي.

يؤدي ارتفاع اليوان الصيني بنسبة ٢ في المئة، من ٧,١٠ إلى ٦,٩٦ مقابل الدولار، إلى خسارة تبلغ نحو ٩٢٠ دولار أمريكي، أي ما يعادل ١٢,٦ في المئة من هامش الربح الإجمالي.

ويؤدي التغيّر بنسبة ٤ في المئة إلى خسارة قدرها ١٨٤٠ دولار أمريكي، أو ٢٥ في المئة من هامش الربح الإجمالي.

أما التغيّر بنسبة ٦ في المئة فيؤدي إلى خسارة قدرها ٢٧٦٠ دولار أمريكي، أو ٣٨ في المئة من هامش الربح الإجمالي.

وهذا هو السبب الوحيد لوجود فترات الصلاحية. فحركة العملة التي تبدو ضئيلة عند النظر إليها من زاوية العناوين الرئيسية قد تُلغي ثلث الربح المحقَّق من الطلب، وبذلك تحدث بعد تحديد السعر وقطع البضاعة فعليًّا.

ولإعطاء فكرة عن الحجم، فقد سجّل اليوان الصيني مستوىً قرب ٦,٣٥ مقابل الدولار في أوائل عام ٢٠٢٢، ثم ارتفع إلى نحو ٧,٢٥ بحلول الخريف، أي بزيادة نسبتها ١٤ في المئة خلال نحو ثمانية أشهر. أما خلال عامَي ٢٠٢٣ و٢٠٢٤، فقد ظل سعر الصرف يتراوح في الغالب بين ٧,٠٥ و٧,٣٥. وبالتالي، فإن نافذة زمنية مدتها ٣٠ يومًا في سنة هادئة ليست هي نفسها نافذة زمنية مدتها ٣٠ يومًا في عام ٢٠٢٢.

طريقة تسعير المصنع لذلك الخطر أوضح مما يتوقعه المشترون. فزيادة هامش أمان نسبته ٣٪ على سعر كيس بقيمة ٩,٢٠ دولار تُكوِّن مبلغًا قدره ٠,٢٨ دولار لكل وحدة، أي ما يعادل نحو ٣٧٥٠ دولار أمريكي في طلبية مكوَّنة من ٥٠٠٠ وحدة. ويُفضِّل بعض المشترين دفع هذا الهامش مرة واحدة بدلًا من الخوض في نقاش لاحق. أما آخرون فيُفضِّلون تحمل هذا التعرُّض والاحتفاظ بالمبلغ ٠,٢٨ دولار. وكلا الخيارين عقلاني، لكن الاختيار يعود للمشتري، ويجب أن يكون واضحًا في العرض السعري بدلًا من إدراجه ضمن بند الهامش.

الصلاحية العادلة حسب بند التكلفة

تتغيَّر مدخلات مختلفة بمعدلات مختلفة، وبالتالي فإن استخدام رقم صلاحية واحد يشملها جميعًا هو في الحقيقة متوسط لعناصر لا تنتمي معًا.

نسيج الغلاف والبطانة: صلاحية ثابتة مدتها ١٥ يومًا، لأن المصانع تُجدِّد أسعار الخيوط والطلاء بسرعة.

طلاء البولي يوريثان والرغوة الإيثيلين-أسيتات الفينيل (إيفا): صلاحية مدتها ١٥ يومًا، تتبع تقلبات مشتقات النفط.

الأجزاء المعدنية المصنوعة من سبائك الزنك والسحابات المعدنية: صلاحية مدتها ٣٠ يومًا، تتبع أسعار الزنك في بورصة المعادن اللندنية (LME).

العمالة والتكاليف العامة: صلاحية مدتها ٩٠ يومًا، أو دورة مراجعة واحدة لأدنى حدٍّ للأجور.

التغليف والطباعة: صلاحية مدتها ٣٠ يومًا

مزيجٌ، وثلاثون يومًا فترة صلاحية عادلة لعرض سعر حقيبة مصنوعة من مواد قياسية. وستون يومًا فترة سخية عادةً ما تتضمّن هامش ربح صغير في السعر. وتسعون يومًا في الطلب الأول المُصنَّع من نسيج ملوّن خصيصًا تعدّ وعودًا لا يمكن للمصنع الوفاء بها، ويجب على المشترين تفسيرها كتحذيرٍ بدلًا من اعتبارها فوزًا.

الحد العملي من جانبنا: لا يمكننا التحوط كما تفعل البنوك. فنحن لا نشتري العملات الآجلة مقابل أمر شراء واحد فقط، لأن الرسوم الإضافية ستُضاف إلى سعرك مقابل تكلفة قد لا تتحقق أبدًا. وما يمكننا فعله هو إعطاء فترة عرض سعر قصيرة بصراحةٍ وتعديلها بناءً على الأدلة.

البند الذي يرتاح له الطرفان معًا

اكتب بند العملة في العقد في ستة أجزاء، وبذلك تختفي الخلافات عند مرحلة إصدار أمر الشراء.

اذكر سعر الصرف الأساسي ومصدره، مثل سعر التكافؤ المركزي المنشور في تاريخ إصدار عرض السعر.

عيّن نطاق تقلبات لا يتجاوز زائد أو ناقص اثنين في المئة، ولا يحق لأي طرف تعديل السعر داخل هذا النطاق.

خارج هذا النطاق، قسِّم التغيّر بنسبة خمسين إلى خمسين بدلًا من تحميله بالكامل على طرف واحد.

سمِّ الدليل: سعر التكافؤ المركزي المنشور في تاريخ الفاتورة، والمطبوع مع الفاتورة

حدِّد إجمالي التعديل بنسبة ٥٪ من سعر الوحدة، بحيث لا يُضر أي طرف بسبب تقلبات حادة جدًّا في العملة

اجعله متناظرًا، حتى يحصل المشتري أيضًا على الفائدة عندما تتحرك العملة في الاتجاه المعاكس

تلك النقطة الأخيرة هي التي ينسى المشترون طلبها غالبًا، ثم يندمون لاحقًا. فالبند الذي يتحرك لصالح المصنع فقط ليس بند تحوط عملات، بل هو زيادة في السعر مصحوبة بمستندات

ويجب أن يوضع بند المواد الأولية بجانبه. ويجب أن يُعاد اقتباس سعر القماش بعد مرور ٣٠ يومًا مع إرفاق خطاب رسمي من المصنع يوضح سعر التصنيع. فبدون ذلك، إما أن يتحمل المصنع الزيادة في تكلفة الطلاء، أو يستبدل سرًّا نوع القماش بدرجة أقل جودةً في الدفعة الرئيسية. وقد شهدنا كلا الحالتين، والثانية أسوأ للجميع

عندما لا توجد بندٌ ما، فإن النتيجة تعتمد على درجة التأثير بدلًا من الوقائع. فالمشتري يمتلك أمر الشراء (PO)، والمصنع يمتلك البضاعة، وما يلي ذلك هو خصمٌ لا يرضي أيًّا من الطرفين ويُضعف الجولة القادمة من المفاوضات. وشاهدنا طلبيةً قيمتها ٤٠٠٠٠ دولار أمريكي تُسَوَّى بخصمٍ قدره ٢٤٠٠ دولار أمريكي، لم يتمكّن أيٌّ من الطرفين من تبريره استنادًا إلى جدول الأسعار المنشور. ولَو أنَّ ساعتين من الصياغة في شهر أبريل كانتا كافيتين لإزالة هذا الخلاف تمامًا.

تحقق من رأس وتذييل عرض السعر

معظم المخاطر تقع خارج جدول الأسعار. اقرأ هذه البنود قبل إيداع عرض السعر.

مدة سريان عرض السعر بال أيام، والتاريخ الدقيق لانتهاء صلاحيته، وليس فقط تاريخ الإصدار

عملة عرض السعر وعملة أمر الشراء (PO)، ومن يتولى تحمل مخاطر التحويل

سعر الصرف الأساسي إذا وُجد بندٌ للتعديل

ما إذا كانت الأسعار ثابتة بعد انتهاء فترة الصلاحية أم خاضعة لمراجعة أسعار المواد الأولية

شروط الدفع، إذ إن منح خط ائتمان لمدة ٦٠ يومًا يُشكّل في حد ذاته موضعًا تمويليًّا يتعلق بالعملة

أي بنود التكلفة مستثناة من أي بند مؤشري

مُحفِّز إعادة التفاوض وفترة الإشعار التي يجب أن يُبلِّغ بها أيٌّ من الطرفين

السؤال الذي يطرحه المشترون علينا في أغلب الأحيان هو: لماذا لا يمكن أن تظل العرضية سارية المفعول لمدة ستة أشهر ببساطة؟ والسبب هو أن مورِّد الأقمشة لدينا لا يمنحنا هذه المدة، أما المصنع الذي يعدُّ بذلك فهو يُضمِّن تكلفة المخاطر في السعر بدلًا من مناقشتها بصراحة.

اطلب البند قبل أن تطلب السعر

أرسل إلينا حجم طلبك وجدول زمني أمر الشراء (PO) الخاص بك. وسنُخبِرك بالفترة الزمنية التي يمكننا ضمان سريان العرضية خلالها، والمعدل الأساسي الكامن وراء العرضية، وما إذا كانت الطلبيات تتطلَّب بندًا خاصًّا بالعملة أم لا؛ فعادةً ما لا تتطلَّب ذلك الطلبيات التي يتم شحنها خلال ٤٥ يومًا.

تتمتع شركة كوانزو تيانكين باجز المحدودة بخبرة تصنيع تمتد لـ١٧ عامًا، وتُصدِّر منتجاتها إلى أكثر من ٥٠ دولة، ولذلك نصيغ هذه البنود بلغات عدَّة وبنسب صرف مختلفة كل شهر. ومدَّة إعداد العيِّنات لدينا تتراوح بين ٧ و١٥ يوم عمل، كما أن العرضية الصادرة بعد اعتماد العيِّنة تحمل على نفس الصفحة فترة السريان الخاصة بها والمعدل الأساسي.

أرسل بريدًا إلكترونيًّا إلى [email protected] أو زُر www.tianqinbag.com مع كمّيتك، ونافذة الشحن الخاصة بك، والعملة التي تدفع بها. ونفضّل أن نتفق على الآلية الآن بدلًا من إعادة التفاوض على سعر ثابت في شهر سيء.