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Ocho días antes de una promoción, un minorista tiene 190 unidades disponibles frente a una previsión que requiere 900. La fábrica puede enviar el stock en tres días. La pregunta no es si hay que enviar las mercancías por avión, sino si el costo del flete es menor que el margen que se perderá en la promoción sin dicho envío. La mayoría de los compradores responden esa pregunta por intuición. Se trata de una operación aritmética, y dicha operación no es ni mucho menos ambigua.
Los dos costos que los compradores comparan incorrectamente
La comparación relevante no es por kilogramo frente a por contenedor. Es la prima de flete frente al margen en riesgo, calculado por unidad.
Comience con el peso facturable, porque allí ocurre el primer error. Una mochila para portátil de 25 L pesa 0,95 kg neto. Un cartón maestro contiene 10 piezas con un peso bruto de 14,2 kg y mide 62 x 45 x 30 cm, lo que equivale a 0,0837 metros cúbicos. Al dividir entre 6.000, el peso volumétrico por cartón es de 13,95 kg. El peso real es de 14,2 kg, por lo que el peso real prevalece con un margen de 250 gramos.
Ese margen es estrecho, y por eso los embaladores son importantes. Si se añade una etiqueta colgante, una bolsa de polietileno y un envoltorio de papel de seda, la caja puede pasar del peso real al peso volumétrico. Si se reembalan las mismas 10 bolsas en una caja de 64 x 47 x 32 cm, el peso volumétrico aumenta a 16,0 kg; por lo tanto, se paga por 1,8 kg de aire por caja sin enviar ni una bolsa adicional.
El transporte aéreo desde Xiamen o Shenzhen hasta un aeropuerto de la costa oeste de Estados Unidos cuesta entre 5 y 7 USD por kilogramo facturable en un mes normal. Con un peso de 1,42 kg por bolsa, eso equivale aproximadamente a 8,50 USD por bolsa. El transporte marítimo LCL para esas mismas 1.000 bolsas cuesta alrededor de 0,94 USD por bolsa. La prima asciende a 7,50 USD por bolsa, o sea 7.500 USD en un pedido de reposición de 1.000 unidades.
Esa es la cifra que hay que tener presente. Todo lo demás consiste en decidir si vale la pena gastar 7.500 USD.
Cálculo del punto de equilibrio
Tomemos una bolsa de 25 L que se vende al por menor por 59 USD con un costo final de 21 USD. El margen bruto por unidad es de 38 USD, y el margen total en un pedido de reposición de 1.000 unidades es de 38.000 USD.
El transporte aéreo cuesta 7.500 USD más. Divida 7.500 entre 38 y el resultado es 197 unidades. Si el stock que llega por vía aérea evita más de 197 ventas perdidas de un total de 1.000, el transporte aéreo resulta más económico. Eso equivale a una tasa de ruptura de stock del 20 por ciento en el pedido.
Un 20 por ciento parece elevado hasta que se analiza el impacto real de una ruptura de stock. Rara vez se limita a la venta perdida.
La franja práctica observada en los pedidos repetidos oscila entre el 13 y el 22 por ciento, según el volumen, porque el transporte marítimo implica tarifas fijas que el transporte aéreo no tiene. Para 400 unidades, el transporte marítimo cuesta aproximadamente 1,60 USD por bolsa tras los cargos mínimos de consolidación (CFS) y documentación, por lo que la prima disminuye y el punto de equilibrio baja al 16 por ciento aproximadamente. Para 3.000 unidades, el transporte marítimo baja a 0,55 USD por bolsa, la prima aumenta a 7,90 USD y el punto de equilibrio sube al 21 por ciento.
Dos ajustes modifican la respuesta más que el volumen. El primero es el precio de venta al público. Con un precio de 129 USD y un costo de llegada de 45 USD, el margen es de 84 USD y el punto de equilibrio baja a 89 unidades, lo que hace que el envío aéreo sea casi rutinario. Con un precio de 39 USD y un costo de llegada de 11 USD, el margen es de 28 USD, el punto de equilibrio sube a 268 unidades y el envío aéreo resulta difícil de justificar.
El segundo es la tasa de repetición. Un cliente que no puede comprar hoy quizá no regrese, y una ficha de producto que permanece inactiva durante nueve días pierde posicionamiento que ni el dinero puede recuperar de inmediato.
El costo real de una falta de stock cuando se calcula correctamente
En el cálculo deben incluirse tres partidas de costos, pero los compradores suelen considerar solo la primera.
Margen bruto perdido en las unidades que se habrían vendido, con su propio margen por unidad, no con los ingresos.
Desperdicio publicitario mientras la ficha de producto o el estante están vacíos. Si gasta 60 USD diarios en una ficha de producto cuya tasa de conversión es del 4 %, una falta de stock de ocho días consume 480 USD sin generar ninguna venta.
Coste de recuperación tras el reabastecimiento: gasto publicitario adicional, descuentos para restablecer la velocidad de ventas o reposición acelerada del pedido de sustitución.
La limitación reconocida es que el transporte aéreo no genera inventario; lo traslada. Si el inicio de la producción se retrasa doce días, un envío aéreo compensa la brecha de veinticinco días entre el tránsito marítimo y el aéreo, pero no compensa el retraso en la fecha de corte. Hemos visto compradores aprobar envíos aéreos para pedidos de reposición que aún no habían superado la aprobación en volumen, y aun así los artículos perdieron la ventana por cuatro días porque la tela llegó tarde. El transporte aéreo corrige únicamente el segmento de tránsito.
La segunda limitación es la capacidad. En octubre y noviembre, el espacio aéreo disponible desde el sur de China se reduce y las tarifas para carga de artículos pueden aumentar entre un 40 % y un 80 % respecto al nivel de referencia de agosto. Una tarifa premium cotizada en 5,50 USD por kg en julio puede ascender a 9,00 USD por kg en la última semana de noviembre. Los cálculos de punto de equilibrio basados en la tarifa de temporada baja exageran la viabilidad del transporte aéreo durante las semanas en que más se necesita.
El riesgo de temporada alta afecta en ambas direcciones
El transporte marítimo tiene su propio modo estacional de fallo, y no se trata solo del precio. Entre agosto y octubre, la capacidad disponible en las rutas de China a Estados Unidos y de China a la Unión Europea se asigna con semanas de antelación, y las cargas consolidadas (LCL) son las primeras en ser reprogramadas cuando un buque está sobrelibrado. Una reserva confirmada para el día 14 puede zarpar el día 28 sin que se incumpla ninguna cláusula.
Las tarifas de los contenedores también varían. La tarifa spot para un contenedor de 40 pies de altura (high cube) hacia la costa oeste de Estados Unidos ha oscilado entre 1.400 y 4.800 USD dentro de un solo año en los ciclos recientes; esto significa que un modelo de costo finalizado construido en un mes tranquilo puede desviarse hasta 0,30 USD por bolsa en un mes ocupado.
Existe además el calendario común a ambos modos de transporte. El Año Nuevo Chino cierra fábricas y la mayor parte de la flota de camiones durante dos a cuatro semanas, por lo que un pedido de reposición que debe llegar en marzo debe salir de Quanzhou a principios de enero por vía marítima. El transporte aéreo puede acortar tres semanas, pero no puede mover carga que aún no se ha producido.
Para nuestras propias cuentas, planeamos los pedidos de reposición en dos bloques: un envío marítimo que cubre el 70 % de la temporada, reservado con 90 días de anticipación, y una asignación aérea que cubre del 25 al 30 %, mantenida como capacidad no reservada hasta que lleguen los datos de rotación. Esa división no es una regla para todos los compradores, pero sí significa que la decisión sobre el transporte aéreo se toma con base en datos de ventas, no en ansiedad.
Lista de verificación para la decisión del modo de transporte
Realice estas cinco comprobaciones antes de aprobar una cotización aérea para un pedido de reposición.
Peso facturable por caja, indicado por escrito, más el divisor que realmente utiliza su agente de carga.
Prima aérea por unidad, calculada como costo total aéreo menos costo total marítimo, ambos al mismo volumen.
Margen bruto por unidad, según su propia cuenta de resultados, no según el precio de venta sugerido por el proveedor.
Tasa de rotación de las últimas cuatro semanas, convertida en días de cobertura a la velocidad actual.
Días restantes entre hoy y el primer día en que comenzará a perder ventas, incluyendo el despacho aduanero en el destino.
Si la prima dividida por el margen es inferior a su tasa prevista de agotamiento de stock, envíelo por vía aérea. Si es superior, envíelo por vía marítima y destine parte de la diferencia a incrementar el stock de seguridad en el próximo ciclo.
Dónde puede ayudar la fábrica y dónde no puede hacerlo
En Tianqin, imprimimos el peso bruto, las dimensiones del cartón y la cantidad de unidades por cartón en cada lista de empaque, para que los compradores puedan calcular el peso facturable sin necesidad de pedirle a un agente de carga que interprete nuestros datos. Para cuentas que realizan con frecuencia pequeños pedidos repetidos, consolidamos dos o tres SKUs en una única reserva semanal de envío aéreo desde Xiamen, lo que reduce el costo aéreo por bolsa entre un 12 % y un 18 % en comparación con enviar cada pedido por separado.
No cotizamos las tarifas aéreas como cifras fijas, porque no somos la compañía aérea y dichas tarifas varían semanalmente. Lo que sí hacemos es indicarle la fecha prevista de finalización de la producción, con un margen de error; confirmar el peso del cartón antes del embalaje; y tomar fotografías de la formación de las paletas, para que su agente de carga no se encuentre con sorpresas al recoger la carga.
Tráiganos su volumen de pedido de reposición, el destino y el margen que necesita proteger. Le cotizaremos la bolsa FOB, le proporcionaremos los datos del cartón y permitiremos que su agente de carga calcule los precios de ambos modos de transporte con los mismos datos. Escriba a [email protected] o comience en www.tianqinbag.com . La elaboración de muestras tarda de 7 a 15 días hábiles, lo cual suele ser suficiente tiempo para probar una configuración de cartón antes de la fecha límite para reservar durante la temporada alta.
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