Повітряні перевезення проти морських перевезень для повторних замовлень рюкзаків для ноутбуків

За вісім днів до акції ритейлер має 190 одиниць товару, тоді як прогнозований попит становить 900 одиниць. Завод зможе відправити товар через три дні. Питання не в тому, чи слід відправляти товар авіа-перевезенням, а в тому, чи вартість авіадоставки менша за маржу, яку буде втрачено через відсутність товару під час акції. Більшість закупщиків відповідають на це питання інтуїтивно. Насправді це арифметична задача, і різниця в розрахунках не є незначною.

Дві витрати, які закупщики порівнюють неправильно

Ключове порівняння — це не вартість перевезення на кілограм проти вартості на контейнер. Це порівняння премії за швидке перевезення з маржею, що перебуває під ризиком, розрахованою на одну одиницю товару.

Почніть із розрахунку платної ваги, оскільки саме тут виникає перша помилка. Ноутбук-рюкзак об’ємом 25 л має чисту вагу 0,95 кг. У головній коробці розміщується 10 одиниць, загальна вага — 14,2 кг, розміри — 62 × 45 × 30 см, що дорівнює 0,0837 м³. Поділивши цей об’єм на 6000, отримуємо об’ємну вагу на коробку — 13,95 кг. Фактична вага становить 14,2 кг, тож саме вона є вирішальною, причому з перевагою всього 250 г.

Цей маржинальний прибуток незначний, і саме тому упаковка має значення. Додайте бірку-підвіску, поліетиленовий пакет і обгортку з паперу для упаковки — і вага коробки може змінитися від реальної до об’ємної. Якщо ті самі 10 сумок упакувати в коробку розміром 64 × 47 × 32 см, то об’ємна вага зросте до 16,0 кг, тож ви платитимете за 1,8 кг повітря в кожній коробці, не додаючи жодної додаткової сумки.

Повітряні перевезення з Сямэнь або Шеньчжень до аеропорту на західному узбережжі США коштують 5–7 дол. США за розрахунковий кілограм у звичайному місяці. За масою 1,42 кг на сумку це приблизно 8,50 дол. США за сумку. Морські LCL-перевезення тих самих 1 000 сумок коштують близько 0,94 дол. США за сумку. Різниця становить 7,50 дол. США за сумку або 7 500 дол. США за повторне замовлення на 1 000 одиниць.

Саме цю цифру слід мати на увазі. Усе інше — це рішення про те, чи варто витрачати 7 500 дол. США.

Розрахунок точки беззбитковості

Візьміть сумку об’ємом 25 л, яку продають за роздрібною ціною 59 дол. США, а собівартість із доставкою становить 21 дол. США. Валовий прибуток на одиницю — 38 дол. США, а валовий прибуток від повторного замовлення 1 000 одиниць — 38 000 дол. США.

Вартість повітряних перевезень на 7500 дол. США вища. Поділимо 7500 на 38 — отримаємо 197 одиниць. Якщо товар, доставлений повітрям, запобігає втраті більше ніж 197 продажів із 1000, то повітряні перевезення є дешевшим варіантом. Це означає рівень дефіциту запасів на рівні 20 відсотків замовлення.

Рівень у 20 відсотків здається високим, доки не подивитися, що саме робить дефіцит запасів. Він рідко обмежується лише втратою одного продажу.

Практичний діапазон, який ми спостерігаємо при повторних замовленнях, становить від 13 до 22 відсотків, залежно від обсягу, оскільки морські перевезення мають фіксовані збори, яких немає при повітряних перевезеннях. При 400 одиницях вартість морських перевезень становить близько 1,60 дол. США за мішок після CFS та мінімальних витрат на документацію, тому надбавка зменшується, а точка беззбитковості опускається до приблизно 16 відсотків. При 3000 одиниць вартість морських перевезень знижується до 0,55 дол. США за мішок, надбавка зростає до 7,90 дол. США, а точка беззбитковості піднімається до 21 відсотка.

Дві коригування впливають на відповідь сильніше, ніж обсяг. Перша — це роздрібна ціна. За ціною 129 USD і собівартістю 45 USD маржа становить 84 USD, а точка беззбитковості знижується до 89 одиниць, що робить повітряну доставку майже звичайною. За ціною 39 USD і собівартістю 11 USD маржа становить 28 USD, точка беззбитковості підвищується до 268 одиниць, і повітряну доставку важко виправдати.

Друга — це частота повторних покупок. Клієнт, який не може купити сьогодні, може й не повернутися, а товарна позиція, що зникає з продажу на дев’ять днів, втрачає рейтинг, який гроші не зможуть відновити одразу.

Скільки коштує відсутність товару на складі, якщо врахувати всі витрати правильно

У розрахунку мають бути три статті витрат, а покупці зазвичай враховують лише першу.

Втрачена валова маржа з одиниць, які були б продані, за вашою власною маржею на одиницю, а не за доходом.

Невиправдані витрати на рекламу, поки товарна позиція або полиця порожні. Якщо ви витрачаєте 60 USD на день на товарну позицію з конверсією 4 %, то вісімденне відсутність товару призводить до втрати 480 USD без жодного продажу.

Вартість відновлення після поповнення запасів: додаткові витрати на рекламу, знижки для відновлення швидкості продажів або прискорене поповнення замінного замовлення.

Визнана обмеженість полягає в тому, що повітряні перевезення не створюють запаси. Вони лише переміщують їх. Якщо початок виробництва затримується на дванадцять днів, повітряна доставка компенсує 25-денну різницю між морськими й повітряними перевезеннями, але не компенсує затримку дати розкрою. Ми спостерігали, як покупці схвалювали повітряну доставку для повторного замовлення, яке ще не пройшло масове схвалення, і сумки все одно пропустили термін на чотири дні через затримку з надходженням тканини. Повітряні перевезення виправляють лише етап транзиту.

Друга обмеженість — це потужності. У жовтні й листопаді обсяги повітряних перевезень із Південного Китаю скорочуються, а тарифи на вантажні перевезення сумок можуть зрости на 40–80 % порівняно з серпневим рівнем. Премія, яку було запропоновано за кілограм у липні за ставкою 5,50 USD, у останньому тижні листопада може досягти 9,00 USD за кілограм. Розрахунки точки беззбитковості, побудовані на тарифах низького сезону, перебільшують ефективність повітряних перевезень у ті тижні, коли вони найбільш потрібні.

Ризик пікового сезону діє в обох напрямках

Морські перевезення мають власний сезонний режим збоїв, і це не лише ціни. З серпня по жовтень місця на суднах, що курсують із Китаю до США та із Китаю до ЄС, резервуються за кілька тижнів до відправлення, а вантажі LCL — перші, які виключають із навантаження, коли судно перевантажене. Бронювання, підтверджене на 14-те число, може бути виконане відправленням 28-го числа без порушення будь-яких умов договору.

Ставки на контейнери також змінюються. Спот-ставка на 40-футовий контейнер «high cube» до західного узбережжя США протягом одного року в останніх циклах коливалася від 1 400 до 4 800 USD, тож модель собівартості з доставкою, розрахована в тихий місяць, у навантажений місяць може відрізнятися на 30 центів за пакет.

Існує також спільний календарний фактор для обох видів перевезень. Під час китайського Нового року фабрики та більшість автопарку вантажних автомобілів призупиняють роботу на два–чотири тижні, тому замовлення, яке має надійти в березні, повинно вийти з Цюньчжоу морем на початку січня. Повітряні перевезення скорочують термін на три тижні, але не можуть перевезти вантаж, який ще не вироблено.

Для власних замовлень ми плануємо повторні замовлення двома партіями: морським вантажем, що охоплює 70 відсотків сезонного обсягу й заброньованим за 90 днів до відправлення, та повітряною квотою, що охоплює 25–30 відсотків і залишається незаброньованою до надходження даних про реалізацію. Таке розподілення не є обов’язковим для всіх покупців, але означає, що рішення щодо повітряної доставки приймається на основі даних про продажі, а не через тривогу.

Чек-лист щодо вибору способу доставки

Перевірте ці п’ять пунктів, перш ніж схвалити пропозицію щодо повітряної доставки для повторного замовлення.

Оплачувана вага на коробку, зазначена письмово, а також дільник, який фактично використовує ваш експедитор.

Премія за повітряну доставку на одиницю товару, розрахована як вартість товару з урахуванням повітряної доставки мінус вартість товару з урахуванням морської доставки за однакового обсягу.

Валовий прибуток на одиницю товару, розрахований за вашим власним балансом прибутків і збитків, а не за рекомендованою роздрібною ціною постачальника.

Рівень реалізації за останні чотири тижні, перерахований у кількість днів покриття за поточною швидкістю реалізації.

Кількість днів, що залишилися від сьогодні до першого дня, коли ви почнете втрачати продажі, у тому числі час, необхідний для митного очищення у країні призначення.

Якщо премія, поділена на маржу, нижча за ваш прогнозований рівень дефіциту запасів, відправляйте товар повітрям. Якщо вона вища — замовте морські перевезення й витратіть частину різниці на збільшення резервного запасу в наступному циклі.

Де завод може допомогти, а де — ні

У Tianqin ми вказуємо загальну вагу, розміри коробки та кількість одиниць у коробці в кожному упакувальному листі, щоб покупці могли самостійно обчислити розрахункову вагу без необхідності звертатися до експедитора для інтерпретації наших даних. Для замовників, які часто роблять невеликі повторні замовлення, ми об’єднуємо дві або три артикули в одне щотижневе повітряне замовлення з Сямэнь, що знижує вартість повітряних перевезень на один пакунок на 12–18 % порівняно з окремими відправками кожного замовлення.

Ми не надаємо тарифи на повітряні перевезення як фіксовані цифри, оскільки ми не є перевізником і тарифи змінюються щотижня. Замість цього ми повідомляємо вам дату завершення виробництва з певним запасом часу на помилку, підтверджуємо вагу коробки перед упакуванням і фотографуємо формування палети, щоб у вашого експедитора не було неприємних сюрпризів під час забору товару.

Надішліть нам обсяг повторного замовлення, пункт призначення та маржу, яку потрібно захистити. Ми надамо ціну на мішки FOB, надішлемо дані щодо коробок і дозволимо вашому експедитору розрахувати вартість обох видів перевезень на однакових умовах. Напишіть на [email protected] або починайте з www.tianqinbag.com . Виготовлення зразків триває від 7 до 15 робочих днів — цього зазвичай достатньо, щоб протестувати конфігурацію коробки до терміну бронювання на піковий сезон.