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Huit jours avant une promotion, un détaillant dispose de 190 unités restantes, alors que la prévision en exige 900. L’usine peut expédier en trois jours. La question n’est pas de savoir s’il faut acheminer la marchandise par avion, mais bien de déterminer si la facture de fret est inférieure à la marge perdue en l’absence de cette livraison. La plupart des acheteurs répondent à cette question intuitivement. Or, il s’agit d’un calcul arithmétique — et ce calcul n’est pas du tout évident.
Les deux coûts que les acheteurs comparent de façon erronée
La comparaison pertinente ne porte pas sur le coût par kilogramme contre le coût par conteneur. Elle oppose la prime de fret à la marge exposée au risque, calculée unité par unité.
Commencez par le poids facturable, car c’est là que la première erreur se produit. Un sac à dos pour ordinateur portable de 25 L pèse 0,95 kg à vide. Un carton collectif contient 10 pièces pour un poids brut de 14,2 kg et mesure 62 × 45 × 30 cm, soit 0,0837 m³. Divisé par 6 000, le poids volumétrique par carton s’élève à 13,95 kg. Le poids réel étant de 14,2 kg, c’est ce dernier qui prévaut, avec une marge de 250 g.
Cette marge est étroite, et c’est pourquoi les emballages sont déterminants. Ajoutez une étiquette suspendue, un sac en polyéthylène et un emballage en papier de soie, et le carton peut passer du poids réel au poids volumétrique. Réemballer les mêmes 10 sacs dans un carton de 64 × 47 × 32 cm fait grimper le poids volumétrique à 16,0 kg : vous payez ainsi 1,8 kg d’air par carton, sans expédier un sac supplémentaire.
Le fret aérien depuis Xiamen ou Shenzhen vers un aéroport de la côte ouest des États-Unis coûte entre 5 et 7 USD par kilogramme facturable en période normale. À raison de 1,42 kg par sac, cela représente environ 8,50 USD par sac. Le fret maritime LCL pour ces mêmes 1 000 sacs revient à environ 0,94 USD par sac. La surcharge s’élève à 7,50 USD par sac, soit 7 500 USD pour une commande de 1 000 unités.
C’est ce montant qu’il faut retenir. Tout le reste consiste à décider si dépenser 7 500 USD est justifié.
Calcul du seuil de rentabilité
Prenons un sac de 25 L vendu 59 USD en magasin, dont le coût à l’arrivée est de 21 USD. La marge brute par unité est de 38 USD, et la marge totale pour une commande de 1 000 unités atteint 38 000 USD.
L’expédition aérienne coûte 7 500 USD de plus. Divisez 7 500 par 38 et le résultat est 197 unités. Si les stocks arrivant par voie aérienne évitent plus de 197 ventes perdues sur 1 000, le transport aérien est le mode le moins coûteux. Cela correspond à un taux de rupture de stock de 20 % sur la commande.
Un taux de 20 % peut sembler élevé jusqu’à ce que l’on examine concrètement les conséquences d’une rupture de stock. Celle-ci ne se limite presque jamais à la simple perte d’une vente.
La fourchette pratique observée sur les réapprovisionnements va de 13 à 22 %, selon le volume, car le fret maritime comporte des frais fixes que le fret aérien n’implique pas. Pour 400 unités, le coût maritime s’élève à environ 1,60 USD par sac après les frais minimaux de consolidation en centre de fret (CFS) et de documentation, ce qui réduit la majoration et abaisse le seuil de rentabilité à environ 16 %. Pour 3 000 unités, le coût maritime tombe à 0,55 USD par sac, la majoration augmente à 7,90 USD et le seuil de rentabilité monte à 21 %.
Deux ajustements modifient la réponse davantage que le volume. Le premier est le prix de vente au détail. À 129 USD avec un coût à l’arrivée de 45 USD, la marge s’élève à 84 USD et le seuil de rentabilité tombe à 89 unités, ce qui rend l’expédition aérienne presque routinière. À 39 USD avec un coût à l’arrivée de 11 USD, la marge est de 28 USD, le seuil de rentabilité monte à 268 unités et l’expédition aérienne devient difficile à justifier.
Le second est le taux de répétition. Un client qui ne peut pas acheter aujourd’hui risque de ne pas revenir, et une fiche produit inactive pendant neuf jours perd un classement que l’argent ne peut pas récupérer instantanément.
Le coût d’une rupture de stock lorsqu’il est correctement évalué
Trois postes de coûts doivent figurer dans le calcul, mais les acheteurs n’en comptent généralement que le premier.
Marge brute perdue sur les unités qui auraient été vendues, calculée à votre marge unitaire propre, et non sur le chiffre d’affaires.
Gaspillage publicitaire pendant l’absence de la fiche produit ou du produit en rayon. Si vous dépensez 60 USD par jour sur une fiche produit dont le taux de conversion est de 4 %, une rupture de stock de huit jours brûle 480 USD sans générer aucune vente.
Coût de relance après réapprovisionnement : dépenses publicitaires supplémentaires, soldes pour relancer les ventes ou réapprovisionnement accéléré de la commande de remplacement.
La limitation reconnue est que le fret aérien ne crée pas de stock. Il le déplace uniquement. Si le démarrage de la production est retardé de douze jours, un envoi aérien comble l’écart de vingt-cinq jours entre le transport maritime et le transport aérien, mais pas le retard sur la date de découpe. Nous avons vu des acheteurs approuver le fret aérien pour une commande de réapprovisionnement qui n’avait pas encore obtenu l’approbation définitive en série, et les sacs ont tout de même manqué la fenêtre de livraison de quatre jours, car le tissu était en retard. Le fret aérien corrige uniquement le segment du transit.
La deuxième limitation est la capacité. En octobre et novembre, l’espace aérien au départ de Chine méridionale se restreint et les tarifs pour le fret bagages peuvent augmenter de 40 à 80 % par rapport à la référence d’août. Une prime cotée à 5,50 USD par kg en juillet peut atteindre 9,00 USD par kg lors de la dernière semaine de novembre. Les calculs de seuil de rentabilité fondés sur le tarif de basse saison surestiment l’intérêt du fret aérien précisément durant les semaines où vous en avez le plus besoin.
Le risque de haute saison agit dans les deux sens
Le transport maritime comporte son propre mode de défaillance saisonnier, et ce n’est pas uniquement une question de prix. Entre août et octobre, les espaces disponibles sur les lignes Chine–États-Unis et Chine–UE sont attribués plusieurs semaines à l’avance, et les cargaisons en groupage (LCL) sont les premières à être reportées lorsque le chargement d’un navire dépasse sa capacité. Une réservation confirmée pour le 14 peut ainsi aboutir à un départ le 28, sans que cela constitue une violation de clause contractuelle.
Les tarifs des conteneurs évoluent également. Le tarif au comptant pour un conteneur de 40 pieds à toit haut à destination de la côte ouest des États-Unis a varié, au cours des derniers cycles, entre 1 400 et 4 800 USD sur une seule année ; cela signifie qu’un modèle de coût arrivé à destination établi durant un mois calme peut s’écarter de 0,30 USD par sac durant une période plus chargée.
Il y a aussi le calendrier commun aux deux modes de transport. Le Nouvel An chinois entraîne la fermeture des usines et de la majeure partie du parc de camions pendant deux à quatre semaines ; ainsi, une commande destinée à arriver en mars doit quitter Quanzhou début janvier par voie maritime. Le fret aérien permet de gagner trois semaines, mais il ne peut transporter des marchandises qui n’ont pas encore été produites.
Pour nos propres comptes, nous prévoyons des réapprovisionnements en deux blocs : une expédition maritime couvrant 70 % de la saison, réservée 90 jours à l’avance, et une allocation aérienne couvrant 25 à 30 %, maintenue sous forme de capacité non réservée jusqu’à réception des données de vente. Ce partage n’est pas une règle valable pour tous les acheteurs, mais il signifie que la décision concernant le transport aérien repose sur des données de ventes plutôt que sur de l’anxiété.
Une liste de vérification pour la prise de décision sur le mode de transport
Effectuez ces cinq vérifications avant d’approuver un devis aérien pour une réapprovisionnement.
Poids facturable par carton, indiqué par écrit, ainsi que le diviseur effectivement utilisé par votre transitaire.
Prime aérienne par unité, calculée comme la différence entre le coût total débarqué aérien et le coût total débarqué maritime, pour le même volume.
Marge brute par unité, tirée de votre propre compte de résultat, et non du prix de vente conseillé du fournisseur.
Taux de vente réalisée au cours des quatre dernières semaines, converti en nombre de jours de stock disponible à la vitesse actuelle de vente.
Nombre de jours restants entre aujourd’hui et le premier jour où vous commencez à perdre des ventes, y compris le délai de dédouanement à destination.
Si la prime divisée par la marge est inférieure à votre taux de rupture de stock prévu, expédiez-la par avion. Si elle est supérieure, réservez le transport maritime et consacrez une partie de la différence à augmenter le stock de sécurité au prochain cycle.
Les domaines dans lesquels l’usine peut apporter son aide, et ceux où elle ne le peut pas
Chez Tianqin, nous indiquons sur chaque liste d’emballage le poids brut, les dimensions du colis et le nombre de pièces par colis, afin que les acheteurs puissent calculer le poids facturable sans devoir demander à un transitaire d’interpréter nos données. Pour les comptes qui passent fréquemment de petites commandes répétées, nous regroupons deux ou trois références (SKU) dans une seule réservation aérienne hebdomadaire depuis Xiamen, ce qui réduit le coût aérien par sac de 12 à 18 % par rapport à l’expédition séparée de chaque commande.
Nous ne communiquons pas les tarifs aériens sous forme de chiffres fixes, car nous ne sommes pas le transporteur aérien et ces tarifs évoluent chaque semaine. En revanche, nous vous indiquons la date prévue d’achèvement de la production, avec une marge d’erreur, nous confirmons le poids du colis avant l’emballage et nous prenons des photos de la constitution de la palette, afin que votre transitaire ne soit confronté à aucune surprise lors de la prise en charge.
Fournissez-nous votre volume de réapprovisionnement, votre destination et la marge que vous devez protéger. Nous vous communiquerons le prix FOB du sac, vous transmettrons les données relatives au carton et permettrons à votre transitaire de chiffrer les deux modes de transport sur la base des mêmes éléments factuels. Écrivez à [email protected] ou commencez à www.tianqinbag.com . La fabrication des échantillons prend de 7 à 15 jours ouvrables, ce qui correspond généralement au délai nécessaire pour tester une configuration de carton avant l’échéance d’une réservation en période de pointe.
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