Авиаперевозка против морской перевозки при повторных заказах рюкзаков для ноутбуков

За восемь дней до проведения акции ритейлеру осталось 190 единиц товара при прогнозируемой потребности в 900 единиц. Завод может отправить груз в течение трёх дней. Вопрос не в том, следует ли доставлять товар авиатранспортом, а в том, окажется ли сумма счёта за перевозку меньше потерь маржи от акции при её отсутствии. Большинство покупателей отвечают на этот вопрос интуитивно. На самом деле это арифметическая задача, и расчёты здесь однозначны.

Две стоимости, которые покупатели сравнивают неправильно

Существенным является не сравнение стоимости за килограмм со стоимостью за контейнер. Ключевое сравнение — премия за экспресс-доставку против риска потери маржи, рассчитанной на единицу товара.

Начните с расчётного веса, поскольку именно здесь чаще всего возникает первая ошибка. Ноутбук-рюкзак объёмом 25 л имеет чистый вес 0,95 кг. В мастер-коробке размещается 10 штук, общий вес — 14,2 кг, габариты — 62 × 45 × 30 см, что составляет 0,0837 м³. Разделив объём на 6000, получаем объёмный вес коробки — 13,95 кг. Фактический вес — 14,2 кг, следовательно, расчётным является фактический вес с разницей в 250 г.

Этот запас прочности невелик, и именно поэтому упаковка имеет значение. Добавьте бирку-подвеску, полиэтиленовый пакет и обёртку из тиссу, и коробка может перейти от фактического веса к объёмному. Перепакуйте те же 10 сумок в коробку размером 64 × 47 × 32 см — и объёмный вес возрастёт до 16,0 кг; таким образом, вы платите за 1,8 кг воздуха в каждой коробке, не отправив ни одной дополнительной сумки.

Воздушные перевозки из Сямэнь или Шэньчжэнь в аэропорт на западном побережье США стоят от 5 до 7 долларов США за расчётный килограмм в обычный месяц. При массе 1,42 кг на одну сумку это составляет примерно 8,50 долларов США за сумку. Морские LCL-перевозки для тех же 1000 сумок обойдутся примерно в 0,94 доллара США за сумку. Разница в цене — 7,50 долларов США за сумку, или 7500 долларов США при повторном заказе на 1000 единиц.

Именно эту сумму следует удерживать в расчётах. Всё остальное — вопрос решения, стоит ли тратить 7500 долларов США.

Расчёт точки безубыточности

Возьмём сумку объёмом 25 л, продающуюся по розничной цене 59 долларов США при себестоимости с учётом доставки 21 доллар США. Валовая прибыль на единицу составляет 38 долларов США, а валовая прибыль при повторном заказе на 1000 единиц — 38 000 долларов США.

Воздушные перевозки стоят на 7500 долларов США дороже. Разделив 7500 на 38, получим 197 единиц. Если поставка по воздуху предотвращает более чем 197 упущенных продаж из 1000, воздушные перевозки оказываются более экономичным вариантом. Это соответствует уровню дефицита запасов в 20 процентов по заказу.

Двадцать процентов звучит высоким показателем, пока не оценить реальные последствия дефицита запасов. Обычно он не ограничивается лишь упущенной продажей.

Практический диапазон, наблюдаемый нами при повторных заказах, составляет от 13 до 22 процентов в зависимости от объёма, поскольку морские перевозки включают фиксированные сборы, отсутствующие при воздушных перевозках. При объёме 400 единиц стоимость морских перевозок составляет около 1,60 доллара США за единицу после учёта минимальных сборов за консолидацию грузов (CFS) и документооборота, поэтому премия снижается, а точка безубыточности падает примерно до 16 процентов. При объёме 3000 единиц стоимость морских перевозок снижается до 0,55 доллара США за единицу, премия возрастает до 7,90 доллара США, а точка безубыточности повышается до 21 процента.

Два корректирующих фактора влияют на ответ сильнее, чем объём. Первый — розничная цена. При цене 129 USD и себестоимости доставки 45 USD валовая прибыль составляет 84 USD, а точка безубыточности снижается до 89 единиц, что делает воздушную доставку почти рутинной. При цене 39 USD и себестоимости доставки 11 USD валовая прибыль составляет 28 USD, точка безубыточности возрастает до 268 единиц, и обосновать воздушную доставку становится сложно.

Второй фактор — повторная покупка. Покупатель, который не может совершить покупку сегодня, может не вернуться, а товарная позиция, исчезнувшая из каталога на девять дней, теряет позиции в рейтинге, которые деньги не смогут восстановить мгновенно.

Стоимость отсутствия товара на складе при правильном учёте

В расчёт должны входить три статьи расходов, однако покупатели обычно учитывают лишь первую.

Упущенная валовая прибыль от единиц, которые были бы проданы, рассчитанная по вашей собственной валовой прибыли на единицу, а не по выручке.

Потеря средств на рекламе во время отсутствия товара в каталоге или на полке. Если вы тратите 60 USD в день на рекламу позиции с конверсией 4 %, то восьмидневный дефицит приводит к потере 480 USD без единой продажи.

Стоимость восстановления после пополнения запасов: дополнительные расходы на рекламу, снижение цен для стимулирования продаж или ускоренное пополнение заказа-заменителя.

Признанное ограничение заключается в том, что воздушные перевозки не создают запасы. Они лишь перемещают их. Если начало производства сдвинулось на двенадцать дней, авиадоставка компенсирует 25-дневную разницу между морскими и воздушными сроками транзита, но не компенсирует сдвиг даты раскроя. Мы наблюдали случаи, когда покупатели одобряли авиадоставку для повторного заказа, который ещё не прошёл основную проверку качества, и сумки всё равно опоздали на четыре дня из-за задержки поставки ткани. Авиадоставка устраняет только проблему транзита.

Второе ограничение — это ёмкость. В октябре и ноябре объём доступных воздушных грузовых мест из Южного Китая сокращается, а тарифы на перевозку сумок могут вырасти на 40–80 % по сравнению с августовским эталоном. Премия в размере 5,50 USD за кг, заявленная в июле, может достичь 9,00 USD за кг в последнюю неделю ноября. Расчёт точки безубыточности, основанный на тарифах низкого сезона, завышает экономическую целесообразность использования авиадоставки именно в те недели, когда она наиболее востребована.

Риски пикового сезона действуют в обоих направлениях

Морские перевозки имеют собственный сезонный режим сбоев, и речь идёт не только о ценах. С августа по октябрь места на маршрутах из Китая в США и из Китая в ЕС распределяются за несколько недель до отплытия, а грузы LCL первыми исключаются из загрузки, если судно переполнено. Бронирование, подтверждённое на 14-е число, может быть выполнено отплытием 28-го числа без нарушения каких-либо условий.

Ставки на контейнеры также колеблются. Спот-ставка на 40-футовый высокий контейнер в порты западного побережья США в последних циклах варьировалась в пределах одного года от 1400 до 4800 USD, что означает: модель себестоимости с учётом доставки, рассчитанная в спокойный месяц, может отличаться на 30 центов за упаковку в период пиковой нагрузки.

Оба вида транспорта также подвержены влиянию одного и того же календаря. Во время празднования Китайского Нового Года фабрики и большинство автотранспортных компаний приостанавливают работу на две–четыре недели; поэтому заказ, который должен прибыть в марте, должен отправиться морем из Цюньчжоу не позднее начала января. Воздушные перевозки сокращают сроки на три недели, однако они не могут переместить груз, который ещё не произведён.

Для собственных заказов мы планируем повторные заказы в двух частях: морская отправка, охватывающая 70 процентов сезона, бронируется за 90 дней до отгрузки, и воздушная квота, покрывающая 25–30 процентов, сохраняется как незабронированная мощность до поступления данных о продажах. Такое распределение не является обязательным правилом для каждого покупателя, однако означает, что решение о воздушной доставке принимается на основе данных о продажах, а не из-за тревоги.

Чек-лист для принятия решения о способе доставки

Выполните эти пять проверок перед утверждением коммерческого предложения на воздушную доставку при повторном заказе.

Платный вес на коробку, указанный письменно, а также делитель, фактически используемый вашим экспедитором.

Надбавка за воздушную доставку на единицу товара, рассчитанная как стоимость доставки воздушным транспортом «до склада» минус стоимость доставки морем «до склада» при одинаковом объёме.

Валовая маржа на единицу товара, рассчитанная по вашему собственному отчёту о прибылях и убытках, а не по рекомендованной розничной цене поставщика.

Темп продаж за последние четыре недели, пересчитанный в количество дней запаса при текущей скорости реализации.

Количество дней, оставшихся от сегодняшней даты до первого дня, когда вы начнёте терять продажи, включая срок таможенного оформления в стране назначения.

Если премия, делённая на маржу, ниже прогнозируемого вами уровня дефицита товара, отправьте груз авиатранспортом. Если выше — выберите морскую перевозку и часть разницы направьте на увеличение резервного запаса в следующем цикле.

Где фабрика может помочь, а где — нет

В компании Tianqin мы указываем брутто-вес, габариты коробки и количество единиц в коробке в каждом упаковочном листе, чтобы покупатели могли самостоятельно рассчитать расчётный вес без необходимости обращаться к экспедитору для интерпретации наших данных. Для клиентов, которые часто делают небольшие повторные заказы, мы объединяем два или три артикула в одну еженедельную авиаперевозку из Сямэнь, что снижает стоимость авиаперевозки на единицу груза на 12–18 % по сравнению с отдельной отправкой каждого заказа.

Мы не указываем тарифы на авиаперевозку как фиксированные цифры, поскольку сами не являемся перевозчиком, а тарифы меняются еженедельно. Вместо этого мы сообщаем дату завершения производства с допустимой погрешностью, подтверждаем вес коробки перед упаковкой и делаем фотографии формирования паллет, чтобы у вашего экспедитора не возникло неожиданностей при заборе груза.

Предоставьте нам объём повторного заказа, пункт назначения и необходимую маржу для защиты. Мы направим вам ценовое предложение на мешки по условиям FOB, предоставим данные о коробках и позволим вашему экспедитору рассчитать стоимость обоих видов транспортировки на основе одинаковых исходных данных. Напишите на [email protected] или начните с www.tianqinbag.com . Подготовка образцов занимает от 7 до 15 рабочих дней — этого обычно достаточно, чтобы протестировать конфигурацию коробки до срока бронирования в период пиковой загрузки.